Untuk sebuah perusahaan, ada tiga cara utama untuk menyusun tenaga penjualan. Cara pertama adalah dengan menyewa perwakilan penjualan (singkatnya) dan menjalankan semuanya di rumah. Cara kedua adalah melakukan outsourcing pekerjaan penjualan ke kontraktor luar yang bekerja secara independen dari perusahaan. Cara ketiga untuk membentuk wiraniaga adalah jalan tengah antara dua metode sebelumnya, dan melibatkan mempekerjakan agen perantara yang mempekerjakan dan mengelola tenaga penjualan.
Tenaga Penjualan In-House
Seorang tenaga penjualan yang disewa untuk menjadi bagian dari "tenaga penjualan in-house" perusahaan, menjadi karyawan perusahaan itu, dan berada di bawah kendali langsung manajemen perusahaan. Perwakilan penjualan in-house umumnya dibayar gaji pokok di samping komisi dari beberapa persentase penjualan mereka. Keuntungan utama dari tenaga penjualan in-house adalah bahwa hal itu memungkinkan manajemen perusahaan untuk memiliki kontrol lebih besar atas kegiatan tenaga penjualan. Namun, ada juga kerugiannya, dan yang paling utama adalah komitmen manajemen besar yang diperlukan untuk mempertahankan tim penjualan internal. Apakah masuk akal bagi perusahaan untuk menempuh rute in-house tergantung pada skala ekonomi prospek perusahaan. Skala ekonomis adalah penghematan biaya yang disadari oleh perusahaan seiring pertumbuhannya (misalnya, karena persyaratan yang lebih menguntungkan dengan pemasok). Tidak semua perusahaan mengalami skala ekonomi yang lebih besar ketika mereka tumbuh. Namun, mereka yang mengantisipasi skala ekonomi yang lebih besar saat mereka tumbuh mungkin lebih baik menjalankan tenaga penjualan di rumah, menurut pakar penjualan Dan Kleinman.
Perwakilan Penjualan Independen
Perusahaan yang lupa rute penjualan in-house dapat memilih untuk kontrak dengan perwakilan penjualan independen sebagai gantinya. Tidak seperti perwakilan di perusahaan, perwakilan independen bukan karyawan perusahaan, dan bekerja sebagai kontraktor independen. Mereka umumnya menjual lini produk beberapa perusahaan sekaligus. Karena itu, perwakilan independen mungkin lebih cenderung untuk fokus pada lini produk mereka yang lama dan mapan daripada lini produk yang baru-baru ini mereka mulai promosikan. Ini berarti bahwa perusahaan yang baru saja dikontrak dengan tenaga penjualan independen yang diberikan mungkin berada pada posisi yang kurang menguntungkan dibandingkan dengan perusahaan yang memiliki hubungan baik dengan tenaga penjualan independen tersebut. Secara umum, perwakilan penjualan independen lebih mungkin bekerja berdasarkan komisi saja daripada rekan-rekan mereka sendiri.
Agen Pialang
Agen perantara mempekerjakan dan mengelola tenaga penjualan. Sebuah perusahaan dapat membuat kontrak dengan agen broker untuk mempromosikan produknya. Kontrak dengan agen broker dapat mengurangi beberapa masalah yang ditimbulkan oleh kontrak dengan perwakilan independen secara langsung. Sebagai contoh, agen broker secara langsung mengawasi dan mengelola tenaga penjualan mereka, dan ini dapat membantu mengurangi masalah tenaga penjualan secara berlebihan mempromosikan lini produk klien yang sudah mapan hingga merugikan lini produk klien baru. Namun, ini mahal, karena kontrak dengan agen broker biasanya lebih mahal daripada kontrak dengan perwakilan independen.
