Teori Promosi Penjualan adalah studi tentang peningkatan pendapatan penjualan jangka pendek. Studi ini dapat dilakukan dengan mudah dan efektif karena hasilnya dapat diukur dengan cepat dan, karena fokus promosi yang sempit, faktor-faktor lain dapat dikontrol secara ketat. Promosi penjualan adalah sumber dari beberapa perdebatan, karena beberapa orang berpendapat bahwa peningkatan penjualan jangka pendek tidak mengarah pada profitabilitas jangka panjang. Lainnya berpendapat bahwa manfaat menciptakan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan dalam jangka pendek memungkinkan perusahaan untuk tumbuh lebih cepat untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar. Sementara promosi datang dalam berbagai bentuk, sebagian besar terbagi dalam tiga kategori: Push, Pull, dan Combination.
Promosi Dorong
Menggunakan Teori Dorong, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan menciptakan insentif kepada pedagang grosir atau pengecer untuk menjual lebih banyak produk Anda. Dalam metode ini Anda akan menawarkan diskon kepada pedagang grosir atau pengecer yang membeli produk Anda secara massal. Ini membuat mereka memiliki lebih banyak barang dagangan Anda dan mendorong mereka untuk menjual lebih banyak produk Anda. Memberi mereka diskon "mendorong" mereka untuk membeli lebih banyak produk Anda dengan harga lebih rendah untuk meningkatkan jumlah uang yang mereka hasilkan. Pada gilirannya mereka harus "mendorong" produk Anda ke pelanggan karena mereka akan mendapatkan pengembalian yang lebih baik daripada produk serupa yang dipasok oleh pesaing Anda.
Tarik Teori
Teori Tarik adalah tentang mencoba memasarkan langsung ke pelanggan untuk meningkatkan permintaan mereka terhadap produk Anda. Beriklan dan mengikat dengan produk atau layanan lain adalah kunci dari strategi ini. Teorinya mengatakan bahwa jika Anda meningkatkan permintaan produk Anda oleh konsumen, mereka pada gilirannya akan meminta produk dari pengecer, pengecer akan menuntut lebih banyak produk Anda dari grosir dan grosir akan menuntut lebih banyak produk dari Anda. Ini adalah cara untuk meningkatkan penjualan Anda tanpa mengurangi nilai jual barang dagangan Anda. Sebagian besar biaya dalam iklan, jadi menggunakan ikatan dengan produk atau layanan terkait dapat menyebarkan biaya ini di kedua perusahaan.
Teori Kombinasi
Teori ini membutuhkan kedua teori di atas untuk bekerja bersama. "Dorongan" digunakan untuk mendapatkan lebih banyak produk ke tangan pengecer dan grosir sementara iklan dan ikatan produk dengan produk lain digunakan sebagai "tarik" untuk membuat lebih banyak orang ingin membeli produk tersebut. Toko kelontong sering menggunakan taktik ini. Mereka mengisi toko-toko dengan produk-produk yang memiliki margin keuntungan tinggi pada (push) dan menjalankan iklan yang mengiklankan toko ("Tempat yang bagus untuk berbelanja" atau "toko bahan makanan kota asal Anda") daripada produk tertentu (tarikan).
Industri mobil memberikan contoh yang sangat baik dari teori kombinasi promosi penjualan. Produsen beriklan dan bergabung dengan acara televisi untuk memasarkan langsung ke pelanggan (tarik) dan menawarkan penawaran ke dealer untuk memindahkan lebih banyak produk (push). Ini mengarah pada "kelebihan stok dealer" dan "penawaran pabrik" khusus sementara iklan menghasilkan lebih banyak minat pada merek mobil.
