Banyak perusahaan telah mengalami pertumbuhan pendapatan tanpa laba. Jika Anda berada dalam bisnis penjualan atau mendapat untung dari penjualan barang dan jasa, penting untuk fokus pada keuntungan serta pertumbuhan pendapatan. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah fokus pada pemahaman profitabilitas pelanggan. Meskipun ada banyak teori tentang profitabilitas pelanggan, seperti aturan 80/20 (80 persen laba Anda berasal dari 20 persen klien Anda), ada lebih sedikit metode yang ditetapkan untuk menghitung profitabilitas pelanggan.
Pilih metrik profitabilitas. Ini tergantung pada produk atau layanan yang dijual. Ukuran umum dari profitabilitas pelanggan adalah pangsa pasar, pangsa akun, dolar yang dijual, kepuasan, dan bahkan retensi. Misalnya, jika Anda ingin menghitung profitabilitas pelanggan berdasarkan penjualan, ukuran yang baik adalah persentase pelanggan dari total penjualan. Itulah persentase penjualan yang diwakili oleh setiap pelanggan atau (dan mungkin lebih penting) berapa persentase dari pendapatan bersih yang dikontribusikan pelanggan ke garis bawah.
Tambahkan total penjualan untuk organisasi selama periode tertentu.
Dapatkan daftar semua pelanggan yang diurutkan berdasarkan penjualan dolar.
Tambahkan semua biaya (biaya penjualan barang dan biaya operasi) untuk tahun tersebut dan bagi dengan jumlah pelanggan yang Anda miliki. Misalnya, jika biaya barang yang dijual adalah $ 500.000 dan biaya operasi adalah $ 100.000, maka total biaya adalah $ 600.000. Jika Anda memiliki 600 pelanggan, biaya rata-rata per pelanggan adalah $ 600.000 / 600 atau $ 1.000.
Bagilah penjualan per pelanggan dengan total penjualan untuk setiap kontribusi pelanggan terhadap pertumbuhan pendapatan. Ini adalah ukuran profitabilitas tidak langsung, tetapi lebih akurat karena tidak mempertimbangkan biaya rata-rata.
Kurangi biaya rata-rata setiap pelanggan dari total penjualan setiap pelanggan. Bagilah setiap total penjualan dengan total penjualan untuk profitabilitas pelanggan rata-rata.
