Perilaku pembelian sangat bervariasi antara konsumen dan bisnis. Itu karena sementara konsumen membeli barang dan jasa untuk penggunaan pribadi, bisnis membeli barang-barang ini baik untuk memproduksi barang-barang lain atau untuk dijual kembali ke bisnis atau konsumen lain. Peserta, karakteristik, pengaruh dan proses pembelian berbeda untuk kedua kelompok.
Jumlah Peserta
Pembelian konsumen biasanya terbatas pada satu atau dua peserta, termasuk pengguna akhir produk. Misalnya, satu orang biasanya terlibat dalam pembelian bahan makanan dan perlengkapan rumah dasar. Pembelian bisnis biasanya melibatkan banyak peserta, seperti pengguna akhir produk, influencer yang menetapkan kebutuhan untuk produk tertentu, penjaga gerbang yang menyaring pemasok potensial dan manajer pembelian dan manajemen senior yang menyetujui dana untuk pembelian.
Karakteristik Perilaku yang Berbeda
Pasar konsumen terdiri dari ribuan pelanggan yang berlokasi di geografi yang berbeda dan dengan kebiasaan beli yang berbeda. Namun, kebutuhan mereka biasanya sama untuk produk tertentu - misalnya, semua orang menggunakan mesin cuci dengan cara yang sama. Pasar bisnis biasanya terdiri dari beberapa pembeli besar yang sering terkonsentrasi di pasar geografis tertentu. Bisnis umumnya membentuk hubungan yang erat dan jangka panjang dengan pemasok mereka. Bisnis yang berbeda mungkin menggunakan produk yang sama secara berbeda. Misalnya, bisnis ritel mungkin memasang komputer untuk melacak inventarisnya, sementara perusahaan teknologi mungkin menggunakannya untuk riset produk.
Mempengaruhi Faktor dan Motivasi
Pengaruh pada perilaku pembelian konsumen termasuk kebutuhan dasar, keanggotaan dalam kelompok, kebutuhan keluarga, pekerjaan, usia, situasi ekonomi dan pilihan gaya hidup. Pengaruh psikologis termasuk persepsi tentang produk dan merek tertentu, kepercayaan dan sikap. Pengaruh pada perilaku pembelian bisnis termasuk faktor lingkungan dan organisasi. Tekanan kompetitif, evolusi teknologi, dan kondisi makroekonomi yang berubah adalah beberapa pengaruh lingkungan, sementara tujuan perusahaan, kebijakan, dan prosedur adalah beberapa faktor organisasi.
Proses Pembelian
Proses pembelian konsumen terdiri dari lima tahap: pengakuan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan hasil pasca-pembelian. Rangsangan pemasaran dapat menghasilkan kebutuhan, yang mengarah pada pencarian informasi dari berbagai sumber. Konsumen mengevaluasi produk-produk alternatif berdasarkan nama merek, fitur, kualitas dan harga. Kemungkinan hasil pasca pembelian termasuk kesenangan, kepuasan dan ketidakpuasan. Faktor penentu keberhasilan di pasar konsumen meliputi kualitas, nilai, dan layanan pelanggan.
Proses pembelian bisnis juga dimulai dengan pengenalan kebutuhan, diikuti oleh pengembangan spesifikasi produk. Perusahaan menyiapkan permintaan proposal untuk memperoleh ekspresi minat atau tawaran dari pemasok potensial. Ini memilih satu atau lebih pemasok, mengeluarkan pesanan pembelian dan memantau kualitas produk yang disediakan. Faktor-faktor penentu keberhasilan dalam pasar bisnis termasuk kemampuan penyesuaian, kualitas, kinerja, kemudahan penggunaan dan hubungan pribadi.
