Penjualan adalah aspek bisnis yang terkait dengan menemukan pelanggan potensial di pasar, memberi tahu mereka tentang penawaran produk dan layanan dan memfasilitasi transaksi penjualan. Penjualan perusahaan berfokus secara khusus pada penjualan volume tinggi atau tinggi ke pelanggan bisnis, seringkali melalui hubungan kontrak jangka panjang. Memahami penjualan perusahaan dapat membuka dunia peluang yang menguntungkan bagi bisnis Anda.
Penjualan Transaksional vs. Penjualan Perusahaan
Untuk memahami sepenuhnya penjualan perusahaan, perlu memahami kebalikannya, penjualan transaksional. Penjualan transaksional berkaitan dengan penjualan produk dan layanan tunggal, atau bundel kecil. Model penjualan transaksional melayani sejumlah besar pelanggan dengan transaksi individu yang relatif kecil. Promosi pemasaran dan penjualan mendorong volume dalam model penjualan transaksional.
Penjualan perusahaan, di sisi lain, melibatkan pendekatan yang sangat kolaboratif dan personal untuk menjual produk atau layanan ke bisnis. Penjualan perusahaan bergantung pada keahlian menjual pribadi untuk menghasilkan sejumlah kecil transaksi dengan pendapatan tinggi.
Prospeksi adalah yang terpenting
Prospeksi memainkan peran besar dalam keberhasilan penjualan perusahaan. Sementara penjual transaksional sering menargetkan pengguna akhir produk mereka, penjual perusahaan menargetkan manajer pembelian, chief financial officer dan pemilik bisnis, yang umumnya sangat sibuk dan sulit dijangkau. Penjual perusahaan belajar untuk bekerja melalui lapisan administrasi suatu organisasi untuk berhubungan dengan individu yang memiliki keinginan, dana, dan wewenang untuk membuat keputusan pembelian bagi organisasi.
Berkolaborasi untuk Berhasil
Sebagian besar transaksi penjualan perusahaan melibatkan pendekatan yang sangat konsultatif dan kolaboratif. Penjual perusahaan mengenal pelanggan mereka di dalam dan luar, melakukan penelitian yang luas, sering kali di tempat pelanggan mereka, sebelum menyesuaikan produk atau layanan untuk klien mereka.
Untuk menyoroti aspek kolaboratif dari penjualan perusahaan, pertimbangkan industri perangkat keras jaringan komputer. Penjual transaksional dalam industri ini dapat menjual router individu, kabel, dan peralatan lainnya kepada pembeli individu. Penjual perusahaan dalam industri ini kemungkinan akan menghabiskan waktu berhari-hari di lokasi di gedung-gedung perkantoran yang baru dibangun, menerapkan desain khusus untuk infrastruktur bangunan dan membebankan biaya keseluruhan untuk layanan daripada membebankan biaya untuk setiap komponen yang dipasang.
Kerangka Waktu
Kerangka waktu untuk semua aspek dari proses penjualan lebih lama dalam penjualan perusahaan. Proses belanja dan pengambilan keputusan untuk pembeli lebih banyak dilakukan, karena pembeli meluangkan waktu dan meneliti banyak pilihan sebelum menghabiskan sejumlah besar uang perusahaan mereka. Waktu pengiriman untuk produk yang berfokus pada perusahaan bisa lebih lama, karena produk mungkin perlu dibangun dari bawah ke atas sesuai dengan spesifikasi khusus. Hubungan antara pembeli dan penjual bisa lebih lama untuk penjualan perusahaan, juga, karena penjual mengetahui kebutuhan pembeli dan mampu melayani mereka lebih efektif daripada pesaing di masa depan.
