Menjual kepada pelanggan dan pelanggan potensial secara langsung, seringkali dalam lingkungan ritel atau layanan, membutuhkan keahlian tertentu. Tenaga penjualan harus sangat menyadari kebutuhan pelanggan, mampu mengenali sinyal pembelian dan menyadari keunggulan kompetitif yang ditawarkan barang atau jasa mereka. Mereka juga perlu menjadi komunikator yang sangat terampil, ahli dalam membaca bahasa tubuh dan memiliki keterampilan bertanya, mendengarkan, dan ketegasan yang berkembang dengan baik. Pelatihan diperlukan untuk membantu orang penjualan mengembangkan dan memperbaiki keterampilan ini dan banyak lagi.
Pelatihan Formal
Personil yang baru mengenal penjualan langsung mungkin akan mendapat manfaat dari program pelatihan formal yang mencakup teknik dasar. Ini dapat dikelola di rumah atau disampaikan oleh penyedia pelatihan eksternal. Jika memungkinkan, harus memasukkan klip video dan permainan peran untuk secara aktif menunjukkan situasi penjualan, dan praktik yang baik dan buruk.
Keterampilan Layanan Pelanggan
Menurut Pat Weymes dalam “A Handbook of Sales Training and Development,” penjualan tatap muka yang baik melibatkan PRACTICE - akronim yang mewakili Promptness, Reliability, Accuracy, Courtesy, Tactfulness, Information, Competence and Empati. Perilaku ini perlu didukung oleh ketulusan, antusiasme, keramahan alami, dan kesopanan.
Latihan praktik
Selain pelatihan penjualan formal, banyak pelatihan berkelanjutan dapat berlangsung di tempat kerja. Tenaga penjual trainee dapat diawasi atau dibimbing oleh kolega yang lebih berpengalaman. Mereka dapat belajar dari mereka dengan memberi contoh serta dengan menerima umpan balik tentang bagaimana mereka dapat melakukan sesuatu dengan lebih baik. Slot waktu reguler harus disisihkan untuk membahas pengembangan keterampilan dan apa yang telah dipelajari dari situasi penjualan praktis.
Memahami Bahasa Tubuh
Dalam situasi penjualan tatap muka, bahasa tubuh dapat menjadi indikator kunci dari sikap dan niat beli pelanggan. Menurut Weymes, ketika bahasa tubuh tampaknya bertentangan dengan apa yang dikatakan, hampir selalu dianggap mewakili kebenaran situasi. Pelatihan bahasa tubuh dapat dilakukan menggunakan klip video dan permainan peran, bahkan mungkin menggunakan aktor. Tujuannya adalah untuk membantu orang penjualan yang terlatih menghargai makna di balik postur dan ekspresi wajah, dan untuk memperlengkapi mereka untuk menafsirkan berbagai jenis isyarat dan isyarat.
Pelatihan Produk atau Layanan
Pelanggan sering ingin mengetahui banyak detail tentang produk atau layanan yang mereka pertimbangkan untuk dibeli. Ini berarti bahwa tenaga penjualan akan membutuhkan pelatihan intensif tentang fitur dan manfaat dari apa yang ditawarkan, ditambah informasi yang diperlukan, yang sesuai, tentang penggunaan produk atau layanan, alternatif, rencana perawatan, waktu pengiriman, jaminan dan opsi pembayaran. Jenis pelatihan ini harus teratur dan berkelanjutan, menggabungkan demonstrasi produk oleh pemasok jika sesuai, atau presentasi dari staf kantor pusat tentang standar layanan perusahaan.
