Kegiatan penjualan adalah taktik yang digunakan tenaga penjualan untuk mencapai tujuan dan sasaran mereka. Analisis aktivitas penjualan melibatkan peninjauan aktivitas penjualan selama periode waktu tertentu untuk mengidentifikasi tren dan membandingkan kinerja aktual dengan kinerja yang diinginkan.
Identifikasi Kegiatan
Untuk memulai analisis aktivitas penjualan, pemimpin penjualan harus mengidentifikasi kegiatan penjualan yang paling penting untuk mencapai hasil akhir. Untuk perwakilan penjualan di dalam, adalah umum untuk mengukur jumlah panggilan telepon penjualan, kontak pembuat keputusan dan waktu rata-rata per panggilan. Untuk perwakilan penjualan lapangan, adalah umum untuk mengukur jumlah kunjungan tatap muka, jumlah demo penjualan dan jumlah proposal penjualan.
Pelaporan Aktivitas
Tim penjualan berkinerja tinggi melacak aktivitas penjualan secara mingguan, bulanan, triwulanan, dan tahunan. Untuk membuat laporan ini, seorang analis penjualan dapat mengekstraksi data yang relevan secara manual dari sistem in-house seperti sistem Perencanaan Sumber Daya Perusahaan atau sistem telepon. Selain itu, analis dapat mengandalkan pelaporan otomatis yang tersedia melalui perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan.
Ulasan Aktivitas
Seorang pemimpin penjualan harus meninjau kegiatan penjualan di tingkat karyawan, tim dan departemen, kemudian membandingkan kinerja aktual dengan kinerja yang diinginkan dan kinerja sebelumnya. Penting untuk memahami akar penyebab perbedaan kinerja.
Rencana aksi
Berdasarkan temuan analisis penjualan, seorang pemimpin penjualan harus membuat dan menerapkan rencana aksi untuk meningkatkan atau mempertahankan kinerja aktivitas penjualan. Penting untuk memberikan umpan balik positif dan pengembangan kepada karyawan bagian penjualan berdasarkan hasil ini.
