Teknik peramalan penjualan menggunakan data penjualan dari tahun-tahun sebelumnya untuk memprediksi kinerja masa depan perusahaan. Prakiraan penjualan memungkinkan perusahaan untuk mengantisipasi pendapatan mereka dan merencanakan permintaan yang akan datang. Perkiraan ini memberikan pemilik bisnis pemahaman yang tajam tentang produk atau layanan mana yang laris manis, yang laku buruk, dan berapa tahun dalam setiap produk atau layanan berkinerja terbaik. Informasi yang diperoleh dari perkiraan penjualan juga membantu perusahaan mengalokasikan sumber daya internal mereka, seperti iklan, karyawan, dan ruang penyimpanan, untuk potensi keuntungan maksimum.
Data Penjualan
Komponen utama dalam mengembangkan prakiraan penjualan adalah akumulasi data penjualan dari tahun-tahun sebelumnya. Data penjualan dapat membantu pemilik bisnis mengenali tren dalam pembelian musiman, selera pelanggan, dan tren pasar. Misalnya, manajer toko ritel dapat menggunakan data penjualan bulanan selama tiga tahun sebelumnya untuk melacak kinerja produk tertentu. Jika penjualan suatu produk mencapai puncak selama musim dingin dan berkurang pada bulan-bulan yang lebih hangat, manajer dapat memperkirakan bahwa penjualan untuk produk tersebut akan kuat pada musim dingin berikutnya.
Pemodelan Forecast
Model yang digunakan untuk membuat prakiraan bisa sama pentingnya dengan data yang digunakan untuk membuatnya. Beberapa bisnis hanya mengambil penjualan bulanan rata-rata suatu produk dari waktu ke waktu dan membuat perkiraan sederhana. Misalnya, jika penjualan produk Januari selama tiga tahun sebelumnya adalah 220, 200 dan 210 unit, manajer penjualan dapat memperkirakan bahwa penjualan Januari mendatang akan menjadi rata-rata dari ketiga angka itu, atau 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Namun, model peramalan yang lebih canggih memperhitungkan berbagai faktor.
Faktor Pembelian
Aspek kunci untuk membuat perkiraan penjualan yang akurat melibatkan pemahaman tentang faktor-faktor pembelian yang masuk ke dalam keputusan pelanggan. Faktor-faktor ini dapat mencakup fluktuasi ekonomi, tren teknologi, dan laporan berita. Sebagai contoh, laporan berita dapat menunjukkan kepada pemirsa bahwa makan malam steak dan anggur merah lebih sehat bagi mereka daripada ikan dan anggur putih. Sebuah restoran mewah kemudian dapat memperkirakan bahwa penjualan makan malam steak dan anggur merah akan meningkat, sementara makan malam ikan dan penjualan anggur putih mereka akan menurun.
Prakiraan Penjualan dan Anggaran
Prakiraan penjualan yang akurat adalah elemen penting dalam mengembangkan anggaran perusahaan yang akurat. Karena perkiraan penjualan dapat mengantisipasi pendapatan perusahaan, perkiraan pendapatan ini dapat digunakan dalam perhitungan anggaran. Prakiraan penjualan masing-masing produk atau layanan membantu pemilik bisnis memutuskan di mana mengalokasikan dana mereka. Pada contoh restoran di atas, pemilik restoran melihat ramalan bahwa pelanggan akan membeli lebih banyak steak dan lebih sedikit ikan. Pemilik restoran kemudian akan membuat anggaran yang akan memungkinkannya menghabiskan lebih banyak untuk steak dan lebih sedikit untuk ikan.
