Pikirkan produk atau layanan Anda sejenak. Siapa target pasar Anda? Anda mungkin tergoda untuk menjawab "semua orang" karena tidak setiap perusahaan ingin semua orang membeli produk mereka? Tetapi kenyataannya adalah, Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang. Sama sekali tidak mungkin untuk menawarkan segala sesuatu yang semua orang inginkan sepanjang waktu. Maka, tujuan Anda adalah untuk benar-benar spesifik tentang siapa pelanggan Anda dan bagaimana Anda dapat melayani kebutuhan mereka. Di situlah pemasaran STP masuk.
Kiat
-
STP adalah singkatan dari segmentation, targeting, dan positioning. Sebagai strategi pemasaran, ini memainkan peran penting dalam menyelaraskan produk Anda dengan pelanggan yang tepat.
Apa itu Pemasaran STP?
STP adalah model pemasaran tiga langkah yang membantu Anda mengidentifikasi jenis pelanggan Anda yang paling berharga dan kemudian mengembangkan strategi untuk memasarkan produk Anda langsung ke grup itu. STP singkatan:
- Segmentasi pasar.
- Targetkan pelanggan ideal Anda.
- Posisikan penawaran Anda untuk kebutuhan kelompok sasaran.
Model ini berguna karena Anda tidak dapat menjual produk Anda kepada semua orang. Orang yang sama yang memilih untuk makan di tempat makan cepat saji, misalnya, bukan orang yang sama yang memilih untuk makan di restoran burger gourmet, meskipun penawaran produk pada dasarnya sama. Bisnis yang mengetahui target pelanggan mereka cenderung jauh lebih menguntungkan karena mereka dapat memberikan solusi dan pesan yang tepat yang ingin didengar oleh kelompok target.
Contoh Metode STP dalam Pemasaran
Raksasa perhotelan global Marriott mengoperasikan sekitar 30 merek hotel, dan masing-masing dirancang dan diposisikan untuk memenuhi kebutuhan unik kelompok tertentu. TownePlace Suites, misalnya, menarik bagi pelancong bisnis dan liburan yang membutuhkan ruang fungsional untuk tinggal dan bekerja selama masa tinggal yang panjang, Courtyard menyediakan akomodasi tanpa embel-embel, tanpa-omong kosong untuk pelancong bisnis sementara dan Ritz-Carlton menargetkan para tamu yang bersedia untuk membayar premi untuk kemewahan.
Seperti yang Anda bayangkan, Marriott tidak mengomunikasikan pesan pemasaran yang sama kepada semua tamunya. Setiap hotel dirancang, didekorasi, terletak dan diposisikan untuk memenuhi kebutuhan unik dari kelompok pelanggan tertentu.
Apa Segmentasi Target Pasar?
Segmentasi melibatkan mencari tahu apa jenis pelanggan dengan kebutuhan berbeda yang ada di pasar. Di pasar kacamata hitam, misalnya, beberapa pelanggan menuntut gaya dan bersedia membayar untuk nama merek, sementara yang lain khawatir tentang kesehatan mata dan daya tahan produk. Jika Anda melakukan segmentasi pasar kacamata hitam, Anda harus membuat beberapa variabel yang akan membedakan berbagai kelompok konsumen ini. Secara umum, Anda melihat jenis segmentasi berikut:
- Variabel demografis seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, lokasi, etnis, bahasa dan ukuran keluarga.
- Variabel psikografis seperti gaya hidup, status sosial, dan tipe kepribadian - apakah konsumen ini ingin cocok atau menonjol dari kerumunan?
- Variabel perilaku - adalah konsumen pengguna produk yang ringan, sedang atau berat; juga, apakah dia tetap dengan merek pilihannya bahkan ketika merek yang bersaing sedang dijual?
- Variabel distribusi seperti bagaimana konsumen membeli produk: di toko, online atau melalui layanan berlangganan?
Anda juga dapat melakukan segmentasi pada variabel spesifik produk, yang dilakukan Marriott dengan 30 merek hotel spesifiknya.
Apa itu Penargetan?
Setelah mengidentifikasi segmen pelanggan, Anda akan melihat dengan cepat bahwa tidak setiap segmen sama menariknya dengan bisnis Anda. Misalnya, jika Anda membuat kacamata hitam murah, Anda tidak akan tertarik dengan "kerumunan keren" yang hanya ingin dilihat dengan merek desainer terbaru. Penargetan, fase kedua STP, adalah tindakan menentukan segmen pelanggan mana yang paling tepat untuk Anda layani. Pilihannya akan tergantung pada beberapa faktor:
- Seberapa baik kebutuhan kelompok ini sudah terpenuhi? Akan jauh lebih sulit untuk menarik kelompok yang sudah dilayani dengan baik oleh pesaing Anda.
