Menerapkan strategi penetapan harga yang baik untuk produk perusahaan Anda dapat membantu Anda menemukan titik harga yang tepat untuk memaksimalkan keuntungan bisnis Anda. Saat menetapkan harga Anda, Anda akan ingin mempertimbangkan berbagai faktor yang berbeda, termasuk biaya untuk memproduksi dan mendistribusikan barang-barang Anda, produk apa yang ditawarkan pesaing Anda, cara untuk memposisikan produk Anda secara efektif dan target pelanggan perusahaan Anda.
Pelanggan tidak akan membeli produk Anda jika Anda memberi harga terlalu tinggi, tetapi Anda juga dapat membuat bisnis Anda gagal jika Anda memberi harga produk Anda terlalu rendah dan tidak dapat menutupi semua biaya Anda. Seiring dengan beberapa faktor lain, harga produk Anda dapat memiliki efek dramatis pada kesuksesan masa depan perusahaan Anda.
Definisikan Strategi Harga Berorientasi Keuntungan
Strategi penetapan harga berorientasi keuntungan adalah metode penetapan harga berdasarkan pada memaksimalkan laba, menemukan tingkat keuntungan yang memuaskan atau memiliki Return on Investment (ROI) yang ditargetkan. Dalam beberapa hal, semua strategi penetapan harga berorientasi pada laba, tetapi strategi penetapan harga yang berorientasi pada keuntungan menempatkan laba sebagai prioritas utama dibandingkan dengan sasaran lain.
Tujuan maksimalisasi laba perusahaan biasanya menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin relatif terhadap biaya. Strategi penetapan harga berorientasi keuntungan yang paling umum melibatkan penetapan tujuan ROI spesifik yang memandu dan menentukan harga produk.
Tujuan penetapan harga lainnya termasuk strategi berorientasi penjualan, yang berfokus pada mempertahankan pangsa pasar tertentu atau memaksimalkan penjualan unit atau dolar produk dan status quo atau penetapan harga yang berorientasi persaingan, yang bertujuan untuk tidak mengguncang kapal dengan mencocokkan harga pesaing.
Strategi Harga Umum Lainnya
Penetapan harga memainkan peran penting dalam perekonomian kita karena ia mengalokasikan berbagai barang dan jasa di antara pembeli seperti konsumen swasta, pemerintah, dan perusahaan. Tujuan penetapan harga yang tepat selalu condong ke arah menemukan tingkat harga yang cukup tinggi untuk menghasilkan laba yang baik karena laba mendorong pertumbuhan bisnis, meningkatkan upah dan menarik investasi perusahaan.
Banyak strategi penetapan harga turun ke harga berbasis biaya atau berorientasi biaya. Biaya Anda untuk menghasilkan suatu produk dan membawanya ke pasar menentukan harga yang harus Anda tetapkan. Keuntungan dan kerugian penetapan harga berorientasi biaya dapat bervariasi berdasarkan seberapa efisien struktur biaya Anda saat memproduksi produk dan mengoperasikan bisnis Anda.
Jika perusahaan Anda memiliki biaya produksi yang sangat tinggi atau biaya administrasi dan lainnya yang tinggi, bahkan dengan model penetapan harga berorientasi biaya, Anda mungkin tidak dapat menentukan harga produk Anda secara kompetitif di pasar. Perusahaan seperti Walmart bekerja keras untuk menjadi pengecer berbiaya rendah dan berusaha tanpa henti untuk memiliki harga yang lebih rendah daripada pesaing mereka. Karena ukuran Walmart, ia dapat menggunakan model penetapan harga berorientasi biaya dengan margin yang lebih kecil, tetapi karena ukurannya, Walmart masih menikmati tingkat penjualan dan keuntungan yang lebih tinggi.
Strategi Penentuan Harga Premium
Beberapa perusahaan memilih untuk secara sengaja memberi harga produk mereka dengan harga premium yang lebih tinggi daripada pesaing. Harga yang lebih tinggi biasanya berfungsi paling baik pada hari-hari awal ketersediaan produk, dan juga bekerja dengan baik untuk perusahaan yang menawarkan produk unik. Tetapi untuk mendukung penetapan harga premium, bisnis perlu bekerja untuk menciptakan persepsi nilai agar sesuai dengan penetapan harga. Upaya pemasaran Anda, cara produk dikemas, tampilan dekorasi toko dan keberadaan online Anda semuanya bergabung untuk memberikan dukungan dan kredibilitas terhadap harga premium produk.
