Sementara konsumen individu mungkin tidak banyak memikirkan mengapa mereka lebih suka satu produk daripada yang lain, untuk bisnis dan pemasar yang mencari nafkah berdasarkan permintaan konsumen, itu cukup banyak ilmu. Selain harga produk dan ketersediaannya, mengetahui preferensi konsumen dapat memprediksi seberapa besar kemungkinan suatu produk dijual dan berapa harga jualnya. Preferensi bervariasi dari satu produk ke produk lainnya dan masing-masing komponen produk tersebut dapat mempengaruhi preferensi.
Pengantar Preferensi Konsumen
Preferensi konsumen didefinisikan sebagai selera subjektif konsumen individu, diukur dari kepuasan mereka terhadap barang-barang tersebut setelah mereka membelinya. Kepuasan ini sering disebut sebagai utilitas. Nilai konsumen dapat ditentukan oleh bagaimana utilitas konsumen membandingkan antara berbagai item.
Preferensi konsumen dapat diukur dari kepuasan mereka dengan item tertentu, dibandingkan dengan biaya peluang dari item tersebut karena setiap kali Anda membeli satu item, Anda kehilangan peluang untuk membeli item yang bersaing.
Preferensi konsumen individu tidak terkandung dalam bidang ekonomi. Preferensi ini ditentukan oleh selera pribadi, budaya, pendidikan dan banyak faktor lain seperti tekanan sosial dari teman dan tetangga. Misalnya, seseorang yang lebih suka memiliki merek smartphone tertentu karena teman-temannya semua memiliki merek yang sama.
Orang sering lebih suka beberapa aspek dari suatu produk, tetapi tidak yang lain. Ketika membandingkan sofa, warna, kain dan ukuran sofa masing-masing dapat berdampak pada preferensi konsumen, serta jumlah bantal tambahan yang mereka miliki. Tidak semua aspek ini memiliki bobot yang sama. Ketika membandingkan dua restoran, misalnya, Anda mungkin lebih suka makanan dan suasana satu di atas yang lain, tetapi memiliki pelayan kasar di satu restoran dapat menyebabkan Anda lebih memilih restoran lain secara keseluruhan.
Sementara preferensi konsumen adalah indikator permintaan konsumen, penting untuk dicatat bahwa pilihan konsumen tidak selalu ditentukan oleh preferensi saja. Pilihan sering dibatasi oleh pendapatan atau anggaran konsumen, dibandingkan dengan biaya barang, itulah sebabnya mengapa sangat sedikit orang mengendarai mobil mewah atau terbang kelas satu.
Mengapa Preferensi Konsumen Penting?
Karena preferensi konsumen menentukan produk apa yang akan dibeli orang dalam anggaran mereka, memahami preferensi konsumen akan memberi Anda indikasi permintaan konsumen. Informasi ini akan membantu memastikan bahwa Anda memiliki cukup produk untuk memenuhi permintaan dan akan membantu Anda menentukan harga untuk produk Anda.
Jika, misalnya, perusahaan Anda membuat gaun, mengetahui apa yang disukai wanita dalam gaun akan membantu Anda menentukan warna dan kain yang akan dijual lebih baik daripada yang lain, serta apakah hemline yang lebih pendek akan menjual lebih baik daripada hemline yang lebih panjang. Jika produk Anda sebanding dengan merek yang lebih mahal, Anda mungkin dapat menjualnya dengan untung yang lebih tinggi. Di sisi lain, jika pesaing Anda menawarkan gaun serupa dengan lebih sedikit uang yang juga lebih disukai dari milik Anda, Anda mungkin perlu mengurangi produksi, mengubah desain, atau mengurangi laba untuk memastikan Anda tidak memiliki terlalu banyak inventaris pada akhir musim.
Karena preferensi untuk satu produk lebih tinggi daripada yang lain, satu produk dapat menjual lebih banyak dari yang lain bahkan jika harganya jauh lebih tinggi. Namun, ketika preferensi diabaikan, maka harga dan ketersediaan menjadi faktor penentu di mana seseorang akan menjual lebih baik.
