Jika Anda ingin bisnis Anda sukses, Anda harus terlebih dahulu memahami apa yang mendorong pelanggan yang Anda targetkan dalam keputusan pembelian mereka. Bagaimana mereka memutuskan produk mana yang akan dibeli, atau kapan? Apa yang membuat mereka memilih satu perusahaan daripada yang lain? Untuk memaksimalkan pendapatan penjualan dan menumbuhkan bisnis Anda, penting untuk memanfaatkan empat faktor psikologis utama yang memengaruhi pembelian konsumen: motivasi, persepsi, pengalaman, dan kepercayaan.
Motivasi Menjelaskan Kesediaan Pelanggan untuk Membeli
Motivasi konsumen adalah tingkat dasar dorongan psikologis di balik pembelian tertentu. Jika motivasi konsumen tinggi, itu pada dasarnya berarti bahwa tingkat kebutuhan, atau persepsi konsumen tentang kebutuhan itu, cukup kuat. Dengan tingkat motivasi yang tinggi, individu akan secara aktif mencari untuk memenuhi kebutuhan itu dengan melakukan pembelian itu.
Motivasi konsumen terkait dengan "Hierarki Kebutuhan" yang diusulkan oleh psikolog Abraham Maslow. Teori ini menyatakan bahwa manusia secara aktif mencari untuk memenuhi kebutuhan fisik terlebih dahulu, diikuti oleh keselamatan, sosial, harga diri dan kebutuhan aktualisasi diri, dalam urutan itu. berhasil berbicara dengan kebutuhan ini, dan mengisinya, akan memotivasi konsumen untuk membeli produk mereka.
Persepsi Mempengaruhi Cara Konsumen Melihat Dunia
Persepsi pada dasarnya adalah cara seseorang memandang, memproses, dan menafsirkan dunia yang lebih luas atau bagian mana pun darinya. Ini pada dasarnya bagaimana kita sebagai manusia mengatur dan memahami informasi untuk membentuk semacam pandangan dunia.
Konsumen juga memiliki persepsi tentang diri mereka sendiri yang dapat mempengaruhi pembelian tertentu. Sebagai contoh, orang-orang yang memandang diri mereka memiliki selera yang sangat baik bersedia membayar lebih untuk merek atau produk tertentu yang dianggap sebagai "yang terbaik." Dengan cara yang sama, konsumen yang bangga menjadi pemburu barang murah bisa memilih yang lebih rendah. - harga produk, meskipun mereka mungkin lebih suka opsi harga.
Sudah menjadi sifat alami manusia bagi konsumen untuk membuat semua jenis asosiasi, baik secara sadar maupun bawah sadar, dari pengalaman mereka. Setelah sebuah merek memantapkan dirinya memiliki kepribadian tertentu - misalnya, Walmart dan positioning rendah lainnya dari toko serupa - sulit untuk mengatasinya di pasar. Persepsi konsumen adalah bahwa produk dari toko-toko ini murah dan pada tingkat bawah sadar, produk-produknya kualitasnya lebih rendah.
Dengan cara yang sama, seorang pedagang berlian mungkin dengan cepat menunjukkan batu-batu mereka berasal dari Antwerpen alih-alih Sierra Leone - di mana stigma "berlian darah" berlaku - untuk menghindari persepsi negatif konsumen.
Pengalaman Menjelaskan Dampak Keakraban pada Pengambilan Keputusan
Konsumen di atas semua manusia, dan semua manusia adalah produk dari pengalaman mereka. Kami membuat katalog setiap pengalaman yang kami miliki baik atau buruk. Kemudian kita mengingat pengalaman itu dan bagaimana kita mengkategorikannya ketika situasi serupa muncul. Pengalaman-pengalaman ini mempengaruhi perilaku pembelanja dengan mengubah cara konsumen bereaksi terhadap produk yang serupa dengan yang mereka kenal. Sebagai contoh, banyak konsumen memilih untuk membeli mobil Toyota karena mereka memiliki pengalaman yang baik dengan mobil Toyota yang sebelumnya mereka miliki.
Perusahaan yang berfokus pada pengalaman konsumen mendapatkan bisnis berulang dari pelanggan tersebut. Konsumen tidak perlu mencari di tempat lain untuk menyelesaikan masalah tertentu atau memenuhi kebutuhan itu. Pengalaman sebelumnya seringkali melebihi fakta bahwa persaingan mungkin lebih murah atau bahkan lebih baik dalam beberapa kasus.
Belief Menjelaskan Sikap Konsumen Terhadap Merek
Keyakinan dan sikap konsumen sangat memengaruhi keputusan pembelian yang dibuat konsumen. Keyakinan adalah cara orang berpikir tentang produk atau merek tertentu, sementara sikap adalah penilaian, kecenderungan, atau perasaan individu yang secara konsisten menguntungkan atau tidak disukai tentang suatu produk atau merek.
Keyakinan dan sikap ini membentuk persepsi konsumen terhadap produk. Mungkin sulit bagi bisnis untuk mengatasi atau mengubah keyakinan dan sikap itu. Itu karena mereka berasal dari kepribadian dan gaya hidup individu. Mereka secara inheren bersifat pribadi dan terhubung dengan perasaan diri konsumen.
Konsumen sering memblokir atau mengabaikan informasi yang bertentangan dengan keyakinan dan sikap mereka. Mereka cenderung menyimpan informasi secara selektif atau bahkan mendistorsi informasi agar konsisten dengan persepsi mereka sebelumnya terhadap produk.
