Meskipun perkiraan penjualan yang akurat sangat penting untuk mencapai pertumbuhan jangka panjang dan tujuan profitabilitas, banyak pemilik usaha kecil berjuang dengan tugas perkiraan. Perkiraan penjualan memang melibatkan angka-angka, dan Anda perlu mendasarkannya pada informasi yang dapat diandalkan. Ini juga melibatkan beberapa faktor lain, seperti memasukkan semua karyawan yang bertanggung jawab untuk memahami pentingnya laporan.
Pendekatan dan Sikap
David Pearson, wakil presiden operasi penjualan di perusahaan kinerja penjualan Miller Heiman, mengatakan bagaimana pandangan dan pendekatan peramalan perusahaan memengaruhi kualitas dan akurasi hasil perkiraan penjualan. Pendekatan ini mencakup harapan, kriteria, sistem, dan orang-orang yang terlibat dalam membuat prakiraan. Selain itu, sikap anggota tim individu, seperti apakah ada total buy-in dari semua orang yang terlibat tentang pentingnya peramalan yang akurat dan hubungannya dengan kesuksesan bisnis jangka panjang, juga memengaruhi prakiraan penjualan.
Fleksibilitas dan Kontrol Proses
Fluktuasi ekonomi yang tak terduga, preferensi pelanggan, dan permintaan konsumen dapat membuat bahkan ramalan penjualan yang paling berkembang pun menjadi kacau balau. Karena itu, jumlah, kualitas, dan fleksibilitas kontrol bawaan memengaruhi pendekatan Anda dalam meramalkan penjualan dan hasilnya. Misalnya, kontrol internal seperti akses ke data waktu-nyata, riset konsumen yang sedang berlangsung, dan pemantauan ramalan penjualan tahunan secara teratur dapat mengungkap tren yang sedang berkembang.
Posisi Pasar
Posisi pasar memengaruhi ukuran dan kualitas basis pelanggan target bisnis, yang pada gilirannya memengaruhi prediksi perkiraan penjualan. Ini adalah salah satu alasan mengapa bisnis tanpa kesadaran merek yang kuat dan basis pelanggan yang loyal, seperti perusahaan baru dan baru, sering bergumul untuk menciptakan prakiraan penjualan yang akurat. Namun, karena posisi pasar terkait erat dengan kemampuan bisnis untuk membedakan dirinya dari pesaing dan membentuk persepsi pelanggan, penentuan posisi dapat memengaruhi prakiraan penjualan bahkan dalam bisnis yang sudah mapan.
Tren Siklus Hidup Produk
Setiap produk pada atau mendekati akhir siklus hidupnya akan memiliki perkiraan penjualan yang buruk. Inilah sebabnya mengapa memasukkan produk yang sekarat dalam perkiraan penjualan tahunan dapat menyebabkan ketidakakuratan - kecuali jika produsen bermaksud merevitalisasi produk untuk memperpanjang siklus hidupnya. Beberapa akan mengecualikan produk sekarat dari perkiraan. Yang lain akan menghitung angka perkiraan penjualan untuk produk yang direvitalisasi dari tanggal rilis hingga akhir tahun.
