Memiliki tim penjualan yang kuat sangat penting untuk keberhasilan suatu perusahaan karena departemen penjualan bertanggung jawab untuk melakukan penjualan, mengembangkan bisnis Anda dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.Pada akhirnya, fungsi terpenting departemen penjualan Anda adalah menjaga hubungan dengan pelanggan Anda. Sentuhan pribadi ini adalah kunci untuk hubungan klien yang bahagia dan berjangka panjang, belum lagi peningkatan profitabilitas.
Apa Pentingnya Departemen Penjualan?
Departemen penjualan adalah tautan langsung antara produk atau layanan perusahaan dan pelanggannya. Namun, departemen penjualan yang terlatih tidak hanya melakukan penjualan. Staf penjualan Anda membangun hubungan dengan pelanggan Anda. Lebih lanjut, tenaga penjualan yang berkualitas membantu mengidentifikasi kebutuhan unik pelanggan dan memastikan bahwa kebutuhan tersebut terpenuhi. Karena tenaga penjualan memiliki kontak langsung dengan pelanggan Anda secara terus-menerus, mereka menjadi mengetahui informasi pribadi yang membantu membuat interaksi penjualan lebih lancar dan ramah. Seorang profesional penjualan yang sangat terlatih menyesuaikan penjualan dengan pelanggan individu dan mempelajari seluk beluk kebutuhan mereka.
Misalnya, Anda memiliki bisnis perlengkapan kantor. Seorang pelanggan memanggil tim penjualan Anda dan mengatakan bahwa mereka membutuhkan kertas printer. Tenaga penjual akan bertanya jenis printer apa yang digunakan bisnis, berapa lama kantor harus melewati setumpuk kertas dan apakah mereka membutuhkan kertas berkualitas tinggi dengan alasan apa pun. Perusahaan percetakan yang mencetak sampel pekerjaan mungkin membutuhkan kertas berkualitas lebih tinggi daripada nirlaba yang hanya ingin mencetak selebaran untuk rapat. Tenaga penjual Anda memastikan bahwa pelanggan mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dalam volume yang tepat dan dengan harga yang tepat.
Selanjutnya, departemen penjualan mempromosikan pertumbuhan bisnis Anda serta retensi pelanggan. Seorang tenaga penjualan yang berkualitas membangun hubungan jangka panjang yang berkelanjutan dengan pelanggan Anda. Pentingnya hubungan pribadi dalam bisnis tidak dapat dikecilkan. Koneksi pribadi membuat pelanggan merasa dihargai dan mendorong mereka untuk tetap loyal kepada perusahaan Anda. Plus, pelanggan yang senang akan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.
Apa Tujuan dari Departemen Penjualan?
Departemen penjualan memiliki beberapa tujuan, selain dari hanya melakukan penjualan. Karena departemen penjualan Anda seringkali merupakan penghubung antara pelanggan Anda dan produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda, ada fungsi lain yang harus dipenuhi oleh departemen penjualan:
- Konversi penjualan: Tentu saja, tujuan utama departemen penjualan adalah untuk melakukan penjualan. Namun, mereka juga harus melakukannya seefisien dan semurah mungkin. Tidak cukup mengumpulkan informasi kartu kredit dan memproses pesanan. Suatu departemen penjualan selalu peduli dengan meningkatkan tingkat konversinya. Tingkat konversi adalah persentase pelanggan yang menyelesaikan penjualan. Jadi, jika tim penjualan Anda berbicara kepada 100 pelanggan potensial per hari dan 20 dari percakapan itu menghasilkan penjualan, maka tim Anda memiliki tingkat konversi 20 persen. Departemen penjualan yang diminyaki selalu mencari cara untuk meningkatkan tingkat konversinya. Konversi yang lebih baik berarti bisnis mengeluarkan lebih sedikit uang untuk mengkonversi setiap pelanggan, menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi.
- Retensi pelanggan: Tim penjualan Anda bertanggung jawab untuk mempertahankan pelanggan, tugas yang sangat penting. Biaya bisnis lima sampai 25 kali lebih banyak uang untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Penelitian lebih lanjut menunjukkan bahwa menaikkan tingkat retensi pelanggan Anda hanya 5 persen dapat menghasilkan peningkatan laba 25 hingga 95 persen untuk bisnis Anda. Masuk akal untuk selalu membuat pelanggan Anda senang. Di sinilah tim penjualan Anda masuk. Sebagai titik kontak langsung untuk bisnis Anda, departemen penjualan Anda membangun hubungan yang berharga dengan pelanggan. Tim penjualan yang menindaklanjuti dengan pelanggan dan memastikan mereka senang dengan produk atau layanan yang Anda berikan sangat penting. Sebagian besar pelanggan yang membawa bisnis mereka ke tempat lain melakukannya dengan tenang, tanpa memberi tahu siapa pun. Jadi salah satu tujuan dari staf penjualan adalah untuk memastikan pelanggan tetap bahagia dan terus melakukan bisnis dengan perusahaan Anda.
