Pentingnya promosi penjualan adalah peran unik yang dimainkannya dalam bauran pemasaran. Secara khusus, ini memungkinkan pemasar untuk menambahkan urgensi waktu dan pengaruh perilaku lainnya ke kampanye promosi. Seiring dengan periklanan, hubungan masyarakat, dan penjualan pribadi, promosi penjualan adalah salah satu dari empat alat utama untuk komunikasi pemasaran.
Insentif
Sementara iklan terutama digunakan untuk membangun visibilitas dan daya tarik suatu produk dari waktu ke waktu, promosi penjualan adalah cara untuk memberi pembeli insentif untuk melakukan pembelian segera atau untuk beralih dari merek yang kompetitif. Sebagai contoh, seorang konsumen mungkin memiliki citra positif dari suatu merek berdasarkan pada iklan televisi yang menyenangkan, tetapi tidak merasakan urgensi untuk mencobanya sampai menerima kupon diskon atau peluang undian.
Penargetan Perilaku
Promosi penjualan paling efektif bila disesuaikan dengan perilaku pembelian target tertentu. Di antara dimensi perilaku yang paling relevan adalah frekuensi pembelian dan loyalitas merek. Misalnya, orang yang jarang membeli rempah-rempah, atau dalam jumlah kecil, memutuskan untuk membeli lebih sering atau dalam volume yang lebih besar jika mereka menerima resep gratis sebagai imbalan. Mereka yang biasanya memilih merek rempah pesaing dapat diinduksi untuk beralih dengan kupon diskon.
Promosi Konsumen
Banyak promosi penjualan populer ditargetkan terutama atau hanya untuk konsumen rumah tangga. Yang berfokus pada harga termasuk kupon diskon dan potongan harga yang signifikan tetapi terbatas waktu yang dikenal sebagai penawaran, seperti penawaran beli-satu-dapatkan-satu-gratis. Kontes dan undian adalah pendekatan lain yang dimaksudkan untuk menciptakan minat dan kegembiraan terkait dengan suatu merek. Program loyalitas, yang banyak digunakan oleh maskapai penerbangan dan hotel, memberi hadiah kepada pelanggan dengan sejumlah premium atau hadiah yang menjadi lebih bernilai karena pembelian mereka meningkat dalam frekuensi atau volume.
Promosi Perdagangan
Promosi penjualan perdagangan ditujukan untuk pasar yang membeli untuk dijual kembali, bukan untuk konsumsi pribadi. Terutama, kelompok ini termasuk pembeli eceran dan grosir yang mengontrol distribusi ke konsumen rumah tangga. Jenis promosi konsumen tertentu dapat memengaruhi perdagangan, tetapi pemasar juga menggunakan perangkat yang dirancang khusus untuk pemirsa ini. Beberapa promosi perdagangan umum termasuk diskon atau rabat yang ditawarkan sebagai imbalan atas pesanan dalam jumlah besar, hadiah uang tunai atau barang dagangan kepada tenaga penjualan berkinerja tinggi, dan pameran di pameran dagang.
