Istilah "perilaku konsumen" mengacu pada tindakan dan keputusan yang menjadi faktor dalam pembelian pelanggan. Peneliti, bisnis dan pemasar mempelajari perilaku konsumen untuk memahami apa yang mempengaruhi preferensi belanja konsumen dan pemilihan produk dan layanan. Berbagai faktor mempengaruhi perilaku konsumen, di antaranya status ekonomi, kepercayaan dan nilai-nilai, budaya, kepribadian, usia dan pendidikan. Temuan tentang perilaku konsumen digunakan untuk mengembangkan metode dan produk yang akan meningkatkan penjualan perusahaan.
Menetapkan metode untuk mempelajari perilaku konsumen. Metode studi umum termasuk mengambil survei, menjadi tuan rumah kelompok fokus, melacak data point-of-sale dan observasi. Mengukur respons fisiologis terhadap produk dan iklan tertentu adalah praktik umum yang digunakan oleh departemen penelitian universitas.
Menarik pelanggan untuk berpartisipasi. Menawarkan insentif, seperti pembayaran moneter, produk gratis atau entri undian, untuk memotivasi pelanggan untuk berpartisipasi dalam studi perilaku konsumen.
Lakukan survei terhadap pelanggan. Survei dapat dilakukan secara online, secara langsung atau melalui telepon. Batasi jumlah pertanyaan hingga lima. Ajukan pertanyaan pilihan ganda, pertanyaan terbuka dan pertanyaan yang hanya membutuhkan jawaban "ya" atau "tidak" kepada pelanggan. Pelanggan yang mengambil kertas atau survei online sering melewatkan pertanyaan terbuka, jadi batasi hanya satu atau dua.
Buat kelompok fokus. Tuan rumah pertemuan dari beberapa jenis pelanggan yang berbeda untuk membahas jenis produk dan alasan pelanggan membeli merek tertentu dari produk itu. Ajukan pertanyaan terbuka untuk mendorong diskusi. Izinkan peserta untuk mencoba merek yang belum pernah mereka gunakan sebelumnya, lalu minta mereka untuk menuliskan pro dan kontra dari merek tersebut.
Dapatkan izin dari toko dengan lalu lintas pelanggan tinggi untuk mengamati pilihan pelanggan di bagian atau departemen produk tertentu. Tuliskan jenis produk yang dibeli. Perhatikan jika ada yang mengambil produk tetapi kemudian mengembalikannya untuk mendapatkan merek yang berbeda, atau jika pelanggan pergi tanpa memilih item. Tunjukkan kemungkinan alasan mengapa pembeli memilih satu produk di atas yang lain, seperti harga, aroma atau kemasan.
Meminta statistik tempat penjualan dari toko atau departemen penjualan kantor pusat perusahaan. Fokus pada jenis produk tertentu. Perhatikan apakah satu merek dibeli lebih sering daripada merek lain selama periode waktu tertentu. Bandingkan statistik ini dengan periode waktu lainnya. Teliti kemungkinan alasan mengapa satu merek dipilih dari yang lain. Peningkatan pemasaran komersial, penawaran kupon dan diskon, tampilan lorong akhir, dan penjualan musiman adalah semua alasan yang memungkinkan. Kualitas produk dan persepsi kualitas produk adalah faktor lain yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Lakukan pengujian terhadap respons fisiologis konsumen terhadap gambar, aroma, selera, dan faktor penjualan lainnya dari produk tertentu. Contoh dari metode penelitian ini termasuk meminta konsumen untuk mengenakan kacamata dengan kamera kecil yang terhubung ke tengah. Hal ini memungkinkan para peneliti untuk mencatat iklan apa yang paling lama menjadi perhatian pelanggan. Pemindaian MRI dan CAT sering digunakan untuk memantau peningkatan aktivitas otak sebagai respons terhadap pengalaman produk.
Peringatan
Waspadalah dalam mengambil survei wawancara langsung karena pewawancara dapat secara tidak sengaja memengaruhi respons pelanggan.
