Bentuk-bentuk negosiasi yang distributif dan integratif, kadang-kadang disebut komunikatif, bukanlah strategi sebanyak yang mereka nyatakan. Ini adalah dua set "aturan" untuk permainan negosiasi. Mereka sangat berbeda dan mengasumsikan set nilai yang berbeda, tujuan dan tujuan.
Keadilan Distributif
Dalam pendekatan apa pun terhadap kehidupan sosial, "keadilan" adalah konsep yang sulit. Aristoteles mendefinisikan "keadilan distributif" sebagai pembagian yang tepat atau penjatahan barang-barang tertentu seperti uang, posisi atau kehormatan. Dalam hal negosiasi, ini berarti pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk membagi jumlah statis barang tertentu di antara mereka sendiri. Sebagai "strategi," itu menekankan persaingan dalam perlombaan untuk mendapatkan sebanyak mungkin barang yang terbatas.
Gagasan Komunikatif atau Integratif
Dalam pendekatan Aristoteles, keadilan integratif mengacu pada prosedur yang disepakati tentang bagaimana hukum harus dibuat. Ketika ditransfer ke perjanjian sosial atau kontrak, ini merujuk pada cara kerja sama dalam segala upaya. Ini mengasumsikan kerja sama, sedangkan keadilan distributif mengasumsikan persaingan. Keadilan komunikatif atau integratif adalah kesamaan yang dimiliki masyarakat, tradisi yang menjadi dasarnya.
Tawar Menawar distributif
Distribusi barang terbatas tertentu adalah tujuan keadilan distributif, tawar-menawar, atau negosiasi. Ini adalah permainan “zero-sum” di mana seseorang hanya mendapat keuntungan dari yang lain. Ini adalah pendekatan yang sangat individualistis terhadap keadilan yang berpendapat bahwa yang paling cerdas dan paling rajin mendapatkan penghargaan, sementara yang kurang rajin berhak atas kemiskinan mereka. Ini adalah kompetisi teregulasi di mana para pihak yang terlibat ingin memaksimalkan pengembalian mereka dalam konteks permusuhan. Singkatnya, sebagai strategi, ini adalah perang melawan semua.
Perundingan Integratif
Mirip dengan gagasan keadilan, tawar-menawar semacam ini berupaya menciptakan, bukannya mengklaim, beberapa barang penting. Keadilan integratif adalah tentang hak dan kewajiban masing-masing aktor dalam kehidupan masyarakat, perusahaan atau pemerintah. Dalam banyak hal, pendekatan ini menekankan “aturan dasar” untuk negosiasi distributif dengan memegang siapa yang memiliki hak untuk berbicara, menulis dan menafsirkan aturan, hukum, dan gagasan. Dasar teorinya yang mendasar adalah bahwa melalui kerja sama, masing-masing aktor mendapat lebih dari yang akan ia dapatkan, rata-rata, daripada jika para aktor saling bertarung.
Prosedur dan Hasil
Tawar-menawar yang integratif adalah tentang prosedur. Asumsinya adalah bahwa prosedur yang tidak adil mengarah pada hasil yang tidak adil. Jika suatu kelas orang ditinggalkan dari pembuatan undang-undang dalam suatu masyarakat, kemungkinan kepentingan kelompok ini akan diabaikan. Gagasan distributif adalah tentang hasil pendekatan integratif. Ada kemungkinan bahwa pendekatan integratif yang tidak adil dapat menghasilkan hasil yang adil, atau bahwa ide integratif yang adil dan moral akan mengarah pada hasil distribusi yang terdistorsi. Misalnya, sebuah masyarakat memutuskan bahwa mereka akan memberikan setiap orang dewasa satu suara dalam memilih anggota parlemen. Namun, hasilnya ternyata tidak adil karena sebagian besar dari orang-orang ini tinggal di kota. Hanya sebagian kecil yang merupakan petani di daerah pedesaan, dan, oleh karena itu, sementara pendekatan integratif tampak adil, hasilnya akan mencerminkan kota dan bias mereka. Karena itu, strategi integratif harus diubah, dan pedesaan harus ditimbang untuk membuatnya setara dengan kota-kota yang lebih padat penduduknya.