Contoh Preferensi Konsumen
Ketika datang ke produk konsumen, perubahan selalu konstan. Sebelum smartphone tiba di pasar, misalnya, kebanyakan orang lebih suka ponsel kecil yang bisa dimasukkan ke dalam saku mereka daripada handset yang lebih besar. Dengan munculnya keyboard layar sentuh, banyak orang saat ini lebih suka ponsel yang lebih besar daripada yang kecil. Pada tahun 2018, ada sejumlah tren yang terlihat di berbagai pasar produk yang tidak menunjukkan tanda-tanda pelambatan dalam beberapa tahun mendatang.
Rasa Tumbuh untuk Kegiatan
Seiring pertambahan populasi Amerika, semakin banyak orang yang beralih ke produk yang diarahkan pada aktivitas dan umur panjang, yang mewakili peluang $ 7,6 triliun untuk produk yang tepat. Nike adalah salah satu perusahaan yang telah melayani preferensi yang sedang berkembang ini, memasarkan kepada anak berusia 55 tahun yang berusaha tetap aktif seperti ketika mereka berusia 20-an. New Balance juga menargetkan pasar ini dengan menawarkan alas kaki yang dirancang untuk orang yang sakit kaki.
Lebih muda Influencer
Bertahun-tahun yang lalu, pengaruh seorang anak pada keputusan pembelian orang tua terbatas pada mainan dan pakaian anak-anak. Namun, hari ini, orang tua meminta pendapat anak-anak mereka lebih dari sebelumnya, termasuk mobil jenis apa yang paling cocok untuk keluarga, ke mana harus pergi makan malam dan bahkan pakaian apa yang harus dibeli orang tua untuk diri mereka sendiri. Akibatnya, pengecer pakaian lebih menekankan pada departemen anak-anak mereka. Strategi mereka adalah bahwa begitu anak-anak membawa orang tua untuk pakaian anak-anak, mereka mungkin melihat sesuatu yang mereka pikir harus dibeli oleh ibu atau ayah mereka di bagian orang dewasa.
Preferensi untuk Pilihan yang Lebih Besar
Selain semakin tua, orang Amerika juga semakin besar. Pada tahun 2017, lebih dari sepertiga orang dewasa dan satu dari enam anak mengalami obesitas, tren yang hanya diperkirakan akan meningkat. Konsumen ini tahu bahwa hanya karena mereka lebih besar, lebih luas atau lebih tebal dari rata-rata pelanggan, itu tidak berarti mereka tidak seharusnya memiliki pakaian yang pas. Akibatnya, konsumen menunjukkan preferensi untuk pilihan yang lebih besar dalam ukuran pakaian. Saat ini, Levi Jeans melayani preferensi yang sedang berkembang ini dengan menawarkan jeans yang sesuai pesanan.
Kebutuhan akan Kecepatan
Mengenai pengalaman belanja online, waktu pengiriman satu minggu sekarang sudah ketinggalan jaman. Semakin banyak konsumen yang mengembangkan preferensi untuk kepuasan yang hampir instan. Supermarket sekarang menawarkan pengiriman pada hari yang sama, sementara Amazon sedang mengembangkan sepasukan drone yang akan dapat mengirimkan pembelian online dengan cepat. Dalam hal pengalaman berbelanja di dalam toko, Amazon juga menguji toko tanpa kasir. Pembeli hanya mengisi keranjang mereka, dan ketika mereka pergi, pembelian secara otomatis dipindai dan ditagih ke telepon pelanggan.
