Jika Anda tidak puas dengan tujuan dan pencapaian sasaran tenaga penjualan Anda, alasannya mungkin proses penetapan tujuan yang Anda gunakan. Anda juga harus mempertimbangkan tujuan Anda sendiri. Apakah Anda seorang manajer penjualan berpengalaman atau manajer penjualan baru, memeriksa kembali proses penetapan tujuan Anda dan membuat perbaikan di mana diperlukan dapat mengarah pada peningkatan praktik penjualan dan hasil.
Partisipasi dan Perjanjian Bersama
Mencapai tujuan membutuhkan komitmen dari mereka yang harus mencapainya. Jangan membuat kesalahan dalam memberikan tujuan kepada tenaga penjualan tanpa melibatkan mereka dalam proses tersebut. Pertama memiliki tujuan dalam pikiran dan pembenaran bagi mereka. Kemudian minta orang-orang penjualan untuk memberikan rincian tujuan mereka sendiri untuk mendukung mereka. Akan sangat membantu untuk bertemu dengan tenaga penjualan secara individu dan menegosiasikan tujuan yang akan diterima oleh setiap tenaga penjualan.
Analisis Historis dan Masa Depan
Sebagai bagian dari proses penetapan tujuan untuk manajemen penjualan, Anda harus memeriksa tujuan tahun lalu dan hasilnya. Apakah tujuan terlampaui atau tidak, Anda perlu memahami alasannya. Ini termasuk memeriksa hasil sasaran di tingkat penjual, produk, dan wilayah. Anda juga harus meninjau asumsi tahun lalu dan perubahan apa yang terjadi selama tahun lalu yang memengaruhi pencapaian tujuan. Misalnya, masuknya pesaing baru bisa mengurangi penjualan.
Sebelum menetapkan sasaran baru, Anda perlu menentukan asumsi Anda untuk tahun mendatang atau periode waktu lainnya. Misalnya, Anda dapat mengasumsikan tingkat turnover tenaga penjual tertentu dan dampaknya terhadap penjualan.
Metrik Sasaran
Tujuan harus ditetapkan pada tingkat tenaga penjualan karena kinerja tenaga penjual akan dinilai secara individual. Putuskan untuk apa Anda ingin menetapkan tujuan. Selain menetapkan sasaran volume penjualan, Anda harus menetapkan sasaran terkait seperti aktivitas, rasio penutupan, tujuan produk dan wilayah, serta sasaran jalur penjualan. Contoh sasaran aktivitas termasuk jumlah peluang yang diupayakan, jumlah proposal yang dihasilkan, dan jumlah penjualan yang dihasilkan. Rasio Penutupan adalah jumlah penjualan dibagi dengan jumlah presentasi yang dibuat. Sasaran saluran pipa penjualan mencakup jumlah rata-rata proposal yang sedang diproses dalam periode waktu tertentu seperti bulanan.
Jika tenaga penjualan Anda memiliki garis lintang berapa harga yang mereka tawarkan untuk produk atau layanan Anda, Anda harus melacak margin keuntungan.
Pengaturan Tujuan Pribadi
Sebagai manajer penjualan, Anda memerlukan proses penetapan tujuan Anda sendiri dan untuk menetapkan tujuan Anda sendiri. Misalnya, Anda harus memutuskan berapa banyak waktu yang akan Anda habiskan untuk bertemu dan melatih orang penjualan secara individual. Juga, putuskan berapa banyak waktu yang akan Anda habiskan di bidang yang menyertai tenaga penjualan dan bertemu dengan pelanggan. Perjalanan ini memberikan peluang langsung untuk mempelajari apa yang sedang terjadi di pasar. Untuk tetap mengikuti tren di industri Anda, penting juga untuk menghadiri pertemuan asosiasi industri dan pameran dagang dan membaca publikasi industri.
