Kuota penjualan adalah target atau volume penjualan minimum yang diharapkan dari seorang karyawan penjualan, tim penjualan, dan / atau departemen, selama periode yang ditentukan. Kuota penjualan sering ditetapkan dalam penjatahan bulanan, triwulanan dan tahunan dan biasanya dinyatakan dalam dolar penjualan atau unit penjualan. Ketika kuota ditetapkan secara efektif, pencapaian kuota yang konsisten akan berdampak langsung dan positif pada kemampuan perusahaan untuk mencapai anggaran atau rencana penjualan keseluruhannya. Sebagian besar pembayaran komisi penjualan dikaitkan dengan pencapaian kuota. Kuota penjualan meningkat setiap tahun.
Item yang Anda butuhkan
-
Komputer
-
Kalkulator
-
Perangkat lunak lembar kerja
Cara Mengatur Kuota Penjualan
Tinjau sasaran dan anggaran kinerja masa depan, perusahaan dan departemen. Memahami apa yang harus disampaikan oleh departemen penjualan secara bulanan, triwulanan, dan tahunan untuk mencapai tujuannya.
Menganalisis tren penjualan selama dua tahun terakhir termasuk dolar, unit, dan informasi produk / layanan. Memahami penyebab pertumbuhan penjualan, penurunan penjualan dan fluktuasi musiman. Periksa pencapaian kuota di tingkat perwakilan, tim, dan departemen. Pertimbangkan perubahan sumber daya penjualan dan tingkat staf.
Bandingkan tren kinerja tahun sebelumnya dengan tujuan masa depan, perusahaan, dan departemen. Tentukan pertumbuhan atau penurunan yang diharapkan. Hitung kesenjangan keseluruhan antara kinerja tahun lalu dan masa depan, kinerja yang diharapkan. Tentukan pendapatan yang diharapkan dari pelanggan yang sudah ada versus bisnis baru.
Lengkapi analisis peluang. Identifikasi di mana peluang penjualan terbaik berada dalam basis pelanggan Anda yang ada dan dengan prospek. Lihatlah secara eksternal tren geografis dan industri yang dapat memengaruhi kinerja penjualan di masa mendatang. Biasakan diri Anda dengan perubahan internal yang dapat membantu atau membahayakan penjualan seperti pengenalan atau perubahan produk baru.
Tinjau anggaran biaya penjualan. Tentukan apakah setara waktu penuh Anda (FTE) akan tumbuh, menurun atau tetap datar. Memahami anggaran untuk biaya komisi penjualan dan biaya penjualan.
Tentukan apakah Anda akan "menetapkan lebih" kuota dolar. Ini adalah proses menambahkan buffer antara jumlah kuota penjualan Anda dan anggaran penjualan. Misalnya, jika anggaran penjualan Anda adalah $ 10 juta, Anda dapat menetapkan kuota penjualan menjadi jumlah $ 11 juta, untuk menambahkan buffer $ 1 juta. Beberapa pemimpin penjualan menganggap penugasan berlebihan, sebagai asuransi untuk meningkatkan peluang mereka mencapai tujuan penjualan.
Tentukan bagaimana Anda akan menyebarkan pertumbuhan atau penurunan penjualan termasuk "penugasan berlebih," jika berlaku, di seluruh tim penjualan Anda. Beberapa pemimpin penjualan menahan semua perwakilan penjualan pada tingkat pertumbuhan kuota yang sama, terlepas dari wilayah, keahlian, atau geografi. Pemimpin lain menyesuaikan jumlah kuota penjualan dengan kebutuhan individu karyawan atau wilayah.
Bangun model kuota yang memungkinkan Anda membuat skenario "bagaimana jika" untuk jumlah kuota yang berbeda. Beberapa input dan output data akan mencakup jumlah FTE, dolar penjualan, pencapaian kuota yang diharapkan, dolar komisi dan biaya penjualan. (Model kuota sering dibangun menggunakan Microsoft Excel atau Access.) Mungkin bermanfaat untuk melibatkan ahli keuangan dan sumber daya manusia dalam proses pemodelan kuota.
Tetapkan kuota yang masuk akal yang akan mengarah pada pencapaian anggaran pendapatan penjualan keseluruhan sementara juga memenuhi tujuan pengeluaran penjualan Anda.
Peringatan
Jika kuota ditetapkan terlalu tinggi, pencapaian akan rendah, pembayaran komisi akan rendah dan moral karyawan kemungkinan akan menurun. Jika kuota ditetapkan terlalu rendah, karyawan akan melebihi sasaran, dan pembayaran komisi akan sangat tinggi. Anda dapat melebihi anggaran biaya penjualan, dan tidak memenuhi sasaran kinerja penjualan perusahaan Anda secara keseluruhan.
