Bisnis telah berjalan jauh sejak seorang tenaga penjualan dikirim dengan senyum dan semir sepatu dan diharapkan untuk berhasil. Banyak vendor sekarang menawarkan berbagai perangkat lunak komersial kepada perusahaan untuk melacak kinerja penjualan tenaga penjualan perorangan dan tim.
Beberapa gaya dasbor, sementara yang lain terikat ke perangkat lunak Manajemen Hubungan Pelanggan. Sementara masing-masing berbeda dalam gaya, mereka semua menekankan poin yang sama: tanpa kemampuan untuk menganalisis data yang baik, keputusan manajemen akan selalu lebih sulit untuk dibuat. Memperoleh perangkat lunak hanyalah permulaan. Rencana perlu dibangun tentang cara terbaik untuk menggunakannya.
Tentukan tujuan kinerja utama untuk diukur.
Pelacakan keuangan adalah satu-satunya ukuran nyata kinerja oleh tenaga penjualan. Langkah-langkah tersebut meliputi nilai keseluruhan dari kontrak klien dan apa yang dikenal sebagai Nilai Seumur Hidup klien. Ini adalah jumlah total dolar yang dibawa klien ke perusahaan. Membandingkannya dengan biaya memiliki tenaga penjualan itu memungkinkan perusahaan untuk memberikan nilai kepada setiap tenaga penjualan individu.
Misalnya, seorang tenaga penjualan yang membebani perusahaan $ 100.000 per tahun melalui gaji, pajak, pengeluaran, dan biaya lain dan yang daftar kliennya rata-rata $ 500.000 dalam Nilai Seumur Hidup akan memiliki rasio 5. Orang penjualan lain mungkin membebani perusahaan $ 40.000 per tahun, tetapi Nilai Seumur Hidup klien hanya mungkin $ 80.000. Rasio mereka 2 menunjukkan nilai mereka kepada perusahaan jauh lebih sedikit.
Berikan arahan terperinci kepada staf penjualan dan tim pendukung tentang apa yang dilacak dan mengapa. Pastikan semua orang terlibat dengan pelacakan dan pengukuran angka-angka dan sadar akan pentingnya data yang baik. Tetapkan tujuan kelompok dan individu untuk staf penjualan yang masuk akal dan dapat diperoleh serta dapatkan hadiah untuk memenuhi tujuan tersebut.
Berikan umpan balik tentang metrik dan bantuan jika perlu. Jika seorang tenaga penjualan gagal memenuhi tujuan tetapi dianggap layak untuk upaya manajemen tambahan, maka itu juga diperhitungkan dalam pelacakan kinerja penjualan. Seiring waktu, suatu pola harus dikembangkan melalui analisis data untuk menentukan apakah pelatihan tambahan memiliki faktor positif dalam peningkatan penjualan. Ini memungkinkan perusahaan untuk melakukan perubahan seperlunya.
Perluas pelacakan untuk menyertakan variabel seperti wilayah geografis, kategori bisnis, dan metode akuisisi. Sebuah perusahaan dapat menggunakan ini untuk menetapkan berbagai rasio untuk menentukan wilayah terbaik, jenis bisnis untuk dipanggil dan cara terbaik untuk memasarkannya.
Terus melacak dengan pengukuran yang konsisten selama bertahun-tahun. Basis data ini kemudian menjadi alat yang digunakan untuk memproyeksikan nilai dan kinerja individu dan kelompok, kemampuan tim manajemen dan pendapatan perusahaan.
Kiat
-
Beberapa perusahaan membuat kesalahan dengan mengacaukan aktivitas dengan kinerja dan mengukur kriteria yang salah. Penjual yang sibuk tidak selalu produktif.
Peringatan
Alat analitis apa pun hanya sebagus kualitas data yang dimasukkan ke dalamnya dan pengalaman orang-orang yang menggunakannya
Analytics adalah panduan dan tidak boleh menjadi pengambil keputusan. Misalnya, jika suatu wilayah berkinerja sangat buruk, itu mungkin berarti bahwa perusahaan harus meninggalkannya dan memotong kerugian mereka atau bahwa ada pasar yang belum dimanfaatkan dalam pembuatannya jika perusahaan dapat mengetahui cara terbaik untuk mengeksploitasinya.
