Kinerja penjualan yang sukses sangat penting bagi organisasi berbasis pendapatan. Organisasi yang secara konsisten melewatkan sasaran penjualannya mungkin terpaksa mengurangi operasi atau bahkan keluar dari bisnis. Itulah mengapa sangat penting bagi organisasi penjualan yang kesulitan untuk mengidentifikasi faktor-faktor kinerja penjualan yang buruk dan memperbaikinya.
Ekonomi melambat
Ekonomi yang buruk, seperti resesi, dapat menyebabkan penurunan penjualan yang dramatis.Ada kemungkinan bahwa dalam penurunan yang parah bahwa tidak ada jumlah usaha akan mengimbangi kenyataan bahwa banyak pelanggan tidak punya uang untuk membeli. Organisasi yang terjebak dalam situasi ini mungkin tidak punya pilihan selain mengurangi operasi atau mengubah model penetapan harga dan lini produk sampai ekonomi pulih.
Perkiraan Penjualan Buruk
Perkiraan penjualan mungkin terkait dengan kampanye pemasaran yang gagal, atau konsumen tidak mengambil produk baru yang menawarkan cara yang diharapkan manajemen. Atau manajemen senior, dalam upaya putus asa untuk meningkatkan pendapatan, mungkin hanya menaruh harapan yang tidak realistis pada tim penjualan bila dibandingkan dengan kinerja masa lalu.
Kinerja Individu Buruk
Kinerja individu yang buruk juga dapat memengaruhi penjualan. Tenaga penjualan - dan manajemen penjualan - harus bertanggung jawab untuk memenuhi tujuan agresif namun masuk akal. Perusahaan harus berusaha keras untuk memotivasi dan mempertahankan produsen, sambil menempatkan orang lain pada rencana peningkatan kinerja dengan ulasan dan bimbingan berkala.
Pipa Penjualan Tidak Efektif
Pipa penjualan yang buruk juga dapat berdampak negatif terhadap kinerja penjualan. Organisasi penjualan ditekan untuk menunjukkan penjualan langsung sering fokus pada bagian belakang pipa penjualan - di mana kesepakatan ditutup. Namun, itu bisa menyebabkan terlalu sedikit calon pelanggan baru. Pada bulan Juli 2010, Microsoft mengutip sebuah survei terhadap manajer penjualan yang mengatakan bahwa hanya satu dari tiga manajer yang merasa bahwa tim penjualan mereka melakukan panggilan penjualan yang cukup untuk memenuhi tujuan pendapatan.
