Perilaku konsumen dimotivasi oleh pikiran, perasaan dan keyakinan. Motivasi ini dapat membujuk seseorang untuk melakukan pembelian, merujuk layanan atau memilih produk pesaing. Setiap keputusan konsumen dapat dipengaruhi oleh kesadarannya akan suatu merek, lingkungan terdekatnya atau tindakannya terkait dengan produk tersebut. Kesadaran, lingkungan, dan tindakan penting untuk dipahami, karena merupakan landasan pengaruh dan konflik dalam motivasi perilaku konsumen. Pemasar dan pengembang bisnis perlu mempertimbangkan elemen-elemen ini untuk mengurangi efek motivasi yang saling bertentangan, menciptakan nilai bagi konsumen, merancang kampanye komunikasi pemasaran yang efektif, dan menghasilkan solusi yang menguntungkan.
Konflik di Lingkungan Konsumen
Lingkungan konsumen dapat mencakup faktor terkait apa pun yang dirasakannya tentang lingkungannya. Ini bisa sesederhana desain toko atau kemasan produk, informasi harga, nama merek atau iklan. Lingkungan konsumen juga dapat mencakup komentar dari pelanggan lain, desain situs web atau bahkan harapan sosial. Lingkungan membawa banyak pengaruh yang mempengaruhi konflik dalam motivasi konsumen untuk melakukan pembelian, dan pemasar perlu memahami bahwa lingkungan dapat merangsang konsumen yang berbeda untuk mengambil tindakan yang berbeda.
Misalnya, bisnis dapat mencoba memotivasi perilaku pembelian konsumen melalui promosi atau kemasan yang menarik. Namun, motivasi pelanggan dapat dipengaruhi oleh seorang teman yang mengungkapkan pengalaman negatif dengan produk tersebut. Selain itu, layanan pelanggan yang buruk dapat menghambat pelanggan untuk membeli, terlepas dari kebutuhannya akan produk tersebut. Ini mengungkapkan masalah yang saling bertentangan dengan hanya mempertimbangkan promosi atau harga sebagai motivator. Lingkungan langsung bersifat dinamis, dan dapat menyebabkan konflik yang tak terduga dalam motivasi perilaku konsumen.
Konflik dalam Kesadaran dan Kepercayaan Konsumen
Konsumen dapat dimotivasi oleh keyakinan, pengetahuan, dan pengalaman masa lalu dengan suatu produk. Jika tingkat kesadaran ini tidak konsisten dan positif, sikap terhadap merek dapat menyebabkan konsumen memilih produk lain. Konflik yang disebabkan oleh kesadaran produk juga berasal dari perhatian terbatas yang diberikan dalam pertimbangan produk. Oleh karena itu, kesadaran dan pengalaman positif mungkin tidak selalu mengarah pada pembelian konsumen di masa depan. Misalnya, konsumen berpotensi melihat ratusan, bahkan ribuan iklan dan pesan setiap hari. Gagasan ini saja dapat mengaburkan kesadaran, keyakinan, dan bahkan ingatan tentang perlunya suatu produk atau layanan. Motivasi dapat diencerkan hanya karena ingatan konsumen memiliki kapasitas terbatas untuk menerima, memprioritaskan, dan memproses pesan. Pemasar dapat tertipu dengan berpikir bahwa kinerja masa lalu dan pengalaman positif akan mengarahkan konsumen untuk memprioritaskan produk mereka untuk pembelian di masa depan. Kesadaran dan keyakinan dapat bertentangan dengan motivasi perilaku konsumen.
Konflik dalam Tindakan Konsumen
Perilaku konsumen ditentukan oleh tindakan yang diambil terhadap konsumsi, pembelian atau penolakan suatu produk. Tindakan ini adalah pilihan spesifik dan disengaja untuk membuat, menolak atau menunda pembelian. Konflik timbul dari interaksi dan pertukaran yang terlibat dengan proses pengambilan keputusan konsumen. Ketika seorang konsumen memilih untuk melakukan pembelian, motivasinya diaktifkan. Motivasi ini merupakan integrasi dari pikiran dan perasaan, kesadaran dan kepercayaan yang dipengaruhi oleh lingkungannya. Meskipun tindakan terkait dengan konflik lain dalam motivasi perilaku konsumen, tindakan tersebut harus diperhatikan sebagai faktor independen. Alasan untuk ini berasal dari teori bahwa motivasi dapat disederhanakan untuk kebutuhan konsumen akan suatu komoditas, seperti gas, popok bayi atau air. Dalam kasus ini, motivasi perilaku konsumen lebih didasarkan pada kebutuhan dasar dan ketersediaan, dan lebih sedikit pada keyakinan atau kesadaran. Konflik karena tindakan juga dapat diperkuat dengan kebutuhan untuk memberi makan kenyamanan atau harga diri, seperti melalui pembelian mobil atau pakaian yang trendi.
Karakteristik Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen terus berkembang karena interaksi dan pertukaran. Mereka proses evolusi yang dinamis dari perilaku konsumen melibatkan siklus evaluasi kognitif, interpretasi pribadi, pemahaman pengetahuan dan pemilihan produk secara terus menerus. Konflik dalam motivasi perilaku konsumen dipengaruhi oleh karakteristik proses pengambilan keputusan ini. Untuk merancang bisnis yang menguntungkan dan program pemasaran, karakteristik ini perlu terus dipantau dan diamati. Keuntungan mempelajari konflik dalam motivasi perilaku konsumen membuat pemasar memberikan dan mengkomunikasikan nilai lebih kepada konsumen untuk mempengaruhi keputusan pembelian dan meminimalkan motivasi yang saling bertentangan.
