Pemasar tertarik untuk memahami dan mempengaruhi perilaku konsumen untuk meningkatkan permintaan akan produk dan layanan mereka dan, pada akhirnya, untuk meningkatkan penjualan. Perilaku konsumen memiliki sejumlah implikasi pada strategi pemasaran. Penting bagi organisasi untuk memahami pasar yang mereka coba pengaruhi secara menyeluruh dan bagaimana perilaku konsumen memengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Psikografi Konsumen
Psikografis adalah atribut konsumen yang berfungsi untuk mengidentifikasi aktivitas, minat, dan pendapat konsumen (AIO). Mempelajari perilaku konsumen untuk memahami jenis kegiatan yang dilibatkan konsumen, hal-hal yang mereka minati, dan pendapat yang mereka miliki dapat membantu pemasar dengan dua cara utama: Pertama, memahami AIO dapat membantu pemasar mengidentifikasi alat komunikasi yang tepat untuk terhubung dengan konsumen sasaran.. Selain itu, memahami AIO dapat membantu pemasar membuat pesan yang dirancang untuk memengaruhi atau memanfaatkan pendapat mereka yang ada.
Grup Referensi - Pengaruh dan Opini
Konsumen dipengaruhi oleh orang lain, dan pemasar yang paham tahu akan hal ini. Penggunaan kesaksian dan juru bicara untuk memperkuat merek adalah hal yang umum di antara banyak pemasar - pertimbangkan penggunaan tokoh olahraga seperti Tiger Woods ke Peyton Manning untuk mendukung produk dari klub golf ke mobil hingga pakaian jadi. Dari mulut ke mulut dapat menjadi pengaruh yang kuat pada perilaku pembelian, dan strategi pemasaran sering dirancang untuk meningkatkan dari mulut ke mulut. Meningkatnya popularitas dan penggunaan media sosial membantu pemasar untuk mengambil keuntungan lebih banyak lagi dari kelompok referensi dalam membantu menyebarkan pesan tentang produk dan layanan mereka.
Model Kemungkinan Elaborasi
The elaboration likelihood model (ELM) adalah model populer yang digunakan dalam lingkaran pemasaran yang membantu pemasar menentukan apakah rute komunikasi sentral atau periferal akan paling tepat untuk audiens yang diberikan berdasarkan tingkat loyalitas mereka atau koneksi ke suatu produk, layanan atau sebab.. Rute sentral populer untuk berkomunikasi dengan konsumen yang lebih terlibat dengan produk atau masalah, sedangkan sarana komunikasi periferal (kombinasi dari beberapa pendekatan) cocok untuk mempengaruhi konsumen yang kurang terlibat. Ilustrasi efektif ELM adalah kampanye politik. Komunikasi antar pihak dapat mengambil rute sentral; sementara upaya untuk mempengaruhi perubahan partai atau kalangan independen membutuhkan komunikasi periferal.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengambilan keputusan konsumen menentukan kemungkinan bahwa konsumen akan mempertimbangkan atau membeli produk tertentu. Secara umum, konsumen berusaha meningkatkan kesenangan dan menghindari rasa sakit. Mereka ingin meminimalkan risiko keputusan yang mereka buat dan akan menginvestasikan lebih banyak waktu dalam meneliti keputusan pembelian yang mewakili tingkat risiko yang lebih tinggi. Sebagai contoh, produk berbiaya rendah, dengan keterlibatan rendah seperti sampo akan membutuhkan lebih sedikit usaha dan pertimbangan dari pihak konsumen daripada produk dengan biaya tinggi, dengan keterlibatan tinggi seperti mobil, komputer atau rumah. Mengetahui hal ini, pemasar akan menghabiskan lebih banyak upaya untuk berkomunikasi secara lebih rinci dengan konsumen yang pilihannya mewakili tingkat risiko yang lebih tinggi.