Pergi untuk Penetrasi Pasar
Harga untuk penetrasi pasar melibatkan upaya untuk menarik pelanggan dengan memberi mereka harga terendah untuk produk atau layanan. Perusahaan baru cenderung menggunakan metode ini untuk menarik pelanggan menjauh dari persaingan, meskipun strategi penetapan harga ini pada awalnya menyebabkan kerugian bagi perusahaan. Seiring waktu, tujuan dari strategi ini adalah bagi perusahaan untuk menaikkan harga karena memerintahkan lebih banyak pengalaman dan kehadiran yang lebih besar dalam pasarnya.
Strategi Harga Ekonomi
Sejumlah besar bisnis menggunakan jenis penetapan harga ini, termasuk pengecer diskon dan pemasok makanan umum. Pengecer menggunakan strategi ini untuk menarik konsumen yang sangat sadar harga, dan bisnis menjaga biaya pemasaran dan produksi tetap rendah sebagai cara untuk menjaga harga produk tetap rendah.
Pengecer yang menggunakan strategi penetapan harga jenis ini sering menjual jenis produk tanpa embel-embel. Sementara pengecer besar seperti Target atau Walmart dapat menangani strategi penetapan harga semacam ini, itu bisa berbahaya bagi pengecer kecil karena margin tipis dan kurangnya volume penjualan.
Strategi Skimming
Skimming harga dapat membantu perusahaan memaksimalkan penjualannya pada produk atau layanan yang baru diperkenalkan. Strategi ini umumnya melibatkan penetapan harga produk pada tingkat premi pada fase pengantar, kemudian penurunan harga secara bertahap seiring berjalannya waktu ketika pesaing membawa barang dan jasa serupa ke pasar.
Strategi ini dapat menguntungkan bisnis karena sepintas lalu, atau membawa keuntungan yang lebih tinggi pada awalnya, dan menarik pelanggan yang mengadopsi produk lebih awal sebelum harga turun. Pada fase awal, penetapan harga menciptakan eksklusivitas dan ilusi berkualitas tinggi sementara juga memungkinkan perusahaan untuk menutup sebagian biaya pengembangan produk.
Harga Psikologi
Beberapa perusahaan memberi sedikit psikologi pada harga mereka. Penetapan harga psikologi menarik bagi pelanggan secara emosional daripada dengan pola pikir logis. Menetapkan harga $ 29,99 telah terbukti menarik lebih banyak penjualan daripada harga $ 30, meskipun itu perbedaan harga minimal.
Pemasar menjelaskan fenomena ini dengan mengatakan bahwa pelanggan cenderung lebih menekankan pada angka pertama dari suatu harga. Harga psikologi berupaya meningkatkan permintaan dan pembelian pelanggan dengan mengarahkan mereka untuk meyakini bahwa harga produk menawarkan nilai yang lebih tinggi kepada mereka.
Bundling Item
Taktik penetapan harga umum lainnya disebut bundle pricing. Dalam skenario ini, usaha kecil mungkin menjual bundel, atau sekelompok produk kepada pelanggan dengan harga lebih rendah daripada jika mereka membebankan biaya untuk setiap produk secara terpisah. Bundling bekerja dengan baik bagi perusahaan karena membantu mereka keluar dari inventori penjualan lambat, dan juga membantu membuat pelanggan merasa dia menerima nilai lebih untuk uangnya.
Strategi harga bundling paling sesuai untuk perusahaan yang memiliki lini produk dengan produk pelengkap. Restoran-restoran dapat menggabungkan makanan penutup dengan setiap hidangan yang dibeli pada hari Selasa, misalnya. Satu hal yang perlu diingat dengan strategi ini, bagaimanapun, adalah bahwa keuntungan yang diperoleh dari item bernilai lebih tinggi dalam sebuah bundel perlu untuk menebus kerugian yang terjadi pada item bernilai lebih rendah.
Strategi Tambahan untuk Mengoptimalkan Penjualan
Setelah Anda memilih harga untuk produk Anda yang cukup menutupi overhead bisnis Anda, biaya produk Anda dan termasuk laba yang masuk akal, Anda mungkin perlu sedikit mengubah harga Anda untuk mengoptimalkan penjualan produk Anda. Metode berikut dapat digunakan dengan strategi penetapan harga Anda untuk membantu Anda meningkatkan penjualan unit.
Cobalah untuk menghindari pengaturan semua produk Anda pada harga yang sama, yang mungkin terdengar aneh, tetapi menurut sebuah studi penelitian dari Yale, dengan dua produk serupa dengan harga yang persis sama, konsumen cenderung untuk membeli sama sekali, kecuali jika harga memiliki varians sedikit.
