Pemilik dan manajer bisnis mengandalkan proyeksi penjualan untuk membuat keputusan tentang anggaran, inventaris, pemasaran, dan perekrutan. Perusahaan yang masih muda juga menggunakan perkiraan penjualan untuk menentukan potensi pendapatan. Anda dapat menghitung proyeksi penjualan untuk minggu, bulan, tahun atau dengan menggunakan perkalian sederhana. Namun, proses mendapatkan angka yang akurat sedikit lebih rumit.
Langkah Satu: Tentukan Nilai Satu Unit
Memecah penjualan menjadi berapa banyak Anda menagih untuk satu unit barang atau layanan yang Anda berikan membuatnya lebih mudah untuk mengetahui pendapatan yang Anda terima dari setiap penjualan. Ini bisa jadi satu jam dari waktu Anda, satu kali Anda memasak atau satu produk. Jika Anda menawarkan lebih dari satu barang atau jasa, pilah semuanya menjadi beberapa unit dan buat proyeksi penjualan terpisah untuk masing-masingnya.
Langkah Dua: Tentukan Variabel
Anda akan mendapatkan estimasi yang lebih baik dari proyeksi penjualan Anda jika Anda dapat mengisolasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan Anda. Elemen-elemen ini bervariasi berdasarkan industri, dan bahkan di antara bisnis di bidang yang sama, tetapi beberapa variabel umum meliputi:
- Jenis usaha
- Area geografis
- Kompetisi
- Harga
- Demografi pelanggan
- Operasi berjam-jam
- Jumlah pelanggan tinggi, rendah, dan rata-rata
- Bisnis dan siklus pendapatan
Setelah Anda membuat variabel, Anda harus meninjau data keuangan sebelumnya untuk memutuskan secara pasti bagaimana masing-masing memengaruhi penjualan Anda - misalnya, bagaimana cuaca musim dingin menurunkan penjualan di toko es krim.
Langkah Tiga: Kumpulkan Data Historis
Indikator terbaik dari pendapatan masa depan adalah kinerja masa lalu. Ini bukan hanya masalah meninjau laporan keuangan tahun lalu dan catatan penjualan untuk mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan. Anda harus mempelajari sumber daya luar, mencari tren yang mempengaruhi penjualan dan referensi silang data yang Anda temukan dengan informasi Anda sendiri untuk mendapatkan perkiraan penjualan yang solid. Bisnis baru yang tidak memiliki data saat ini harus lebih mengandalkan angka eksternal.
Empat tempat utama untuk mencari data penjualan dan keuangan adalah:
- Angka Sensus A.S: Selain tingkat demografi dan pendapatan, Biro Sensus juga mengumpulkan informasi tentang angka nasional dan lokal untuk volume penjualan dan berbagai pengeluaran bisnis. Biro juga membuat panduan untuk membantu pemilik bisnis menggunakan data yang disediakannya.
- Perpustakaan Kongres: Di sini Anda dapat menemukan kumpulan tautan ke berbagai publikasi perdagangan serta sumber daya untuk statistik bisnis, data keuangan, dan informasi riset bisnis lainnya.
- Publikasi perdagangan: Dokumen-dokumen ini mengandung sejumlah besar informasi spesifik industri tentang volume penjualan, kisaran harga, pemasaran, demografi pelanggan, biaya, pendapatan kotor, dan data keuangan lainnya. Materi juga dapat dipecah berdasarkan lokasi, memberikan informasi yang lebih spesifik.
- Vendor produk: Vendor dan distributor produk dapat menjadi sumber informasi penetapan harga serta seberapa banyak suatu produk bergerak dan kapan penjualan untuk barang-barang tertentu memuncak dan surut.
Langkah Empat: Bawa Semuanya
Setelah semua data dikumpulkan, Anda dapat memulai perhitungan. Sebuah restoran fiksi berfungsi sebagai contoh:
Seorang pemilik restoran ingin menghitung proyeksi penjualannya untuk bulan Mei. Penelitian menemukan bahwa pendapatan bulanan rata-rata untuk tahun-tahun sebelumnya adalah $ 30.000 dengan rata-rata 100 pelanggan setiap hari, atau 3.000 pelanggan per bulan. Pemilik juga menemukan bahwa jumlah pelanggan meningkat 9 persen selama acara olahraga. Variabel penting termasuk kenaikan harga baru-baru ini dari restoran dari rata-rata $ 10 menjadi $ 12 per makan dan bahwa Mei adalah musim playoff bola basket dan permainan ditampilkan hampir setiap hari.
Mengalikan jumlah rata-rata pelanggan dengan peningkatan lalu lintas yang terkait dengan olahraga sebesar 9 persen menjadikan estimasi jumlah pelanggan menjadi 3.270 per bulan. Dengan harga $ 12 per makan, restoran dapat memproyeksikan penjualan $ 39.240 pada bulan Mei.
Saat memproyeksikan angka penjualan masa depan Anda, yang terbaik adalah memperkirakan secara konservatif untuk menghindari penjangkauan yang berlebihan.
