Saat menulis ulasan kinerja penjualan, angka-angka adalah kuncinya. Anda membayar tim penjualan Anda untuk menghasilkan uang bagi perusahaan dan mengharapkan mereka untuk melakukan penjualan. Mereka dinilai berdasarkan jumlah penjualan yang mereka lakukan dan klien yang dapat mereka pertahankan. Jika seorang karyawan tidak dapat memenuhi tujuannya sebagai tenaga penjualan, ini harus dicatat secara tertulis dalam tinjauan kinerja penjualan, dan cara-cara untuk meningkatkan dibahas bersama dengan konsekuensi dari kegagalan untuk memenuhi tujuan-tujuan tersebut. Jangan lupa untuk mencatat kinerja pemain terbaik Anda di ulasan mereka juga dan membuat mereka merasa dihargai.
Tentukan tujuan penjualan perusahaan Anda ketika menetapkan tujuan untuk tim penjualan Anda untuk tahun mendatang. Sasaran-sasaran ini harus masuk akal dan dapat diperoleh tetapi cukup menantang sehingga mereka akan meminta tim Anda untuk berupaya keras untuk mencapainya. Sasaran ini akan membantu Anda menentukan karyawan yang merupakan tenaga penjualan top di staf Anda.
Beri tahu semua karyawan bagian penjualan di tim Anda apa sasarannya untuk periode waktu mendatang. Tujuan-tujuan ini harus disampaikan kepada individu-individu pada awal periode, dan mereka tidak boleh diubah sampai akhir periode.
Pada akhir periode penjualan, tentukan jumlah penjualan yang dibuat oleh masing-masing anggota tim penjualan Anda. Beri peringkat setiap anggota, dan tentukan rata-rata keseluruhan dalam hal volume penjualan untuk periode tersebut.
Tinjau kinerja untuk periode penjualan dengan masing-masing tenaga penjual. Perhatikan apakah tenaga penjualan itu memenuhi tujuan yang ditetapkan pada awal periode. Jika ya, tenaga penjual harus diberikan ulasan positif untuk memenuhi tujuannya pada ulasan kinerja penjualan. Jika seorang tenaga penjualan menempati posisi 10 persen teratas dari seluruh tim penjualan, beri label individu tersebut sebagai salah satu tenaga penjualan top Anda dan beri penghargaan berdasarkan prestasi ini dengan hadiah yang telah ditentukan sebelumnya untuk individu-individu top. Sertakan dalam laporan tertulisnya nomor penjualannya untuk kuartal itu, analisis Anda tentang kinerjanya, dan penghargaan apa pun yang diberikan kepadanya untuk periode penjualan itu. Simpan ulasan kinerja ini dalam catatan personelnya.
Dengan anggota tim yang tidak memenuhi tujuan mereka, diskusikan alasan yang mungkin menyebabkan kegagalan ini. Jelaskan kepada orang-orang ini bahwa mereka perlu memenuhi tujuan penjualan Anda di periode penjualan berikutnya. Jelaskan apa akibatnya bagi kegagalan untuk memenuhi tujuan untuk jumlah periode penjualan tertentu secara berturut-turut. Hal ini dapat mengakibatkan karyawan menerima peringatan lisan atau tertulis atau berpotensi diberhentikan, tergantung pada tingkat kinerjanya. Mensyaratkan agar tenaga penjualan menandatangani analisis tertulis tentang kinerjanya, mengakui konsekuensi dari kegagalan untuk memenuhi tujuan dalam periode penjualan mendatang.
Presentasikan sasaran periode penjualan berikutnya untuk setiap anggota tim penjualan Anda selama ulasan kinerja penjualan individu. Minta setiap individu untuk memulai salinan tujuan, dan sertakan itu dengan ulasan kinerja yang ditandatangani.
Kiat
-
Penjualan adalah posisi berbasis kinerja. Ulasan kinerja penjualan perlu ditulis berdasarkan tingkat produksi karyawan dan bukan perasaan pribadi Anda terhadap mereka. Sebagai majikan Anda perlu memaksimalkan uang yang Anda keluarkan untuk gaji, dan dalam penjualan itu dimaksimalkan dengan pengembalian penjualan yang Anda dapatkan dibandingkan dengan gaji yang Anda bayarkan.
Peringatan
Hindari membuat penilaian pribadi tentang individu penjualan Anda. Biarkan angka-angka berbicara sendiri, memperjelas tujuan yang harus dipenuhi.