- Pertumbuhan bisnis: Departemen penjualan adalah salah satu sektor bisnis yang paling penting untuk pertumbuhan. Melalui pengembangan hubungan dan membuat pelanggan senang, rekomendasi dari mulut ke mulut meningkat. Plus, pelanggan yang puas biasanya bersedia memberikan ulasan positif untuk perusahaan Anda secara online. Ulasan sangat penting dalam melakukan bisnis hari ini. Calon klien ingin melihat bahwa Anda telah membuat pelanggan lain bahagia, dan terlalu bersedia untuk pergi ke pesaing Anda jika tidak ada bukti bahwa Anda melakukannya. Inilah sebabnya mengapa tim penjualan Anda dapat membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Melalui layanan pelanggan yang luar biasa, pelanggan Anda menjadi loyal dan menyanyikan pujian Anda kepada orang lain, membawa bisnis baru. Terlebih lagi, staf penjualan yang berkualitas akan selalu mencari pelanggan baru, yang semakin mengembangkan bisnis Anda.
Tanggung Jawab Departemen Penjualan
Tanggung jawab departemen penjualan bervariasi tergantung pada bisnis, dan seberapa besar tim. Namun, tanggung jawab pertama departemen penjualan biasanya mencari dan mengidentifikasi calon klien. Tanggung jawab selanjutnya dari departemen penjualan adalah menjangkau para klien potensial dan melakukan kontak, yaitu saat pembangunan hubungan dimulai dengan sungguh-sungguh. Perwakilan penjualan akan mengidentifikasi kebutuhan klien, dan mencari tahu informasi yang relevan untuk melakukan penjualan.
Selanjutnya, departemen penjualan bertanggung jawab untuk mengirimkan presentasi dan proposal yang akan mengubah pelanggan. Misalnya, seorang calon pelanggan memberi tahu perwakilan penjualan Anda bahwa ia sedang mencari pemasok kantor baru, tetapi yang ia butuhkan yang tidak dimiliki orang lain adalah pilihan tinta khusus. Departemen penjualan Anda sekarang menyusun presentasi untuk pelanggan yang menggambarkan pemilihan tinta Anda yang luas. Biasanya, anggota tim juga akan menyusun proposal untuk bisnis. Pacaran klien yang individual ini dapat membantu mengubah prospek menjadi pelanggan jangka panjang, jadi penting untuk memperbaiki bagian ini.
Jika calon klien senang dengan layanan pelanggan dari staf penjualan dan garis bawah proposal, sekarang saatnya untuk menutup kesepakatan. Berhasil menutup penjualan adalah tanggung jawab lain dari staf penjualan: memproses transaksi dan memastikan pembayaran berjalan dengan lancar. Akhirnya, bagian penjualan bertanggung jawab untuk mengelola hubungan pelanggan dan menjaga pelanggan agar senang dalam jangka panjang. Seperti disebutkan sebelumnya, retensi pelanggan sangat penting untuk profitabilitas bisnis, yang sering jatuh pada tim penjualan karena mereka terus menindaklanjuti dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Bagian penjualan harus menjaga hubungan pelanggan dan mengelola kepuasan semua klien.
Peran Berbeda dari Departemen Penjualan
Tanggung jawab departemen penjualan bervariasi. Dengan demikian, departemen penjualan sering dibagi menjadi beberapa peran, masing-masing dengan fungsi uniknya:
- Perwakilan Pengembangan Penjualan: Juga disebut perwakilan pengembangan bisnis, perwakilan pengembangan penjualan bertanggung jawab untuk langkah pertama dari proses penjualan: meneliti, mengidentifikasi, dan menghubungi prospek. Orang ini sering kali adalah penelepon dingin atau anggota tim yang melakukan kontak pertama dengan calon klien. Setelah lead pelanggan diidentifikasi sebagai "lead yang memenuhi syarat" (yang kemungkinan menghasilkan penjualan), perwakilan pengembangan penjualan melewati yang mengarah ke perwakilan penjualan tingkat yang lebih tinggi.
- Eksekutif Akun: Eksekutif akun bertanggung jawab untuk membawa bisnis baru dan melakukan penjualan, mengisi peran tenaga penjual tradisional. Orang ini harus lebih dekat karena keberhasilan kesepakatan akhirnya jatuh di pundak mereka. Eksekutif akun membuat presentasi, menjalankan demonstrasi, menulis proposal, mengidentifikasi segala hambatan dalam proses pembelian, menegosiasikan persyaratan dengan klien dan akhirnya, melakukan penjualan.
