Mendekati perusahaan untuk memenangkan akun baru memerlukan penetapan anggaran, memiliki kerangka waktu yang realistis, dan mengevaluasi mengapa perusahaan membutuhkan layanan tertentu. Nilai yang ditawarkan kepada perusahaan harus menonjol dengan jelas. Memahami bahwa mengamankan peluang untuk mengajukan proposal dapat membutuhkan dua atau tiga pertemuan yang terjadi dari kerangka waktu satu bulan hingga tiga bulan. Menindaklanjuti dengan perusahaan diperlukan untuk menunjukkan kekuatan tetap untuk tujuan membangun kepercayaan dan kredibilitas.
Item yang Anda butuhkan
-
Basis data
-
Strategi jaringan
-
Surat penjualan pengantar
-
Surat tindak lanjut
-
E-mail
-
Anggaran
-
Waktu perjalanan
-
Proposisi nilai
-
alamat web
Jaringan
Kompilasi basis data perusahaan yang memiliki departemen hubungan vendor atau entitas yang bertugas mengamankan penawaran kompetitif. Temukan departemen yang paling mungkin membutuhkan layanan yang ditawarkan. Ajukan pertanyaan pencarian fakta untuk menentukan kapan anggaran tahunan ditetapkan dan bagaimana perusahaan luar dapat mengajukan penawaran.
Jaringan melalui kamar dagang lokal dan kenalan untuk membuat kontak strategis. Jaringan dengan bisnis kecil yang saling melengkapi telah bekerja dengan perusahaan seperti perusahaan identitas merek kecil atau perusahaan penyedia kantor independen. Lakukan penelitian menggunakan media sosial untuk mempelajari apa yang "diperjuangkan perusahaan, siapa pelanggan mereka," saran konsultan merek Jez Frampton.
Buat konsep surat penjualan untuk memperkenalkan proposisi nilai, menurut penulis dan konsultan Jill Konrath, "Pernyataan yang jelas tentang hasil nyata yang diperoleh pelanggan dari penggunaan produk atau layanan Anda." Persiapkan serangkaian surat dan materi pemasaran lainnya untuk mencapai kontak setidaknya selama periode 12 bulan.
Pelajari perusahaan yang menyelenggarakan pameran dagang dan mengadakan lokakarya atau seminar untuk keperluan pengadaan bisnis. Buat item anggaran kecil untuk menutupi biaya perjalanan ke, dan menghadiri, lokakarya.
Proposal
Jadwalkan pertemuan awal dengan kontak departemen perusahaan dan ajukan serangkaian pertanyaan penilaian untuk menentukan anggaran, kebutuhan, dan pelajari pembuat keputusan yang terlibat. Berterima kasih kepada kontak untuk pertemuan tersebut, siapkan dan kirimkan bahan tindak lanjut untuk mengingatkan kontak dari proposisi nilai yang terlibat, dan meminta pertemuan kedua yang mencakup para pembuat keputusan.
Persiapkan demo nyata dari layanan atau produk yang ditawarkan kepada calon klien korporat dalam pertemuan lanjutan. Tentukan, langkah demi langkah, bagaimana tujuan akan dicapai dan buatlah daftar setiap item yang dapat dikirim. Berikan riset industri yang berlaku untuk mengatur konteks untuk pekerjaan yang diusulkan.
Tulis proposal yang mencakup informasi latar belakang, ruang lingkup proyek, barang yang dapat dikirimkan, ubah klausul manajemen jika ruang lingkup proyek diperluas, dan testimonial sebagai tambahan. Sertakan kisaran harga atau harga aktual. Tulis ulang dalam proposal manfaat yang akan diterima klien perusahaan.
Tulis surat tindak lanjut yang apresiatif dan jelaskan kembali kebutuhan klien korporat, solusi yang ditawarkan, dan proposisi nilai yang disertakan. Nyatakan kerangka waktu di mana balasan diharapkan, atau nyatakan dengan sopan kapan panggilan lain ke perusahaan akan terjadi.
Mempersiapkan serangkaian konten lanjutan untuk email dan surat biasa baik diterima atau tidaknya proposal. Mintalah kontak untuk referensi ke departemen serupa di perusahaan lain.
Kiat
-
Buat kontak dengan kepala departemen dan pembuat keputusan eksekutif lainnya.
Buat satu lembar faktual untuk mendapatkan kredibilitas.
Berikan perusahaan "hanya anggota" perusahaan pilihan ke bagian situs web untuk mengkomunikasikan solusi khusus.
Tinjau proposal.
Peringatan
Bersiaplah untuk memasarkan selama 12 bulan hingga 18 bulan untuk beberapa perusahaan.
Ketahui biaya pencarian calon pelanggan korporat untuk menghindari masalah arus kas.
Jangan mencoba "menjual" korporasi terlalu dini.