Contoh yang digunakan dalam penelitian ini adalah penetapan harga pada dua bungkus permen karet yang berbeda, di mana hanya 46 persen subjek uji yang membeli permen karet ketika kedua bungkus diberi harga yang sama. Namun, dengan hanya selisih 0,02 sen antara dua bungkus permen karet, lebih dari 77 persen pelanggan memilih untuk membeli permen karet.
Harga Penahan
Harga anchoring adalah tweak penjualan yang umum digunakan yang mengandalkan kecenderungan orang untuk mengingat harga terbaru yang mereka lihat ketika mereka membuat keputusan pembelian. Misalnya, pada menu restoran, restoran akan meletakkan item hidangan yang lebih mahal di area pinggiran menu, untuk membuat semua sisa item utama tampak lebih murah dibandingkan.
Baik di toko ritel, di situs web atau di menu, ketika Anda menempatkan produk premium di sebelah opsi produk standar, Anda menciptakan persepsi nilai kepada pelanggan, dan mengaturnya untuk melihat opsi Anda yang lebih murah sebagai penawaran komparatif.
Strategi Harga Klasik Tua
Salah satu strategi penetapan harga tertua dalam buku ini adalah untuk mengakhiri harga produk Anda dengan angka sembilan, seperti pada $ 7,99, misalnya. Meskipun Anda mungkin merasa sulit untuk percaya bahwa strategi ini masih berfungsi, menurut sebuah artikel penelitian di jurnal pemasaran Pemasaran dan Ekonomi Kuantitatif, strateginya masih hidup dan sehat. Bahkan, menggunakan harga yang diakhiri dengan angka sembilan terbukti sangat efektif sehingga mereka menjual produk yang sama persis dengan harga pada titik harga yang lebih rendah.
Sebagai contoh, untuk artikel pakaian wanita, penelitian ini menemukan bahwa titik harga $ 39 menjual lebih banyak item pakaian yang sama daripada label harga $ 35. Dalam studi tersebut, artikel pakaian $ 39 menunjukkan kinerja 24 persen lebih baik daripada artikel pakaian yang sama dengan harga $ 35.
Gunakan Konteks Sebagai Sekutu Anda
Tampaknya logis untuk berpikir bahwa merek minuman tertentu bernilai sama apakah Anda membelinya di bar selam atau restoran kelas atas. Namun, konsumen telah membuktikan bahwa di mana Anda membeli suatu barang sama artinya dengan apa yang Anda beli.
Universitas Vanderbilt menjalankan penelitian yang menunjukkan bahwa pelanggan akan membayar harga yang lebih tinggi untuk membeli Budweiser ketika mereka tahu mereka mendapatkannya dari hotel mewah versus toko kelontong yang lusuh dan usang. Pelanggan merasa bahwa hotel kelas atas memiliki lebih gengsi yang memungkinkannya membebankan harga yang lebih tinggi untuk barang yang sama.
Cara lain untuk menggunakan konteks disebut reframing the value. Alih-alih menawarkan langganan tahunan $ 1.000 untuk publikasi penelitian bulanan Anda, ubahlah biaya menjadi produk bernilai paket $ 84 per bulan. Memecahnya menjadi pembayaran bulanan memudahkan pelanggan untuk memiliki pandangan sebesar apa yang mereka dapatkan dan rasakan seperti publikasi memiliki biaya yang masuk akal.
Eksperimen Dengan Tingkat Harga Yang Berbeda
Anda mungkin meninggalkan uang di atas meja jika Anda tidak menawarkan pelanggan Anda opsi harga yang cukup berbeda untuk produk Anda. Dalam tes konsumen, ketika pembeli memiliki dua opsi produk yang tersedia, opsi harga reguler dan opsi premium, 80 persen pembeli membeli produk dengan harga premium.
Para peneliti memutuskan untuk menambahkan produk dengan harga murah ke dalam campuran dan menemukan bahwa itu menghasilkan kinerja pembeli yang lebih buruk, karena tidak ada yang memilih opsi termurah. Kali ini, konsumen memilih opsi harga menengah 80 persen dari waktu dan hanya 20 persen pembeli memilih opsi harga premium.
Para peneliti mencoba percobaan selama satu minggu lagi dengan tetap menggunakan opsi harga reguler, opsi harga premium dan kemudian menambahkan opsi harga super premium. Penambahan opsi ketiga, yang lebih mahal meningkatkan penjualan produk dengan harga premium, dari 80 menjadi 85 persen, dengan 10 persen pembeli bahkan memilih produk dengan harga super premium.
Beberapa pelanggan akan selalu membayar untuk opsi yang paling mahal tidak peduli apa pun, jadi dengan menambahkan produk dengan harga super-premium untuk pelanggan tersebut, Anda membuat sisa harga Anda terlihat lebih menguntungkan dengan membandingkan dengan pelanggan lain.
