Strategi retensi penjualan penting karena tiga alasan utama. Perusahaan dapat kehilangan sejumlah pelanggan mereka setiap tahun karena gesekan alami atau pembelotan terhadap pesaing, dengan akibatnya penurunan pendapatan dan profitabilitas. Karena itu penting untuk meminimalkan risiko kerugian bagi pesaing. Mempertahankan pelanggan juga memberikan peluang untuk mempertahankan atau meningkatkan pendapatan dan laba melalui peningkatan penjualan produk dan layanan. Akhirnya, dengan berfokus pada penjualan lebih banyak kepada pelanggan yang sudah ada, bisnis dapat tumbuh tanpa berinvestasi dalam akuisisi pelanggan baru.
Analisis Basis Pelanggan
Pelanggan yang berbeda bervariasi nilainya untuk bisnis, sehingga strategi retensi harus fokus pada pelanggan yang paling berharga, terutama mereka yang berisiko membelot ke pesaing. Pelanggan yang paling berharga adalah mereka yang mewakili proporsi terbesar dari bisnis perusahaan. Kehilangan salah satu pelanggan ini akan mengancam stabilitas keuangan perusahaan, terutama jika pelanggan tersebut mewakili persentase penjualan yang besar. Salah satu langkah penting adalah menganalisis basis pelanggan dan mengelompokkan pelanggan dalam hal nilai dan tingkat risiko mereka. Dengan informasi ini, perusahaan dapat mengembangkan strategi retensi yang berfokus pada mempertahankan pelanggan yang paling penting dan memberikan tingkat perlindungan tertinggi bagi bisnis.
Kembangkan Rencana Kontak
Kontak rutin dengan pelanggan yang ada adalah elemen penting dari strategi retensi. Pelanggan hanya dapat bertemu dengan perwakilan penjualan ketika mereka menegosiasikan pembelian atau menyelesaikan transaksi. Jika pelanggan membeli produk bernilai tinggi, seperti peralatan modal atau layanan konsultasi, mungkin ada kesenjangan panjang antara pembelian tanpa kontak perantara. Untuk mencegah hal ini terjadi, kembangkan rencana kontak teratur yang membuat pelanggan mengetahui apa yang terjadi dengan bisnis Anda. Rencana tersebut dapat mencakup buletin email reguler, menjaga agar pelanggan mendapatkan informasi terbaru tentang perkembangan di perusahaan, atau penawaran khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan pembelian pelanggan secara individu. Untuk pelanggan bernilai tinggi, Anda dapat menawarkan undangan ke acara, seperti seminar, sebagai cara untuk memperkuat hubungan pribadi.
Alokasikan Sumber Daya Penjualan dan Pemasaran
Tim penjualan dan pemasaran keduanya berperan dalam kontak dan retensi pelanggan. Strategi retensi harus mencakup rencana tenaga penjualan yang memberikan penghargaan kepada perwakilan dan manajer akun untuk menumbuhkan bisnis yang sudah ada, di samping memenangkan pelanggan baru. Rencana pemasaran dalam strategi harus mencakup program komunikasi yang dirancang untuk menentukan kebutuhan berkelanjutan pelanggan yang ada dan mendorong mereka untuk membeli lebih banyak.
Tambahkan nilai
Perusahaan dapat memperkuat retensi dengan memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Misalnya, berkolaborasi dengan pelanggan pada proyek pengembangan produk yang mengurangi biaya atau meningkatkan kinerjanya dapat memperkuat hubungan. Selain itu, pengaturan sistem pemesanan atau faktur elektronik khusus untuk pelanggan utama meningkatkan kenyamanan dan menciptakan hambatan bagi pesaing.
Hadiah Loyalitas Pelanggan
Strategi retensi penting lainnya adalah memberi penghargaan kepada pelanggan atas kesetiaan mereka. Atur proses untuk menindaklanjuti pembelian dengan pengakuan email dan tawaran produk atau layanan terkait dengan harga diskon. Untuk pelanggan yang sering membeli, sertakan program insentif yang memberi mereka imbalan untuk tingkat pembelian yang lebih tinggi. Imbalannya mungkin termasuk peningkatan tingkat diskon, potongan harga atau hadiah untuk bisnis.
