Pertanyaan penjualan harus dirancang atau dibuat dengan tujuan tertentu. Anda dapat menjalin hubungan dan mengenal kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda dengan lebih baik dengan pertanyaan yang benar. Beberapa jenis pertanyaan digunakan untuk membuat pelanggan membuka diri. Pertanyaan open-end adalah jenis pertanyaan yang tidak dapat dijawab dengan "ya" atau "tidak." Pertanyaan-pertanyaan ini adalah fakta. Seorang tenaga penjualan juga dapat menggunakan pertanyaan tertutup, yang dapat dijawab dengan "ya" atau "Tidak." Pertanyaan tertutup digunakan oleh orang penjualan untuk menutup penjualan.
Ajukan pertanyaan untuk menjalin hubungan. Tenaga penjualan terkadang akan bertanya tentang keluarga, pekerjaan, minat, dan hobi calon pelanggan. Ini membantu membangun hubungan, kepercayaan, dan rasa hormat. Jika Anda bisa membuat pelanggan menyukai dan memercayai Anda, lebih mudah membuat mereka melakukan pembelian.
Ajukan pertanyaan untuk menemukan kebutuhan dan keinginan. Seorang tenaga penjualan pada awalnya akan mengajukan pertanyaan untuk mengetahui kebutuhan pelanggan. Ketika seorang pelanggan menjawab pertanyaan, mereka mungkin tidak mengungkapkan alasan sebenarnya mereka ingin melakukan pembelian. Pertanyaan dapat digunakan untuk menentukan keterikatan emosional pelanggan. Tenaga penjualan mengandalkan teknik ini untuk membantu mereka menemukan keinginan pelanggan selain kebutuhan. Jika Anda mengajukan cukup pertanyaan, Anda dapat mengetahui alasan emosional seseorang karena ingin melakukan pembelian. Sering kali itu yang diinginkan pelanggan alih-alih kebutuhan yang menciptakan keterikatan emosional atau jangkar pada suatu produk atau layanan.
Kembangkan pertanyaan yang membantu Anda mengatasi keberatan. Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu Anda mengatasi banyak keberatan pelanggan. Dalam penjualan, "keberatan" adalah alasan mengapa pelanggan Anda tidak siap untuk melakukan pembelian dari Anda. Kemampuan Anda untuk mengatasi keberatan akan menentukan kemampuan Anda sebagai tenaga penjualan. Pelanggan sering kali memiliki lebih dari satu keberatan. Bersiaplah untuk memiliki pertanyaan untuk setiap keberatan. Beberapa keberatan yang lebih umum tidak cukup waktu atau uang. Seorang prospek mungkin mengindikasikan mereka kekurangan uang untuk pembelian. Beberapa orang akan ingin berpikir tentang transaksi penjualan, yang sering digunakan sebagai keberatan.
Kembangkan pertanyaan yang membantu memandu pelanggan untuk menutup. Pertanyaan penutup dikembangkan berdasarkan informasi yang telah Anda kumpulkan dari pelanggan selama fase lain dari pertanyaan Anda. Sepanjang presentasi Anda, ajukan pertanyaan yang akan dijawab pelanggan dengan "ya." Pelanggan terbiasa mengatakan "ya," yang meningkatkan kemungkinan pelanggan mengatakan "ya" ketika Anda meminta penjualan. Saat menutup penjualan, Anda hanya perlu menegaskan kembali apa yang pelanggan katakan kepada Anda adalah alasannya menginginkan produk atau layanan.
