Perilaku pembelian konsumen adalah proses psikologis yang penting bagi bisnis dan profesional pemasaran. Perilaku pembelian konsumen berkaitan dengan identifikasi tahapan pengambilan keputusan yang konsisten yang digunakan dalam setiap situasi pembelian. Prosesnya dimulai dengan pengenalan kebutuhan, diikuti dengan pengumpulan informasi, pembelian dan akhirnya, evaluasi pasca pembelian. Pemasar mengandalkan pemahaman tentang perilaku pembeli untuk memposisikan produk dan layanan secara efektif. Namun, perilaku pembelian konsumen memang memiliki keterbatasan.
Inkonsistensi
Salah satu kelemahan terbesar dari terlalu bergantung pada perilaku pembelian konsumen adalah bahwa konsumen jarang menerapkan langkah yang sama dengan cara yang sama untuk setiap pembelian produk dan layanan. Ini membuatnya lebih sulit bagi pemasar yang mencoba merangsang kebutuhan atau menawarkan pesan yang meningkatkan kemungkinan pembelian untuk merek mereka. Dengan demikian, sebagian besar perusahaan harus melakukan lebih banyak riset ke dalam segmen pasar khusus mereka dan bagaimana mereka mendekati merek mereka.
Minat Pembeli Terbatas
Keterbatasan utama lainnya untuk pemasar menggunakan model perilaku pembelian konsumen adalah bahwa konsumen kadang-kadang jauh lebih sedikit terlibat dalam keputusan pembelian. Misalnya, seseorang yang membeli deterjen cucian umumnya kurang terlibat dalam pembelian daripada seseorang yang membeli mobil atau mesin cuci dan pengering. Dengan demikian, kemampuan pemasar untuk mempengaruhi konsumen dengan menganalisis perilaku pembeli terbatas. Konsumen yang kurang terlibat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mencari atau melihat informasi tentang pembelian.
Pengaruh Sosial dan Budaya
Pemasar menghabiskan waktu yang signifikan untuk mencoba menafsirkan perilaku pembelian konsumen yang terkait dengan produk mereka, tetapi mereka juga harus memahami bagaimana masing-masing pelanggan dipengaruhi secara eksternal oleh hubungan sosial dan budaya. Menjual barbekyu kepada orang Amerika untuk Empat Juli cukup mudah ditebak. Namun, mengetahui bagaimana pelanggan tertentu dipengaruhi oleh keluarga, teman, dan komunitas mereka untuk pembelian peralatan, makanan, dan barang-barang rumah tangga secara signifikan lebih kompleks.
Menerapkan Stimuli
Dalam ikhtisar "Perilaku Pembeli", MMC Learning menunjukkan bahwa pemasaran mencoba merespons perilaku pembelian konsumen dengan berkomunikasi dengan rangsangan yang diharapkan dapat memperoleh respons konsumen yang diinginkan. Sebagai contoh, sebuah restoran cepat saji dapat mempromosikan perjalanan larut malam melalui jendela untuk menginspirasi keinginan dari pasar untuk makan malam. Sayangnya, MMC Learning mencatat bahwa perilaku pembelian melibatkan sejumlah variabel psikologis yang rumit terkait dengan persepsi konsumen, motivasi, pembelajaran, memori, sikap dan kepribadian. Meramalkan respons secara akurat terhadap pesan yang diberikan seringkali menuntut penelitian pemasaran yang signifikan dan studi kelompok fokus.
