Manajer penjualan melakukan analisis penjualan untuk memutuskan bagaimana perusahaan dapat secara efektif meningkatkan penjualan. Analisis penjualan melibatkan analisis pasar, memeriksa proses penjualan, merekrut perwakilan penjualan, mengevaluasi keterampilan penjualan yang diperlukan untuk menjadi efektif dan menentukan ukuran yang tepat dari tenaga penjualan.
Merekrut
Manajer penjualan harus terlebih dahulu merekrut perwakilan penjualan sebelum menganalisis potensi mereka untuk sukses, menurut University of West Florida. Sumber yang direkrut meliputi konferensi penjualan, organisasi pengembangan profesional untuk tenaga penjualan dan dewan kerja untuk perwakilan penjualan.
Ukuran Staf
Manajer penjualan harus menentukan berapa banyak perwakilan penjualan yang mereka butuhkan. Metode penentuan ini melibatkan menilai jumlah pelanggan yang diharapkan untuk dihubungi perusahaan dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai penjualan, menurut University of West Florida. Namun, metode lain adalah memperkirakan berapa volume penjualan yang akan dihasilkan masing-masing perwakilan dan membandingkannya dengan berapa banyak perwakilan penjualan akan membebani perusahaan.
Uraian Tugas
Deskripsi pekerjaan biasanya diperlukan ketika merekrut perwakilan penjualan, terlepas dari apakah ia dipekerjakan melalui jejaring sosial atau lowongan pekerjaan, menurut University of West Florida. Dalam memilih kandidat untuk diwawancarai, manajer penjualan menggunakan kriteria seperti pengalaman, pendidikan, dan keterampilan karyawan.
Evaluasi
Beberapa metode dapat digunakan untuk menganalisis seberapa sukses seorang perwakilan penjualan. Jumlah penjualan yang dihasilkannya dapat ditentukan oleh kuota penjualan rata-rata untuk wilayah tersebut. Analisis ini memberikan harapan realistis perusahaan tentang berapa banyak penjualan yang kemungkinan akan dilakukan oleh perwakilan, menurut University of West Florida. Juga, penjualan perwakilan dapat dibandingkan dengan rata-rata industri, yang lebih layak ketika cakupan perwakilan penjualan melampaui wilayah.
Proses Penjualan
Efektivitas proses penjualan perlu dinilai untuk tujuan pelatihan dan bimbingan. Metode penjualan yang sukses dapat ditentukan dengan membandingkan keberhasilan teknik pemasaran masa lalu.
Riset Pasar
Penelitian pasar diperlukan untuk membuat keputusan penjualan. Riset pasar dapat dilakukan melalui wawancara telepon dan survei pelanggan. Riset pasar juga dapat dilakukan dengan mempelajari statistik penjualan. Produk yang terus menjual atau menjual mungkin perlu diperluas. Produk yang berkurang dalam penjualan mungkin perlu kampanye iklan yang lebih agresif atau perlu dihentikan sehingga perwakilan penjualan dapat fokus pada penjualan produk lain.