- Berapa besar grupnya? Pasar harus cukup besar untuk menjamin segmentasi. Bisnis Anda tidak akan berkelanjutan jika Anda mengiris basis pelanggan yang sudah kecil menjadi sesuatu yang lebih kecil karena Anda tidak memberikan ruang untuk pertumbuhan.
- Apakah Anda memiliki kekuatan sebagai bisnis yang akan membantu Anda menarik satu segmen konsumen tertentu dari yang lain? Misalnya, apakah Anda sudah memiliki reputasi di pasar tertentu?
- Seberapa mudah diakses grup target? Secara realistis, berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk pemasaran dan periklanan untuk menjangkau segmen pelanggan ini? Keuntungan yang diantisipasi harus melebihi biaya yang terlibat atau Anda akan keluar dari bisnis.
Tidak ada aturan keras dan cepat di sini. Misalnya, Anda dapat berkonsentrasi hanya pada satu segmen pelanggan yang sempit dan mengejar strategi bisnis niche. Atau, Anda dapat menargetkan dua atau tiga kelompok paling menguntungkan berdasarkan ukuran pasar dan pendapatan yang diproyeksikan. Terserah kamu.
Apa Posisi?
Penentuan posisi adalah yang terakhir dan beberapa mengatakan bagian tersulit dari analisis STP karena Anda sekarang harus mencari cara terbaik untuk merek diri Anda untuk menarik pelanggan sasaran. Tujuannya adalah untuk menciptakan citra yang jelas dan positif di benak konsumen mengenai apa arti produk tersebut, nilainya dan kegunaannya. Misalnya, Anda dapat memposisikan kacamata hitam Anda sebagai andal dan tahan lama atau Anda dapat memposisikannya sebagai simbol status mewah. Burger bersama dapat memposisikan dirinya sebagai penyedia makan siang murah dan cepat atau dapat memposisikan diri sebagai sumber makanan kelas atas premium.
Posisi yang Anda adopsi akan tetap bersama Anda selama masa pakai produk. Ini meletakkan dasar untuk pernyataan proposisi nilai Anda yang akan Anda gunakan untuk mengembangkan taktik pemasaran yang tepat untuk memperkuat persepsi pelanggan terhadap merek Anda.
Bagaimana Anda Membuat Peta Posisi?
Salah satu cara untuk mendekati penentuan posisi adalah melalui peta penentuan posisi. Dokumen ini adalah alat visual yang menunjukkan bagaimana setiap segmen pelanggan memandang merek Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. Untuk membuat peta, mulailah dengan mengumpulkan semua informasi yang Anda miliki tentang pasar, misalnya:
- Apa yang penting bagi target pasar Anda? Apa poin rasa sakit mereka? Fitur merek atau produk apa yang menekan semua tombol panasnya? Fitur apa yang siap mereka bayar?
- Bagaimana pelanggan Anda menilai produk Anda dibandingkan produk pesaing Anda? Apa hasil riset pasar Anda?
- Siapa pesaing Anda? Apa yang dikatakan pelanggan tentang mereka?
Langkah selanjutnya adalah merencanakan dua manfaat produk utama pada sumbu horizontal dan vertikal grafik. Manfaat ini didasarkan pada apa yang penting bagi konsumen. Misalnya, jika Anda menjual snack bar energi baru, Anda dapat memberi label sumbu horizontal dengan harga rendah-harga tinggi dan sumbu vertikal dengan protein tinggi-rendah. Sekarang, tempatkan semua pesaing Anda di peta berdasarkan manfaat yang ditawarkan produk pesaing mereka. Jadi, jika pesaing A menjual camilan mahal dan rendah protein, Anda akan meletakkannya di kuadran kanan bawah grafik. Jika pesaing B menjual camilan harga rendah dan rendah protein, Anda akan meletakkannya di kuadran kiri bawah.
Dengan semua pesaing yang dipetakan, Anda harus dapat melihat di mana ada celah di pasar. Dalam contoh ini, Anda mungkin menemukan bahwa Anda dapat membedakan produk Anda dengan memiliki harga terendah dan batang protein tertinggi. Posisi Anda mungkin, " Bilah dengan protein tertinggi dengan harga terendah di pasaran. '
