Membeli buku bisnis broker secara drastis dapat meningkatkan pendapatan, tetapi hanya jika pelanggan broker penjualan melakukan transisi. Untuk memastikan hasil yang sukses, langkah-langkah utama harus diambil oleh kedua broker sebelum ketentuan kesepakatan diselesaikan. Berbagai strategi dapat diimplementasikan dalam fase transisi untuk membuat klien merasa nyaman melakukan peralihan.
Uji kelayakan
Dalam fase uji tuntas, fokus utama harus pada kemampuan mempertahankan klien begitu broker penjualan meninggalkan bisnis. Untuk memastikan persentase retensi tinggi, broker yang mengakuisisi harus belajar sebanyak mungkin tentang bisnis broker dan klien untuk menentukan apakah ada kecocokan strategis. Misalnya, jika buku pialang penjualan terdiri dari warga senior dengan portofolio konservatif, pialang yang menjalankan jenis bisnis yang sama akan memiliki peluang yang jauh lebih baik dalam mempertahankan klien daripada orang yang menjalankan strategi perdagangan omset tinggi untuk pedagang agresif. Selama fase ini, pertemuan dengan beberapa klien terbesar penjual dapat memberikan beberapa indikasi berharga tentang apakah mereka akan tinggal atau pergi setelah fase transisi selesai.
Menentukan Harga
Garis dasar khas untuk menetapkan harga pembelian yang adil adalah pendapatan broker yang mengikuti 12 bulan pendapatan. Jumlah ini kemudian dipecah menjadi pendapatan yang berulang dan tidak berulang. Pendapatan berulang seperti trailer bulanan dan biaya manajemen memiliki nilai lebih tinggi daripada, misalnya, komisi berulang yang dibayarkan untuk pembelian kontrak asuransi jiwa variabel. Faktor tambahan yang dapat dipertimbangkan termasuk usia rata-rata klien, masa kerja klien, dan pertumbuhan tahunan jumlah uang yang dikelola. Setelah mempertimbangkan faktor-faktor ini, kelipatan dari pendapatan broker penjualan 12 bulan, biasanya antara 1 dan 3 1/2 kali, akan disepakati antara kedua pihak. Pembayaran biasanya disusun dengan pembayaran awal 15 hingga 40 persen, dengan saldo dibayar secara angsuran rutin selama 3 hingga 5 tahun ke depan.
Pertimbangan Tambahan
Membeli buku broker memerlukan banyak dokumen dan ketentuan yang sama seperti membeli bisnis terdaftar. Perjanjian akhir akan dalam bentuk kontrak, membutuhkan dokumentasi standar termasuk perjanjian kerahasiaan, pembelian dan penjualan, dan perincian tentang pembayaran angsuran.
Pembeli buku harus memastikan bahwa syarat-syaratnya termasuk klausa non-bersaing yang mendefinisikan periode waktu di mana penjual dilarang membuka agensi baru dan meminta klien yang menjadi bagian dari transaksi. Pembeli juga dapat menambahkan terminologi yang menurunkan jumlah pembayaran angsuran jika klien cacat. Penyesuaian untuk pembayaran angsuran harus mencakup nilai aset yang hilang karena pembelotan. Semua dokumentasi dan bahasa dalam kontrak harus ditinjau oleh seorang pengacara sebelum menyelesaikan transaksi.
Bekerja melalui Transisi
Periode transisi adalah waktu yang kritis bagi pembeli, tetapi mungkin juga penting bagi penjual jika jumlah pembayaran cicilan yang tersisa didasarkan pada persentase klien yang tinggal dengan broker yang mengakuisisi. Untuk memastikan pergantian yang lancar serta tingkat retensi yang tinggi, penasihat penjualan dapat mengambil peran terbatas dalam periode transisi hingga 5 tahun. Selama periode inilah pertemuan klien diadakan dengan kedua broker yang hadir untuk menjelaskan transisi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin mereka miliki. Setelah pertemuan ini, komunikasi yang konsisten harus diprioritaskan untuk meningkatkan tingkat keakraban antara broker yang mengakuisisi dan klien baru, yang dapat menjadi faktor kunci dalam mempertahankan mereka.
