Motivasi konsumen adalah keadaan internal yang mendorong orang untuk mengidentifikasi dan membeli produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan atau keinginan sadar dan tidak sadar. Pemenuhan kebutuhan tersebut kemudian dapat memotivasi mereka untuk melakukan pembelian berulang atau untuk menemukan barang dan jasa yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan tersebut dengan lebih baik.
Hierarki Kebutuhan
Motivasi konsumen terkait dengan "hierarki kebutuhan" Maslow. Menurut model ini, pendorong motivasi memiliki tingkat kepentingan yang berbeda. Kebutuhan yang paling umum adalah fisiologis dan menyangkut kelangsungan hidup dasar - kebutuhan akan makanan, tempat tinggal, dan keselamatan. Kebutuhan tingkat yang lebih tinggi termasuk yang sosial (untuk hubungan dan cinta), kebutuhan penghargaan (pengakuan dan status) dan kebutuhan aktualisasi diri (pemenuhan diri). Menurut Maslow, seorang individu harus memenuhi kebutuhan tingkat yang lebih rendah sebelum termotivasi untuk memenuhi kebutuhan tingkat yang lebih tinggi.
Tingkat Motivasi
Tergantung pada seberapa penting pembelian bagi seorang individu, tingkat motivasinya dapat bervariasi dari rendah ke tinggi. Pengaruh termasuk keakraban dengan pembelian, faktor status dan biaya dan nilai keseluruhan. Di mana imbalan pemenuhan rendah, seperti halnya dengan bahan makanan, tingkat motivasi juga relatif rendah dan melibatkan sedikit perilaku pengambilan keputusan. Sebaliknya, dengan proses yang kompleks, berisiko dan penuh emosi seperti membeli rumah baru, dorongan untuk mencapai hasil yang "benar" tinggi.
Perilaku Motivasi
Aspek perilaku dari motivasi konsumen menyangkut tindakan seseorang sebelum membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa. Seseorang mungkin melakukan banyak penelitian - mengevaluasi alternatif, pengujian dan pengambilan sampel - sebelum membuat pilihan. Dia mungkin memutuskan untuk membeli sesuatu berdasarkan barang atau jasa mana yang paling dekat memenuhi dan memuaskan keinginan dan kebutuhan motivasi. Pemasar bertujuan untuk mendapatkan dampak terbesar dan penjualan pada akhirnya dengan menghubungkan produk dan layanan mereka dengan kebutuhan konsumen yang jelas dan dengan memahami apa yang memotivasi orang untuk membeli.
Pengaruh Motivasi
Tingkat motivasi sangat berbeda antara individu dan dipengaruhi oleh banyak variabel eksternal. Ini termasuk nilai sosial dari membuat keputusan yang "benar", kepercayaan tentang merek dan penyelarasan nilai merek dan nilai-nilai pribadi. Jika orang lain terlibat dalam keputusan, motivasi mereka juga mempengaruhi perilaku konsumen utama.
Mengakses Motivasi
Perusahaan dan pemasar menggunakan sejumlah alat yang berbeda untuk membantu mereka memahami motivasi konsumen terkait dengan produk dan layanan mereka. Ini dapat membantu mereka mengorientasikan pasar mereka sesuai dengan motivasi pembeli yang berbeda. Pemasar menggunakan kelompok fokus pra-pembelian dan pasca-pembelian, wawancara satu-ke-satu dan survei online atau pos untuk mengembangkan pemahaman mereka tentang pendorong motivasi konsumen.
