Suatu perusahaan dapat memilih antara mempekerjakan tenaga penjualan sendiri untuk mendistribusikan produknya atau menggunakan distributor untuk menyediakan fungsi yang sama. Sebagian besar usaha kecil menggunakan distributor karena lebih murah, memfasilitasi arus kas dan karena distributor memiliki lebih banyak pengetahuan dan pengalaman di bidang pasar. Perjanjian distribusi adalah kontrak antara perusahaan yang membutuhkan distribusi produk dan distributor yang berspesialisasi dalam menyediakan fungsi itu.
Perjanjian Distribusi
Perjanjian distribusi adalah dokumen kontrak antara pemasok dan distributor yang menetapkan persyaratan dan ketentuan pemasaran suatu barang atau produk. Jenis dokumen ini paling cocok untuk perusahaan dengan tenaga penjualan terbatas karena menghilangkan kebutuhan untuk merekrut karyawan tambahan. Setelah perusahaan masuk ke dalam perjanjian distribusi, dan tergantung pada ketentuan perjanjian karena mereka berbeda di setiap industri, distributor menanggung risiko untuk menjual produk ke pengecer atau pengguna akhir. Distributor juga dapat menyediakan berbagai layanan purna jual, seperti dukungan teknis, perbaikan dan servis yang akan mahal - jika tidak praktis - untuk dilakukan sendiri.
Perjanjian Distribusi Non-Eksklusif
Perjanjian distribusi non-eksklusif memungkinkan perusahaan menunjuk beberapa distributor dalam wilayah geografis dengan segmentasi pasar atau dengan kriteria distribusi apa pun yang dianggap relevan. Biasanya, distributor yang terikat dengan perjanjian distributor non-eksklusif dapat membawa produk dari perusahaan pesaing. Perjanjian non-eksklusif cenderung disukai oleh perusahaan dan ditentang oleh distributor karena perusahaan ingin mengevaluasi kinerja distributor sebelum berkomitmen pada eksklusivitas. Distributor menentang dengan klaim bahwa pengembangan wilayah terlalu mahal tanpa perjanjian eksklusif. Kedua belah pihak memiliki kekhawatiran yang valid, yang biasanya diselesaikan melalui kompromi, seperti memenuhi tujuan penjualan sebelum mempertimbangkan distributor tambahan.
Perjanjian Distribusi Eksklusif
Dalam perjanjian distribusi eksklusif, perusahaan setuju untuk tidak mendistribusikan produknya melalui pesaing distributor dalam wilayah geografis yang ditentukan. Perjanjian tersebut sering menetapkan bahwa distributor juga tidak akan menangani produk dari pesaing perusahaan. Perjanjian eksklusif biasanya ditemukan di industri teknologi tinggi yang melibatkan produk-produk canggih yang membutuhkan pengetahuan produk, keahlian, dan biaya pengembangan pasar yang luas, seperti peralatan medis yang mahal. Perjanjian eksklusif juga umum dalam produk mewah, seperti mobil kelas atas. Karena perjanjian eksklusif merupakan perkawinan antara kedua pihak selama jangka waktu perjanjian, perusahaan yang mempertimbangkan perjanjian tersebut harus menyelesaikan uji tuntas yang diperlukan sebelum menandatangani kontrak.
Kesalahan Perjanjian Distribusi
Tugas menulis perjanjian distribusi bisa jadi menantang. Orang yang tidak berpengalaman mungkin tidak menyadari kesalahan yang tertulis dalam perjanjian sampai semuanya terlambat. Cara terbaik dan termudah untuk menghindari kesalahan mahal adalah dengan mendapatkan salinan perjanjian distribusi yang biasa digunakan dalam industri. Sumber yang baik untuk perjanjian standar khusus industri adalah asosiasi perdagangan industri atau asosiasi distributor industri. Perjanjian standar harus berfungsi sebagai titik tolak untuk menyesuaikan dan memodifikasi sesuai dengan persyaratan perusahaan dan distributor atau kedua belah pihak.
Kontrak Hukum
Perjanjian distribusi adalah kontrak hukum yang dibuat oleh manajer kontrak atau departemen hukum perusahaan pemasok. Persyaratan perjanjian ini dapat mencakup persyaratan pemasaran dan periklanan tertentu, harga jual dasar, diskon, penggunaan logo, dan lainnya - serta harapan kedua belah pihak. Sebagian besar perjanjian distribusi hukum juga mencakup penghentian karena alasan atau bagian kenyamanan, yang memungkinkan kedua belah pihak untuk keluar dari perjanjian jika sesuatu muncul di luar kendali mereka. Pemasok atau distributor yang tidak berpengalaman dapat berupaya membatasi bagian penghentian, tetapi profesional yang berpengalaman memahami perubahan yang dapat terjadi dalam bisnis.
