Pemasar perlu memahami kriteria yang digunakan konsumen dalam membuat keputusan pembelian mereka agar dapat bersaing dengan sukses di pasar. Setelah pemasar memahami perilaku ini, mereka dapat merumuskan rencana pemasaran yang dirancang untuk membantu produk atau layanan mereka menjadi yang dipilih konsumen, yang akan mengarah pada peningkatan laba usaha. Selain itu, begitu pemasar memahami apa yang mendorong konsumsi, mereka mungkin juga dapat memengaruhi keputusan pembelian, menciptakan permintaan akan suatu produk atau layanan.
Makna
Kebutuhan konsumen lebih luas daripada konsumen hanya membeli barang-barang yang diperlukan untuk bertahan hidup. Konsumen mungkin “perlu” membeli untuk berbagai alasan, seperti prestise dan harga diri, keselamatan dan keamanan atau untuk alasan cinta dan afiliasi, menurut Referensi untuk Bisnis. Misalnya, iklan parfum wanita dan cologne pria seringkali menyiratkan bahwa pemakainya akan menerima cinta dengan menggunakan aroma tertentu. Kita tidak perlu melangkah terlalu jauh untuk melihat bagaimana produk gengsi dipasarkan, terutama yang dengan berani mengiklankan nama produk atau logo. Pikirkan Coach and Tiffany & Co. untuk beberapa contoh. Produk prestise tampaknya bertentangan dengan kurva permintaan tipikal yaitu menurunkan harga untuk bersaing dengan pembeli. Dengan barang-barang mewah, semakin tinggi harganya, semakin prestise yang terkait dengan produk. Kebutuhan untuk mencapai sesuatu adalah alasan lain orang membeli produk. Orang tua yang membeli putranya kelelawar Little League yang paling mahal, orang yang menghadiri seminar swa-bantu atau juru masak yang membeli pisau terbaik adalah contoh orang yang membeli produk atau layanan untuk unggul.
Alasan Psikologis
Banyak alasan psikologis yang menjadi alasan mengapa orang membeli, dan jika pemasar tahu alasan ini, mereka dapat memanfaatkannya. Beberapa konsumen membeli untuk memuaskan diri mereka sendiri, sementara yang lain membeli untuk pendapat orang lain. Misalnya, perusahaan sepatu yang menarik konsumen yang ingin memenuhi kebutuhan mereka sendiri akan mengiklankan kenyamanan sepatu, sedangkan perusahaan yang peduli dengan konsumen yang berusaha menyenangkan orang lain mungkin fokus pada seberapa baik penampilan konsumen. di sepatu. Sepatu ini akan ditampilkan secara berbeda di toko-toko. Nilai adalah cara lain pemasar mengemas barang-barang mereka. Ketika gerakan "hijau" memperoleh momentum, konsumen akan melihat lebih banyak produk yang berbicara organik dan yang membantu konsumen mempertahankan gaya hidup yang ramah lingkungan.
Manfaat Produk
Biasanya semakin mahal produk, semakin banyak konsumen akan perlu membandingkan toko. Untuk produk mahal, seperti mobil, pemasar perlu memberikan informasi yang cukup sehingga konsumen dapat menimbang manfaat dari produk atau layanan tertentu. Untuk pembelian kelas bawah, seperti sekaleng saus tomat, seringkali penempatan dan harga produk lebih penting daripada manfaat produk.
Motivasi
Motivasi adalah faktor lain yang dapat digunakan pemasar ketika mempromosikan produk mereka. Ketika seorang konsumen mencari produk penghilang rasa sakit, misalnya, sementara harga mungkin menjadi salah satu masalah, perhatian utama bagi konsumen adalah seberapa cepat dan efektif produk akan menghilangkan rasa sakit. Konsumen ini seringkali bersedia membayar lebih untuk merek yang dirasakan yang akan berfungsi, menurut Referensi untuk Bisnis.
Untuk Membuat Kebutuhan
Menciptakan kebutuhan akan produk atau layanan adalah sesuatu yang dilakukan pemasar sepanjang waktu. Bioskop telah mempromosikan popcorn dan soda dengan film selama beberapa dekade. Saluran belanja rumahan yang menjual produk mereka 24 jam sehari sering kali menciptakan kebutuhan akan produk mereka dan memuaskan kebutuhan konsumen akan interaksi manusia dengan mengajak orang-orang hidup untuk berbicara dengan konsumen. Begitu pemasar mencari tahu mengapa orang membeli, mereka bisa sangat sukses.
