Manajemen akun adalah istilah lain untuk penjualan langsung pribadi. Tidak seperti kasir atau tenaga penjual ritel, manajer akun bertanggung jawab untuk menemukan prospek di pasar, melibatkan prospek, dan mengubahnya menjadi pelanggan setia. Manajer akun bekerja secara langsung dengan klien individu dalam periode waktu yang lebih lama daripada tenaga penjualan ritel, dan manajer akun terbaik membagi waktu mereka secara strategis sesuai dengan klien mereka yang paling menguntungkan.
Penghematan biaya
Manajemen akun yang strategis meningkatkan efisiensi biaya kompensasi tenaga penjual dengan memfokuskan energi mereka pada akun yang paling produktif. Sementara seorang tenaga penjualan dari rumah ke rumah dapat menghabiskan energi yang sama pada setiap prospek, seorang manajer akun strategis belajar untuk menghabiskan lebih banyak waktu untuk melayani akunnya yang paling loyal, volume tertinggi tanpa harus mengabaikan akun yang lebih kecil. Dengan cara ini, setiap menit seorang tenaga penjualan menghabiskan waktu dengan klien menghasilkan pendapatan rata-rata yang lebih tinggi.
Penghasilan dan Keuntungan
Total pendapatan dan laba meningkat di samping penghematan biaya manajemen akun strategis. Berusaha lebih keras untuk melayani klien yang paling menguntungkan dapat menghasilkan penjualan dolar tertinggi. Daripada mencoba meyakinkan akun yang lebih kecil untuk melakukan pembelian tambahan atau tambahan, manajer akun strategis menargetkan akun terbesar untuk memaksimalkan pendapatan.
Pertimbangkan perusahaan perangkat lunak tingkat perusahaan yang menjual lisensi produk perangkat lunak tambahan dengan diskon, misalnya. Menghabiskan terlalu banyak waktu untuk meyakinkan bisnis kecil yang membeli satu salinan perangkat lunak untuk membeli lisensi kedua dapat menjadi tidak produktif, sedangkan bekerja untuk mendapatkan konglomerat multi-nasional yang membeli 50 lisensi untuk membeli 50 lebih untuk kebutuhan masa depan dapat secara serius meningkatkan total pendapatan penjualan.
Loyalitas Klien
Menempatkan waktu tenaga penjualan secara strategis di antara akun dapat membantu Anda mempertahankan pelanggan yang paling menguntungkan dalam jangka panjang. Akun yang lebih kecil sering berpindah pemasok untuk mendapatkan diskon harga dan memanfaatkan promosi. Akun yang lebih besar umumnya mencari hubungan jangka panjang dengan pemasok yang menginvestasikan waktu, uang, dan upaya untuk mengetahui kebutuhan spesifik mereka lebih baik daripada pemasok alternatif mana pun. Membangun hubungan ini dapat memastikan bahwa perusahaan Anda bertahan selama pelanggan Anda.
Dari mulut ke mulut
Selain berfokus pada akun yang paling menguntungkan, manajer akun strategis juga belajar memusatkan energi mereka pada klien yang merupakan pusat pengaruh di komunitas, industri, gereja, atau kelompok sosial lainnya. Bekerja lebih keras untuk melayani pelanggan yang dicari oleh prospek lain dapat memberikan sumber yang kuat dari iklan dari mulut ke mulut, menghasilkan aliran yang stabil dari klien masa depan.