- Spesialis penjualan: Seorang spesialis penjualan memiliki pengetahuan mendalam tentang produk dan industri. Ini adalah orang yang Anda inginkan menangani masalah rumit atau pertanyaan pelanggan yang sulit. Seorang spesialis penjualan juga mahir melakukan demonstrasi produk dan proposal klien. Di departemen penjualan, spesialis ini menangani setiap penjualan kompleks atau tantangan lanjutan yang muncul untuk anggota tim lainnya.
- Perwakilan Keberhasilan Pelanggan: Perwakilan kesuksesan pelanggan bertanggung jawab untuk menindaklanjuti dan memperbarui penjualan dengan pelanggan yang telah melakukan pembelian. Peran ini sangat penting untuk retensi pelanggan dan memastikan bisnis Anda tidak meninggalkan uang. Perwakilan kesuksesan pelanggan membuat pelanggan terbaik Anda senang dan menemukan cara baru untuk memajukan hubungan, sehingga meningkatkan keuntungan Anda.
- Manajer penjualan: Manajer penjualan adalah pemimpin tim, dan bertanggung jawab untuk memastikan tim memenuhi tanggung jawab mereka dan mencapai tujuan mereka. Orang ini ditugasi mengendalikan kapal serta mengukur dan meningkatkan hasil.
Cara Meningkatkan Departemen Penjualan Bisnis
Ada banyak cara untuk meningkatkan departemen penjualan. Bergantung pada bisnis dan industri individual Anda, apa yang akan bekerja untuk Anda mungkin tidak bekerja untuk bisnis lain. Namun, ada beberapa aturan sederhana yang dapat Anda ikuti untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari departemen penjualan Anda.
Pertama, nilai keterampilan semua orang dan pastikan anggota tim berada di tempat yang tepat untuk berkembang. Tidak semua tipe kepribadian cocok untuk penjualan. Jika Anda memiliki satu atau dua anggota tim yang secara konsisten berkinerja buruk, cari tahu alasannya. Apakah mereka tidak suka bekerja dengan pelanggan? Atau mungkin mereka tidak dilatih dengan standar yang cukup tinggi? Identifikasi segala kelemahan dan pastikan bahwa setiap anggota tim memiliki dukungan yang mereka butuhkan untuk memenuhi peran mereka. Baik dilakukan melalui program pelatihan atau pembinaan oleh anggota tim tingkat atas, sangat penting bahwa setiap anggota departemen penjualan dibesarkan dengan baik untuk mempercepat tanggung jawab mereka. Pastikan tidak ada seorang pun di tim Anda yang terjatuh.
Lebih jauh, itu ide yang bagus untuk melihat pelatihan apa yang Anda sediakan bagi tim penjualan Anda. Pastikan semua orang ada di halaman yang sama dan menerima pelatihan serupa tentang sistem departemen penjualan Anda. Ada berbagai program pelatihan yang tersedia secara online maupun secara langsung. Temukan program yang sesuai dengan tujuan perusahaan Anda, dan pastikan semua karyawan dilatih dalam program itu. Pelatihan yang konsisten dan tepat membuat setiap orang pada halaman yang sama dan memungkinkan anggota tim untuk melompat dan membantu satu sama lain ketika diperlukan.
Selanjutnya, lihat apa yang memotivasi tim Anda. Jika departemen penjualan Anda kurang motivasi, saatnya untuk meningkatkan insentif yang Anda tawarkan. Pastikan program insentif Anda menargetkan seluruh staf penjualan Anda, bukan hanya di atas 20 persen. Program insentif seringkali tidak perlu rumit. Cari tahu apakah ada cara untuk menyederhanakan dan meningkatkan program insentif Anda untuk membawa lebih banyak tenaga penjualan ke dalam flip. Pelajari tentang apa yang memotivasi karyawan Anda dan tanyakan insentif apa yang ingin mereka lihat. Tidak setiap karyawan termotivasi dengan cara yang sama, jadi penting untuk mengetahui bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dari setiap orang di departemen penjualan Anda.
Akhirnya, sangat penting untuk menghargai dan mengenali kesuksesan. Orang-orang suka dikenali atas upaya mereka dan diberi penghargaan bila pantas. Ini meningkatkan motivasi dan mempertahankan moral yang tinggi di seluruh departemen. Beberapa kata pengakuan bisa sangat bermanfaat, bahkan jika anggota tim belum melakukan cukup banyak untuk mencapai target mereka. Sebagai contoh, katakanlah Anda memiliki anggota tim yang berjuang untuk menyelesaikan transaksi. Anda memberinya pelatihan lebih lanjut dan dia meningkatkan jumlahnya tetapi tidak menjual cukup banyak untuk mencapai target bulanannya. Ini adalah saat yang tepat untuk pengakuan. Akui kerja keras dan peningkatannya, dan dorong dia untuk terus meraih tujuan di waktu berikutnya. Ketika karyawan merasa diakui dan dihargai, mereka bersedia bekerja lebih keras dan melakukan lebih banyak untuk perusahaan. Jangan meremehkan kekuatan penghargaan dan pengakuan.
