Kuota penjualan adalah tujuan kuantitatif yang ditetapkan oleh manajer untuk mengukur dan membandingkan kinerja tenaga penjualan individu dan untuk membantu menentukan kompensasi mereka. Tiga jenis utama kuota adalah berdasarkan volume, kuota berbasis laba dan kombinasi, dan ketiganya dapat digunakan baik untuk pengukuran atau untuk kompensasi.
Kuota Berbasis Volume
Ketika berdasarkan volume penjualan, kuota dapat dinyatakan dalam dolar atau dalam jumlah unit. Keduanya tersebar luas karena mudah dihitung dan dipahami. Kuota volume penjualan dapat dipecah menjadi kuota untuk masing-masing produk, merek, atau lini, yang dapat membantu manajer memastikan bahwa semua penawaran mendapatkan perhatian yang tepat. Kuota berbasis dolar dapat mendorong wiraniaga untuk fokus pada barang-barang yang mahal tetapi tidak menghasilkan keuntungan tertinggi.
Kuota Berbasis Keuntungan
Kuota penjualan dapat didasarkan pada margin laba bersih atau kotor dari suatu produk, merek atau lini. Keuntungan bagi manajer jenis kuota ini adalah bahwa hal itu menghilangkan godaan untuk terlalu menekankan item yang sangat terlihat, populer atau trendi daripada yang menguntungkan. Namun, pengukuran kemajuan umumnya kurang jelas ketika tujuan dinyatakan dalam laba, bukan dalam dolar atau unit. Karena alasan ini, kuota berbasis laba mungkin menghadapi beberapa perlawanan dari tenaga penjualan.
Kuota Kombinasi
Dalam semakin banyak perusahaan, manajer merancang jenis baru kuota penjualan - disebut kuota kombinasi - yang menggabungkan dua atau lebih tujuan berbasis aktivitas atau perilaku. Sasaran-sasaran ini dipilih untuk memperkuat seperangkat keterampilan yang diharapkan dapat dikuasai oleh tenaga penjualan dan terus ditingkatkan. Misalnya, kuota kombinasi dapat mencakup: jumlah panggilan pelanggan, pengurangan persentase dalam biaya penjualan, jumlah demonstrasi produk, frekuensi konversi dari percobaan ke penjualan, persentase pelanggan yang mengulang atau meningkatkan pembelian atau jumlah akun baru yang dibuka.
Dimensi Pengukuran Lainnya
Dengan meningkatnya persaingan global dan kustomisasi produk, banyak perusahaan berusaha untuk membedakan diri mereka berdasarkan kepuasan pelanggan. Tantangan mereka adalah memotivasi tenaga penjualan untuk fokus membangun hubungan jangka panjang alih-alih melakukan penjualan satu kali. Salah satu pendekatan motivasi adalah menggabungkan data dari survei kepuasan pelanggan ke dalam target kuota tradisional. Sebagai contoh, setiap tenaga penjual dapat ditugaskan tidak hanya untuk menjual sejumlah barang tertentu tetapi juga untuk mendapatkan peringkat kepuasan pada atau di atas median untuk divisinya.
