Beberapa sifat penting memisahkan manajer akun yang baik dari yang lain. Apakah mereka mewakili perusahaan manufaktur yang memasok bahan kimia untuk berbagai industri, atau menangani akun pakaian eceran, manajer akun harus dapat menyelesaikan masalah dan berkomunikasi secara efektif dengan pelanggan untuk menyediakan produk yang sesuai dan, dalam prosesnya, mencapai tujuan penjualan.
Kemampuan untuk Membentuk Hubungan
Membangun ikatan kepercayaan antara manajer akun dan orang-orang penting dalam akun yang dia tangani sangat penting bagi seorang manajer akun yang sukses. Hubungan membutuhkan waktu, dan pembeli harus memahami bahwa manajer akun memiliki kepentingan terbaiknya. Menurut ChangingMinds.org, tenaga penjualan harus meyakinkan pelanggan bahwa dia akan melindunginya dari bahaya, dan harus dapat diandalkan dan mengatakan yang sebenarnya. Menumbuhkan hubungan yang kuat terbayar dalam bisnis yang berulang dan "penutupan" yang lebih pendek dengan penjualan. Niat baik yang dihasilkan oleh hubungan positif yang kuat sangat membantu membuka peluang penjualan di masa depan.
Kemampuan untuk Mengajukan Pertanyaan yang Tepat
Pemecahan masalah adalah sifat penting lain dari seorang manajer akun yang baik. Untuk memperoleh informasi yang memungkinkan manajer mengidentifikasi kebutuhan dan menemukan solusi terbaik, ia harus mampu merumuskan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan jawaban. Pertanyaan terbuka memungkinkan pelanggan untuk memperluas masalah dan mengungkapkan masalah yang menjadi perhatiannya. Manajer akun dapat mengajukan pertanyaan seperti, "Tantangan apa yang Anda hadapi?", "Apa prioritas terpenting Anda?" dan "Apa yang ingin Anda lihat lebih baik?" untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan pelanggan.
Kemampuan untuk Mendengarkan, Menganalisis, dan Membujuk
Mengajukan pertanyaan yang tepat hanyalah langkah pertama dalam menyelesaikan masalah. Setelah pelanggan mengungkapkan kekhawatirannya, manajer akun harus dapat mendengarkan jawabannya dan memberikan solusi. Manajer akun dapat memberikan nilai tambah dengan berkonsultasi dengan pelanggan untuk menempatkan produk atau layanan yang tepat sebagai solusi. Sebagai contoh, sebuah printer mungkin menemukan bahwa bahan kimia tertentu mengaburkan bagian cetak yang sudah jadi. Manajer akun dapat merekomendasikan produk dengan formulasi berbeda. Pendekatan penyelesaian masalah ini dapat menghindari semburan keberatan yang dapat muncul dengan pendekatan “penjualan keras” yang lebih tradisional. Manajer akun dipandang sebagai mitra yang dapat memberikan solusi untuk masalah pelanggan, dan kemudian dapat menggunakan keterampilan persuasif untuk menutup penjualan dengan meminta komitmen.
Kemampuan untuk Berorganisasi
Manajer akun yang baik harus diorganisir untuk melacak akun dan menawarkan presentasi dan demonstrasi produk yang terfokus. Proses penjualan kadang-kadang bisa memakan waktu sampai kesepakatan ditutup, dan seorang manajer akun harus menggunakan keterampilan organisasi untuk mengatur janji temu. Ini mungkin berarti menyiapkan demonstrasi dan memberikan informasi cetak dalam bentuk brosur, video atau folder presentasi sehingga pelanggan dapat membuat keputusan pembelian. Seorang manajer akun di industri kimia pencetakan, misalnya, akan meminta printer untuk membersihkan persnya dari bahan kimia lain untuk mengatur demonstrasi produk. Dia akan menggunakan kesempatan itu untuk menggambarkan fitur dan manfaat bahan kimia pencetakan.
