Proyeksi penjualan tunduk pada ketidakakuratan saat Anda menentukan kemungkinan melakukan penjualan atau ukuran penjualan yang diantisipasi. Akurasi proyeksi penjualan dapat ditingkatkan dengan memasukkan perkiraan probabilitas ke dalam proyeksi yang akan datang, tetapi Anda kemudian harus merevisi probabilitas yang digunakan dengan mengukur penjualan sebelumnya untuk memperbaiki perhitungan di masa depan.
Tentukan kemungkinan bahwa seorang prospek akan bergerak maju untuk melakukan pembelian. Gunakan data masa lalu ketika tersedia. Sebagai contoh, asumsikan bahwa tenaga penjualan telah menemukan 20 pembeli yang memenuhi syarat dan telah memulai proses penjualan, menempatkan prospek ini di awal jalur pipa. Manajer penjualan memperkirakan bahwa satu dari 10 prospek pada akhirnya menghasilkan untuk melakukan pembelian. Ini adalah probabilitas 10 persen, atau 0,1.
Hitung ukuran kemungkinan penjualan untuk setiap prospek yang melakukan pembelian. Misalnya, asumsikan bahwa perusahaan profesional menawarkan tiga layanan, masing-masing dengan harga $ 1.000, $ 5.000 dan $ 20.000. Berdasarkan hasil sebelumnya atau perkiraan manajer penjualan, Anda memproyeksikan bahwa 70 persen pembeli pertama kali akan memilih opsi termurah, 20 persen akan memilih opsi tengah dan 10 persen akan memilih opsi paling mahal. Ini menghasilkan perhitungan probabilistik (0,7 kali $ 1.000) plus (0,2 kali $ 5.000) plus (0,1 kali $ 20.000), atau $ 700 ditambah $ 1.000 ditambah $ 2.000 - artinya kemungkinan penjualan akan bernilai $ 3.700.
Hitung nilai setiap prospek dalam nilai penjualan dan jumlah prospek yang dibutuhkan untuk target penjualan tertentu. Dalam contoh tersebut, penjualan diperkirakan bernilai $ 3.700; berasumsi bahwa kemungkinan setiap prospek melakukan pembelian adalah 10 persen. Setiap prospek bernilai (0,1 kali $ 3,700), atau $ 370 dalam penjualan. Dalam skenario ini, jika sebuah perusahaan ingin menghasilkan $ 50.000 dalam penjualan pada periode tertentu, jumlah prospek yang dibutuhkan adalah $ 50.000 dibagi $ 370, atau sekitar 136 prospek. Ada kemungkinan bahwa masing-masing dari tiga prospek pertama dapat membeli paket $ 20.000, memungkinkan tim penjualan Anda untuk membuat kuota, tetapi perkiraan probabilitas menunjukkan perlunya 136 prospek untuk memenuhi target.
Merevisi estimasi probabilitas dari waktu ke waktu dengan data aktual dari penjualan sebelumnya. Meningkatkan jumlah penjualan yang dilakukan ke prospek atau nilai penjualan untuk setiap pembeli meningkatkan nilai setiap prospek. Misalnya, asumsikan bahwa, setelah enam bulan, tim penjualan yang berpengalaman meningkatkan turnaround prospek menjadi 18 persen dan memindahkan 10 persen lebih banyak pembeli dari opsi termurah ke paket harga menengah. Dalam skenario ini, perhitungan untuk estimasi penjualan berubah. Nilai kemungkinan penjualan yang direvisi menjadi (0,6 kali $ 1.000) ditambah (0,3 kali $ 5.000) ditambah (0,1 kali $ 20.000), atau $ 600 ditambah $ 1.500 ditambah $ 2.000 - $ 4.100. Kemungkinan pembelian yang direvisi, 0,18, kali $ 4,100 sama dengan $ 738 dalam penjualan. Dalam contoh ini dengan probabilitas yang direvisi, nilai setiap prospek hampir dua kali lipat, sehingga perusahaan dapat mengurangi jumlah prospek yang dibutuhkan; alternatifnya, kemungkinan akan menggandakan proyeksi penjualannya.
