Cara Mengevaluasi Kinerja Penjualan

Penilaian obyektif yang memperhitungkan kejujuran, sikap, bakat, dan kemampuan untuk memberikan hasil akan membantu mengevaluasi kinerja penjualan secara adil. Metode yang berbeda harus digunakan untuk mengevaluasi kinerja penjualan individu dan tim. Penting juga bahwa ada banyak peluang untuk menunjukkan kecakapan penjualan. Merupakan tanggung jawab manajemen untuk memberikan kepada eksekutif / tim penjualan produk-produk yang diperlukan, peralatan, wilayah dan peluang. Evaluasi kinerja penjualan harus dilakukan secara ketat berdasarkan kemampuan dan secara transparan.

Tentukan kerangka waktu untuk mengevaluasi kinerja penjualan, yaitu bulanan, triwulanan, atau tahunan. Jangan membuat keputusan terburu-buru tanpa memberikan waktu yang cukup bagi eksekutif penjualan / tim untuk melakukan.

Pilih faktor penentu untuk mengevaluasi kinerja penjualan. Anda harus mempertimbangkan tren pasar saat ini, jenis produk, dan preferensi pelanggan sambil memilih faktor-faktor penentu. Volume penjualan, margin keuntungan, kemampuan untuk memenuhi target, jumlah akun baru yang ditambahkan, retensi akun yang ada, kepuasan pelanggan, inisiatif, kemampuan beradaptasi, dan kepemimpinan adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan saat mengevaluasi eksekutif penjualan / kinerja tim.

Pastikan eksekutif / tim penjualan Anda melakukan penjualan yang menguntungkan. Berikan sama pentingnya dengan kuantitas dan kualitas bisnis yang dihasilkan karena kadang-kadang bisnis mungkin menderita kerugian meskipun eksekutif / tim penjualan melebihi target penjualan. Ini bisa jadi karena berkurangnya markup untuk mengalahkan kompetisi. Margin laba yang sehat sangat penting untuk keberlangsungan dan pertumbuhan bisnis apa pun di masa depan.

Lakukan tinjauan produk secara berkala dengan tim penjualan dan pelanggan Anda. Ini akan membantu Anda mempelajari tentang segala perbaikan yang harus dilakukan. Tidak adil menyalahkan tim penjualan ketika produk Anda tidak sesuai standar. Anda akan mengetahui pendapat pelanggan dan hubungan yang mereka bagi dengan eksekutif / tim penjualan Anda selama peninjauan.

Ambil pendapat kolega, atasan, dan pelanggan sembari menilai penampilan, sikap, motivasi, tingkat kerja sama, dan semangat tim seorang eksekutif penjualan. Akan sangat menggembirakan bagi tim penjualan jika Anda sesekali menemani mereka dalam perjalanan mereka ke pelanggan dan / atau prospek yang ada. Anda bisa mendapatkan kesan langsung tentang kemampuan berbagai individu dalam tim penjualan.

Tetapkan nilai yang menunjukkan tingkat kinerja dan juga sebutkan area di mana ada ruang untuk perbaikan. Anda dapat memiliki nilai seperti 1, 2, 3 dan 4 dengan masing-masing menunjukkan berbagai tingkat kinerja seperti buruk, rata-rata, baik dan sangat baik. Skala penilaian harus obyektif dan transparan, sehingga tidak ada kebingungan mengenai hasilnya.

Kiat

Berikan insentif moneter, tawarkan promosi, dan pujian di kalangan pemain berkinerja terbaik.

Prasangka dan bias seharusnya tidak boleh mempengaruhi evaluasi kinerja penjualan.