Perantara dalam saluran distribusi menyediakan layanan yang memungkinkan produsen untuk menjangkau berbagai jenis pelanggan. Saluran mungkin mencakup sejumlah perantara, seperti agen, grosir, distributor dan pengecer. Perantara bertindak sebagai perantara antara berbagai anggota rantai distribusi, membeli dari satu pihak dan menjual ke yang lain. Mereka juga dapat memiliki stok dan melakukan fungsi logistik dan pemasaran atas nama produsen.
Saluran Langsung dan Tidak Langsung
Produsen menjual produk dan layanan kepada pelanggan mereka melalui saluran langsung dan tidak langsung. Di mana produsen menjual langsung ke pelanggan melalui tenaga penjualan atau situs web mereka sendiri, mereka tidak memerlukan perantara. Jika mereka ingin menjual kepada pelanggan dan prospek yang tidak dapat dicapai oleh tim penjualan mereka, mereka menunjuk perantara untuk bertindak atas nama mereka. Perantara dapat memiliki sumber daya dan hubungan tambahan untuk melengkapi sumber daya penjualan dan pemasaran milik pabrikan, yang memungkinkannya menjangkau basis pelanggan yang lebih luas.
Menjual Melalui Agen
Agen bertindak sebagai perwakilan independen untuk produsen, menjual ke perantara lain seperti pedagang besar atau pengecer. Agen-agen ini dapat berupa individu atau perusahaan. Agen mendapatkan komisi atau biaya untuk penjualan yang mereka lakukan atau layanan yang mereka berikan. Mereka membentuk ekstensi yang berharga untuk sumber daya penjualan internal pabrik.
Menjangkau Lebih Banyak Pelanggan Melalui Pengecer
Toko-toko independen dan rantai ritel menjual produk ke konsumen dan pelanggan bisnis. Dengan menunjuk pengecer, produsen dapat menjangkau berbagai wilayah negara dan menargetkan pelanggan yang lebih kecil yang tidak mampu mereka layani secara langsung. Pengecer membeli produk untuk dijual kembali langsung dari produsen atau dari grosir.Mereka umumnya menyimpan barang-barang dari berbagai pemasok, termasuk penawaran kompetitif dalam kategori produk yang sama, sehingga produsen harus menggunakan insentif dan diskon untuk mendorong pengecer mendorong produk mereka untuk mencapai penjualan yang kuat.
Menyederhanakan Logistik melalui Pedagang Besar
Pedagang grosir membeli produk dalam jumlah besar dari sejumlah produsen yang berbeda, menyimpannya di gudang dan menjualnya ke pengecer. Dengan memegang stok, pedagang besar memungkinkan produsen untuk memasok pelanggan di berbagai daerah tanpa berinvestasi di fasilitas pergudangan mereka sendiri. Pedagang grosir juga membantu produsen mengurangi biaya logistik dengan mengirimkan stok ke pengecer atau menawarkan toko layanan pengumpulan.
Pemasaran Koperasi Melalui Distributor
Distributor menjalankan fungsi yang mirip dengan grosir, tetapi umumnya memiliki hubungan kerja yang lebih dekat dengan produsen. Distributor dapat memiliki pengaturan eksklusif dengan produsen dan tidak membawa produk yang bersaing. Mereka mungkin menjadi bagian dari waralaba, hanya menawarkan produk dari satu produsen. Seperti pedagang grosir, mereka menyediakan fungsi pergudangan dan logistik yang berharga bagi produsen. Mereka juga dapat berpartisipasi dalam program pemasaran kooperatif dengan pemasok, meningkatkan penjualan untuk produsen.
