Perkiraan penjualan adalah aktivitas umum dalam organisasi yang didorong oleh penjualan. Perkiraan yang akurat menawarkan wawasan yang berguna tentang pendapatan masa depan dan membantu rencana bisnis untuk masa depan, tetapi kekhawatiran tentang waktu yang diperlukan untuk menyiapkan ramalan dan bias profesional penjualan dapat membuatnya kurang menarik. Selain itu ekspansi atau kontraksi ekonomi yang tidak terduga dapat dengan cepat membuat proyeksi menjadi usang.
Penyelarasan Strategi dan Hasil
Ketika prakiraan penjualan selaras dengan strategi bisnis perusahaan, ini memungkinkan sumber daya yang tepat untuk dialokasikan pada waktu yang tepat. Perusahaan dengan tujuan meningkatkan basis pelanggannya sebesar 10 persen, misalnya, mungkin mendasarkan ini pada perkiraan penjualan yang tinggi dan mengalokasikan sumber daya yang diperlukan untuk tenaga penjualan untuk menghasilkan prospek. Bisnis dengan perkiraan penjualan yang agresif juga dapat menginvestasikan lebih banyak waktu dan uang untuk melatih tenaga penjualan untuk kinerja yang optimal. Selain itu, jika pembayaran insentif dikaitkan dengan tujuan bisnis, perwakilan penjualan seringkali lebih termotivasi untuk mencapai target mereka.
Peluang Penyesuaian
Keuntungan utama lain dari peramalan penjualan adalah kesempatan untuk melakukan penyesuaian berdasarkan harapan. Jika sebuah perusahaan mengantisipasi bisnis yang jauh lebih banyak daripada yang dapat ditangani oleh stafnya saat ini, misalnya, sumber daya manusia dapat mendorong orang untuk mempekerjakan orang.Di sisi lain, jika prakiraan penjualan relatif rendah terhadap staf dan tujuan, bisnis dapat mencari cara untuk meningkatkan kinerja. Investasi pemasaran tambahan, pelatihan yang lebih baik, bonus, bundling produk, dan pengembangan solusi baru semuanya merupakan strategi yang memungkinkan untuk menyesuaikan dengan perkiraan yang rendah.
Keterlibatan Waktu
Kelemahan utama dari prakiraan penjualan adalah mereka membutuhkan waktu untuk berkembang. Perusahaan menggunakan berbagai metode peramalan yang mengandalkan tenaga penjualan, manajer penjualan, atau pemasar untuk melakukan tugas tambahan. Terlepas dari pendekatan yang digunakan, perusahaan membayar waktu dan sumber daya yang diperlukan untuk menyiapkan perkiraan penjualan daripada yang seharusnya. Juga, dengan keterlibatan tenaga penjualan yang besar dalam peramalan, ada lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk telepon dan di bidang yang menghasilkan penjualan.
Ketidakpastian lingkungan
Ketika tenaga penjualan aktif dalam peramalan, keakuratan dapat dipengaruhi oleh optimisme yang berlebihan, atau sebagai alternatif dengan karung pasir untuk meminimalkan risiko kinerja yang kurang. Dengan banyak metode perkiraan, ketidakpastian lingkungan atau industri juga tidak diperhitungkan. Perkiraan triwulanan mungkin tidak membuahkan hasil dari resesi yang terjadi di pasar di tengah kuartal, misalnya. Jika berita buruk menghantam industri, kekurangan yang sama mungkin terjadi. Pergeseran sosial dari produk tertentu atau penurunan cepat pada produk yang sebelumnya sukses juga dapat berkontribusi pada perkiraan yang terlewat.
