Banyak tenaga penjual mengandalkan pengaturan janji temu pribadi untuk menutup kesepakatan. Mereka sering menghabiskan sebagian besar waktu kerja mereka memanggil klien potensial untuk menetapkan janji.Jika Anda telah berjuang dengan aspek pekerjaan penjualan Anda ini, ada banyak teknik pengaturan janji temu yang efektif untuk dicoba. Kunci utama adalah mempelajari cara mengatasi keberatan selama panggilan telepon.
Pembukaan Grabbing Perhatian
Baris pembuka dan pengantar Anda akan mengatur nada untuk sisa panggilan telepon. Menurut Tips Pelatihan Penjualan, Anda perlu memastikan bahwa Anda menggunakan petunjuk masuk yang paling efektif dan menarik perhatian untuk memberikan dampak terbaik. Anda seharusnya tidak melakukan panggilan acak. Gunakan lembar kerja panggilan untuk menulis informasi tentang klien dan apa untungnya bagi mereka sebelum Anda mengangkat telepon. Misalnya, jika Anda mencoba mengatur janji temu untuk berbicara tentang potensi kebutuhan staf klien, gunakan informasi dari situs web perusahaannya atau rilis berita terbaru untuk membuat saluran pembuka Anda. Pembuka yang efektif mungkin, “Selamat Pagi, ini (nama Anda) dari Staf ABC, dan saya ingin membahas kebutuhan staf Anda yang akan datang. Saya melihat dari siaran pers terbaru Anda bahwa perusahaan Anda baru saja memulai lini produk baru yang akan dipasarkan untuk musim liburan mendatang, dan saya ingin berbicara dengan Anda tentang beberapa perwakilan layanan pelanggan musiman."
Keberatan
Bahkan tenaga penjualan yang paling berpengalaman harus terus-menerus mengatasi keberatan melalui telepon. Keberatannya beragam dan biasanya mencakup, “Saya tidak memiliki kebutuhan saat ini,” “Jadwal saya penuh,” atau “Saya sudah memiliki vendor yang saya senangi.” Pada titik ini, Anda harus tetap fokus. pada tujuan utama, yaitu mengatur janji temu. Ini berarti Anda tidak perlu menjualnya melalui telepon; Anda hanya perlu mendengarkan dengan saksama keberatan mereka dan mengatasinya untuk mendapatkan janji temu langsung. Menurut Performance Coaching International, Anda harus terlebih dahulu mengakui keberatan mereka untuk mulai membangun hubungan pribadi dengan kontak tersebut. Jangan pernah langsung meluncurkan poin penjualan Anda.
Jika klien mengatakan mereka terlalu sibuk untuk bertemu, katakan padanya bahwa Anda benar-benar mengerti dan bahwa semua orang tampaknya dibanjiri pada saat ini tahun. Namun, dia memang harus makan siang, benarkan? Undang dia ke janji makan siang atau tawaran untuk membawanya makan siang kotak. Jika dia mengatakan bahwa dia tidak memiliki kebutuhan saat ini atau memiliki keterbatasan anggaran, katakan kepadanya bahwa banyak klien Anda berada dalam situasi yang sama ketika Anda pertama kali bertemu dengan mereka. Lanjutkan dengan mengatakan kepadanya bahwa Anda ingin bertemu dengannya sekarang untuk merasakan bisnisnya dan gaya serta kesukaannya. Dengan begitu, ketika dia benar-benar membutuhkan, Anda akan siap untuk membantunya.
Dapatkan Spesifik
Salah satu kesalahan utama yang dilakukan oleh banyak wiraniaga pemula adalah mereka tidak cukup asertif atau percaya diri melalui telepon. Jangan hanya meminta untuk bertemu dengan mereka. Minta mereka untuk bertemu pada hari dan waktu tertentu. Dengan begitu, calon klien dapat benar-benar melihat ketersediaan sebenarnya. Jika klien tidak tersedia, maka usulkan hari dan waktu yang berbeda.
