Pasar konsumen dan bisnis menghadirkan serangkaian tantangan dan peluang yang berbeda untuk bisnis. Beberapa produk dapat dijual hanya ke satu pasar sementara yang lain dapat dijual ke keduanya. Misalnya, produsen peralatan umumnya menjual ke bisnis industri dan restoran terutama melayani konsumen, sedangkan perusahaan teknologi cenderung menjual kepada konsumen dan bisnis. Kebutuhan dan karakteristik pasar ini berbeda; oleh karena itu, strategi pemasaran untuk masing-masing juga berbeda.
Kebutuhan
Bisnis biasanya membeli peralatan modal dan bahan baku untuk membuat produk yang mereka jual kembali ke konsumen atau bisnis lain. Konsumen membeli produk seperti barang kebutuhan sehari-hari, microwave dan komputer untuk penggunaan pribadi atau rumah tangga.
Kebutuhan layanan konsumen dan bisnis juga berbeda. Misalnya, bisnis dapat menggunakan konsultan manajemen dan layanan outsourcing bisnis, sementara konsumen menggunakan saran investasi dan layanan pelatihan kebugaran.
Karakteristik
Bisnis biasanya membuat keputusan pembelian setelah proses formal yang melibatkan dua orang atau lebih. Keputusan pembelian konsumen dapat dibuat oleh satu orang, biasanya di tempat bisnis atau online, dan prosesnya lebih informal. Bisnis seringkali merupakan integrator dari produk dan layanan sementara konsumen adalah pengguna akhir.
Permintaan konsumen biasanya mempengaruhi permintaan bisnis. Sebagai contoh, sebuah pabrik mobil tidak akan menjalankan operasinya pada kapasitas 100 persen jika dealer mobil dipenuhi dengan mobil yang tidak terjual. Permintaan juga mempengaruhi harga. Konsumen lebih cenderung bereaksi terhadap perubahan harga dengan membeli jumlah yang lebih sedikit atau beralih ke produk dengan harga lebih rendah yang sebanding. Bisnis mungkin tidak keberatan dengan kenaikan harga selama ada permintaan yang cukup baik untuk menyerap kenaikan atau meneruskannya kepada pelanggan.
Strategi
Kebutuhan dan karakteristik pembeli yang berbeda membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda pula. Segmentasi konsumen biasanya didasarkan pada faktor geografis, seperti wilayah dan kepadatan penduduk; faktor-faktor demografis, seperti usia, jenis kelamin, dan status keluarga; dan faktor perilaku, seperti loyalitas merek dan sensitivitas harga.
Segmentasi bisnis biasanya dilakukan pada faktor-faktor industri, seperti konsentrasi pasar dan tingkat pertumbuhan; karakteristik pelanggan, seperti ukuran dan pangsa pasar; dan proses pengadaan, termasuk kriteria pembelian dan preferensi pembuat keputusan utama.
Mungkin ada jutaan pembeli di pasar konsumen, sementara mungkin ada jumlah yang relatif kecil di pasar bisnis. Oleh karena itu, komunikasi massa adalah cara yang lebih efisien untuk menjangkau konsumen, sementara pendekatan yang terfokus dan dirancang, termasuk kontak pribadi, cenderung bekerja lebih baik untuk bisnis.
Pertimbangan: Kesamaan
Meskipun ada banyak perbedaan antara kedua pasar, ada beberapa kesamaan. Misalnya, kualitas produk dan layanan pelanggan penting bagi konsumen dan bisnis. Keseluruhan kondisi ekonomi makro mempengaruhi kedua pasar: ekonomi yang kuat umumnya meningkatkan permintaan, sementara ekonomi yang lemah menurunkannya.
