Pemasaran adalah seni dan ilmu penyajian barang, layanan, dan konsep kepada orang-orang dengan cara yang diharapkan dapat menimbulkan reaksi positif atau negatif dari mereka. Salah satu konsep terpentingnya, Teori Stimulus-Respons Kotak Hitam tentang Perilaku Konsumen, pertama kali diterbitkan pada tahun 1967 oleh Philip Kotler dalam bukunya "Manajemen Pemasaran." Buku ini secara luas dianggap sebagai salah satu buku terkemuka dunia tentang pemasaran dan merupakan teks standar perguruan tinggi.
Teori Kotak Hitam tentang Stimulus-Respons
Ketika seseorang diberikan input atau rangsangan tertentu, rangsangan itu memengaruhi tindakan orang tersebut. Apa yang terjadi dalam benak seseorang yang menyebabkan perilaku itu sebagian besar tetap menjadi misteri - karenanya dinamai "kotak hitam." Namun, kemajuan teknologi dan ilmu saraf telah memungkinkan para peneliti untuk mempelajari efek dari stimulus spesifik pada otak manusia dan memetakan respons neurologis.
Sumber Perilaku Konsumen
Kotler mendalilkan bahwa dalam kotak pikiran konsumen, rangsangan termasuk produk, harga, promosi dan tempat diproses terhadap rangsangan lain - ekonomi, politik, sosial dan teknologi - untuk sampai pada respons pembeli. Respons ini mengatur pilihan produk, pilihan merek, pilihan ritel, pilihan dealer, waktu pembelian, jumlah pembelian, dan frekuensi pembelian. Teori Kotler menyatakan bahwa perbedaan perilaku pembeli bergantung pada isi kotak hitam yang mencakup karakteristik pembeli dan pengambilan keputusan. Karakteristik meliputi sikap, motivasi, persepsi, kepribadian, gaya hidup dan pengetahuan. Pengambilan keputusan meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Aplikasi untuk Pemasaran
Teori ini menghasilkan alat pemasaran seperti kelompok fokus, riset pasar dan pengujian untuk menentukan tombol panas untuk digunakan dalam iklan barang, layanan, dan konsep kepada publik. Pemasar berusaha untuk menemukan hubungan antara stimulus dan perilaku konsumen. Pada dekade pertama abad ke-21, ilmu saraf dan biometrik menetapkan bahwa fungsi otak yang direkam dalam EEG mata pelajaran yang diberikan stimulasi visual, taktil dan audio tertentu dapat memberikan peta jalan menuju kemungkinan respons perilaku. Contoh pengujian neurologis untuk mencapai pengetahuan pemasaran adalah penyisipan jeda iklan ke dalam presentasi video dasar dan mengukur respons EEG.
Masa Depan Pemasaran
Televisi memungkinkan isyarat visual untuk ditransmisikan kepada pemirsa sebagai bagian dari iklan, tetapi Internet dan jangkauannya di luar komputer ke mobil, telepon, produk yang dapat dikenakan yang terhubung dan produk masa depan, memungkinkan penyajian rangsangan dan rekaman respons perilaku. Dengan pelacakan dan akumulasi jumlah data yang tidak terbayangkan dari istilah pencarian, pembelian online, komentar yang diposting, dan perilaku online lainnya, data ini dapat dianalisis untuk mengisolasi respons stimulus-bahkan pada basis individu. Hasilnya adalah penargetan yang lebih baik dari iklan online dan offline - bahkan sampai dapat memprediksi reaksi manusia terhadap peristiwa. Seiring berkembangnya ilmu ini, dibutuhkan banyak tebakan dari pemasaran dan memungkinkan pemasar untuk secara akurat memberikan kepada konsumen apa yang mereka inginkan, kapan dan di mana mereka siap untuk melakukan pembelian.
