Perkiraan penjualan membutuhkan waktu, seringkali membutuhkan penggunaan alat teknologi yang mahal dan terbuka untuk kesalahan. Sementara peramalan yang akurat dan efektif dapat membantu dalam perencanaan, seorang manajer penjualan harus mempertimbangkan kelemahan potensial ini ketika memilih strategi peramalan yang tepat.
Penyelesaian Intensif Waktu
Meskipun ada beberapa metode peramalan penjualan, dua pendekatan luas termasuk proses manual dan data-driven. Dalam kedua kasus tersebut, diperlukan waktu yang signifikan untuk mengembangkan prakiraan. Dalam sistem manual tradisional, tenaga penjualan menyiapkan ramalan mereka sendiri dengan meninjau akun berjalan dan proyeksi penjualan. Perkiraan waktu yang dihabiskan lebih sedikit dari waktu yang dihabiskan untuk berjualan. Dalam proses berbasis data yang lebih kontemporer, perusahaan sering memiliki staf pemasaran, TI, dan penjualan yang terlibat dalam membangun sistem untuk mengumpulkan dan menganalisis data.
Alat Teknologi Mahal
Proses manual tidak berorientasi pada teknologi, tetapi alat komputer seperti spreadsheet umumnya digunakan. Organisasi penjualan tipikal juga menggunakan perangkat lunak basis data untuk memantau hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan. Semakin banyak data yang dikumpulkan dan dianalisis bisnis dalam menyusun perkiraan, semakin besar persyaratan program perangkat keras dan lunaknya. Perusahaan terkadang membayar biaya lisensi kepada penyedia perangkat lunak untuk akses. Jika setiap tenaga penjualan memiliki akses akun untuk digunakan dalam mengelola hubungan dan menyiapkan ramalan, tagihan dapat menjadi lumayan untuk organisasi.
Bias internal
Peramalan dimaksudkan untuk menjadi proyeksi realistis dari penjualan yang diantisipasi dan bukan penggambaran penjualan yang diinginkan. Tantangan bagi tenaga pemasaran dan penjualan perusahaan dalam menyiapkan ramalan adalah bahwa bias internal sulit dihindari. Perwakilan penjualan terlihat lebih baik dan mendapat komisi lebih banyak ketika mereka mencapai sasaran penjualan yang tinggi, misalnya. Keinginan alami ini untuk memiliki aspirasi yang tinggi dapat menyebabkan perkiraan yang meningkat, menurut sebuah artikel pada bulan Mei 2013 oleh manajer pemasaran konten InsightSquared, Gareth Goh. Ketika perkiraan penjualan tinggi, perusahaan dapat berinvestasi terlalu banyak dalam inventaris dan sumber daya dalam persiapan untuk kegiatan penjualan.
Batas Bawah Sadar atau Karung Pasir
Di sisi lain, ketika orang yang terlibat dalam menghasilkan penjualan mengembangkan atau mendengar tentang perkiraan penjualan, mereka mungkin secara tidak sengaja membatasi potensi mereka. Jika perwakilan tertentu diproyeksikan menghasilkan $ 200.000 dalam penjualan triwulanan, misalnya, ia mungkin memutuskan untuk sedikit melambat jika ia mendekati target ini dengan beberapa minggu tersisa di kuartal tersebut. Perwakilan mungkin merasa nyaman dengan gagasan melebihi perkiraan dengan jumlah yang layak. Kemungkinan, tenaga penjualan akan terus mendorong untuk produksi yang dioptimalkan jika dia tidak memiliki rasa apa yang diharapkan perusahaan untuk diproduksi di kuartal tersebut. Beberapa tenaga penjualan juga sengaja diramalkan sebagai taktik untuk mendapatkan keuntungan dari kuota rendah atau ambang batas bonus yang dapat ditetapkan perusahaan agar selaras dengan perkiraan rendah.
