Perbedaan budaya memainkan peran penting dalam gaya negosiasi. Baik komunikasi lisan maupun nonverbal dapat memengaruhi negosiasi halus antara dua pihak atau lebih. Meluangkan waktu untuk belajar tentang perbedaan budaya dan etiket bisnis adalah bagian penting dari persiapan untuk negosiasi bisnis yang penting.
Pertimbangan waktu
Satu perbedaan mendasar antara budaya adalah cara waktu dirasakan. Hubungan budaya dengan waktu mendefinisikannya sebagai budaya monokronik atau polikronik. Karakteristik budaya monokronik meliputi preferensi dan harapan untuk kepatuhan jadwal, agenda rapat, jeda yang dijadwalkan, dan komunikasi terperinci. Negara-negara yang dianggap monokronik adalah negara-negara seperti AS, Swiss, Skandinavia, dan Jerman. Jepang juga termasuk dalam kategori ini. Berbeda dengan perspektif budaya monokronik tentang waktu, budaya polikronik memulai dan mengakhiri pertemuan secara spontan, beristirahat seperlunya dan merasa nyaman dengan pertemuan yang kurang terstruktur di mana dialog dan informasi mengalir dengan bebas. Negara-negara yang diidentifikasi sebagai polikronik meliputi Prancis, Italia, Yunani, negara-negara Afrika Timur, dan Meksiko.
Gaya Negosiasi Formal vs. Informal
Banyak negosiasi yang kurang berhasil, berakhir dengan tiba-tiba ketika satu pihak memutuskan mereka sedang terburu-buru atau tidak dihargai. Harapan budaya yang berbeda dapat berbeda secara radikal tentang formalitas proses negosiasi. Misalnya, jika seorang Amerika memanggil negosiator Jepang dengan nama depannya pada pertemuan pertama, pengusaha Jepang itu akan tersinggung. Di A.S., nama depan seseorang sering digunakan sebagai tanda keramahan. Ini mewakili jenis kesalahpahaman yang merongrong banyak upaya negosiasi. Gaya negosiasi formal termasuk menggunakan gelar seseorang dan menahan diri dari percakapan yang diarahkan pada keluarga atau kehidupan pribadi seseorang. Anekdot dianggap terlalu informal untuk diperkenalkan orang ke dalam percakapan.Jerman dan Jepang dianggap lebih formal daripada orang Amerika.
Tujuan Negosiasi
Pelaku bisnis dari budaya yang berbeda memiliki berbagai tujuan ketika mereka berpartisipasi dalam negosiasi. Ini adalah perbedaan yang sangat penting yang harus dipahami sebelum menghadiri pertemuan. Orang Amerika menghadiri negosiasi mencari kesepakatan, sering kali dalam bentuk kontrak. Spanyol juga berusaha untuk mendapatkan kontrak sebagai tanda negosiasi yang berhasil. Sebaliknya, di negara-negara Amerika Latin, pihak-pihak fokus pada pengembangan hubungan. Mirip dengan budaya Amerika Latin, orang Jepang cenderung lebih fokus pada hubungan yang dipalsukan dan kurang pada detail.
Kontak mata
Menafsirkan perilaku selalu menjadi tantangan dalam negosiasi penting. Memahami komunikasi verbal dan nonverbal sangat membantu untuk menafsirkan tindakan seseorang dari budaya yang berbeda. Contoh komunikasi nonverbal yang bagus dan signifikan adalah kontak mata. Di AS, Kanada dan negara-negara Arab, kontak mata langsung dianggap sebagai tanda dapat dipercaya. Di mana kesalahpahaman dapat muncul adalah betapa berbedanya negara-negara Asia memandang kontak mata. Dalam masyarakat Asia, memandang rendah dianggap sebagai tanda penghormatan.
