Tumbuhnya pangsa pasar adalah tujuan mendasar dari sebagian besar bisnis. Ada beberapa cara untuk menumbuhkan pangsa pasar: Anda dapat mencurinya dari pesaing, atau Anda dapat menumbuhkan bisnis Anda lebih cepat daripada pasar secara keseluruhan. Tumbuhnya pangsa pasar melibatkan melakukan analisis ketat terhadap pasar di mana perusahaan Anda bersaing, menganalisis preferensi konsumen dan merancang rencana pemasaran. Meskipun ada banyak cara untuk menumbuhkan pangsa pasar, Anda harus mulai dengan menganalisis basis pelanggan yang ada untuk melihat apakah ada cara untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan terbaik Anda.
Segmen akun Anda yang ada ke dalam berbagai grup berdasarkan tingkat pembelian produk mereka. Minta tenaga penjualan untuk melakukan survei terperinci dengan para pelanggan ini untuk menentukan kebutuhan apa, jika ada, yang tidak dipenuhi oleh perusahaan Anda, dan kembangkan produk baru yang akan memenuhi kebutuhan ini.
Libatkan perusahaan riset pasar seperti Nielsen untuk menentukan ukuran pasar yang saat ini tidak membeli produk dari perusahaan Anda. Perusahaan riset pasar yang baik dapat memberi tahu Anda bagaimana konsumen di usia tertentu, pendapatan, atau kurung geografis melihat jenis produk yang diproduksi perusahaan Anda dan berapa banyak yang mereka keluarkan untuk produk-produk ini setiap tahun.
Arahkan perusahaan riset pasar Anda untuk melakukan survei preferensi konsumen. Berfokus pada produk Anda, survei harus bertanya kepada konsumen yang mereka beli, dan mengapa; atau jika mereka tidak membeli sama sekali, mengapa tidak. Ia juga harus menanyakan faktor-faktor yang berkontribusi pada keputusan pembelian, termasuk, bagi mereka yang tidak membeli produk, faktor-faktor apa yang mungkin membujuk mereka untuk memasuki atau memasuki kembali pasar. Pelanggan yang ada juga harus ditanyai faktor-faktor apa, jika ada, yang mendorong mereka untuk meningkatkan pembelian mereka..
Rancang kampanye pemasaran untuk menargetkan pelanggan baru yang potensial. Gunakan informasi yang Anda peroleh dari riset pasar untuk mengembangkan kampanye Anda. Misalnya, jika calon pelanggan menganggap produk Anda berkualitas rendah, Anda harus menargetkan konsumen ini dengan kampanye yang menekankan kualitas produk.
Kembangkan program insentif yang akan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan Anda karena membawa akun baru. Peningkatan imbalan dapat diberikan kepada tenaga penjualan yang menjual kepada pelanggan pesaing.
Kiat
-
Skema insentif untuk tenaga penjualan Anda harus menghargai mereka berdasarkan pada profitabilitas penjualan mereka dan pada kemampuan perusahaan untuk mengumpulkan pada penjualan ini. Banyak perusahaan memberikan penghargaan kepada tenaga penjualan hanya berdasarkan komitmen pembelian dari pelanggan baru. Hasilnya sering penjualan berkualitas rendah yang tidak menghasilkan laba dan, dalam beberapa kasus, tidak pernah dikumpulkan dari pelanggan.
Peringatan
Pastikan bahwa survei preferensi konsumen Anda anonim sehingga konsumen tidak tahu itu dilakukan atas nama perusahaan Anda. Konsumen cenderung jujur jika mereka tahu survei itu dijalankan oleh pesaing dari salah satu pemasok mereka.