Cara Menentukan Preferensi Konsumen
Untuk menentukan apa yang disukai konsumen, Anda harus memberi mereka produk serupa untuk dibandingkan. Saat menawarkan dua atau lebih produk untuk dievaluasi, setiap produk harus lengkap. Meminta mereka untuk membandingkan apel dengan jeruk itu adil, tetapi menanyakan apakah mereka lebih suka memiliki enam apel atau dua jeruk tidak. Satu preferensi yang tidak berubah ketika mengevaluasi komoditas adalah bahwa konsumen selalu lebih suka lebih daripada lebih sedikit. Selain itu, jika konsumen lebih memilih produk A daripada produk B, dan mereka lebih suka produk C daripada produk A, maka selalu aman untuk menganggap mereka lebih memilih produk C daripada produk B, juga.
Cara umum untuk menentukan preferensi konsumen adalah membuat panel konsumen. Perusahaan dapat melakukan ini sendiri atau dengan menyewa organisasi riset pasar. Panel biasanya dipilih berdasarkan demografi yang Anda harapkan akan menarik produk Anda. Ada empat cara berbeda untuk menentukan preferensi dengan panel konsumen.
Tes Preferensi
Pengujian preferensi berguna ketika Anda ingin membandingkan satu produk dengan yang lain. Para konsumen diberikan dua produk atau lebih dan ditanya mana yang mereka sukai. Setelah preferensi mereka, atau kurangnya preferensi, dicatat, Anda kemudian dapat menganalisis hasilnya untuk menentukan produk mana yang disukai. Namun, Anda tidak dapat menentukan seberapa disukai setiap produk dengan menggunakan metode ini.
Tes Penerimaan
Pengujian penerimaan dapat menentukan seberapa disukai suatu produk.Alih-alih menyatakan produk mana yang lebih disukai dibandingkan dengan yang lain, konsumen diminta untuk memberikan skor untuk setiap produk berdasarkan suka atau tidak suka mereka. Tes ini juga disebut peringkat hedonis. Biasanya, sistem penilaian didasarkan pada skala sembilan poin, mulai dari yang ekstrim suka tidak suka yang ekstrim, dengan tidak suka atau suka di tengah. Bergantung pada produk yang dievaluasi, Anda dapat meminta skor berbeda untuk properti yang berbeda, seperti penampilan fisik, warna, atau atribut lainnya.
Tes Peringkat
Cara ketiga untuk menentukan preferensi konsumen adalah dengan menggunakan tes peringkat. Tes peringkat biasanya paling baik untuk membandingkan preferensi konsumen antara tiga produk atau lebih, yang dirangking oleh panel berdasarkan preferensi mereka. Tes peringkat tidak mengungkapkan berapa banyak lebih banyak konsumen menyukai satu produk di atas yang lain.
Tes Perbedaan
Seperti namanya, pengujian perbedaan mengukur seberapa baik konsumen dapat mengetahui perbedaan antara dua produk. Misalnya, jika perusahaan Anda telah mengembangkan soda baru, Anda dapat meminta konsumen untuk membandingkannya dengan versi sebelumnya yang Anda jual, serta dengan soda pesaing yang sama, untuk aspek seperti rasa manis. Meskipun tes ini sendiri tidak mengungkapkan preferensi, tes ini dapat memberikan wawasan tentang produk ketika digunakan dengan salah satu tes lainnya.
Bagaimana Melayani Preferensi Konsumen
Siapa pun yang menjual produk konsumen harus mengetahui permintaan akan produk-produk itu dan bagaimana preferensi konsumen memengaruhi permintaan itu. Pemilik usaha kecil jarang memiliki anggaran untuk melakukan panel studi menyeluruh, tetapi ada cara lain untuk menentukan preferensi konsumen di pasar Anda. Berlangganan publikasi perdagangan dan membuat peringatan berita untuk tren di pasar online Anda dapat membantu Anda meningkatkan studi yang telah dilakukan oleh organisasi yang lebih besar tanpa biaya kepada Anda.
Cara paling langsung untuk menentukan preferensi konsumen adalah dengan mendengarkan pelanggan Anda saat ini. Pertimbangkan setiap ulasan online, setiap email dan setiap keluhan sebagai semacam studi kasus dari target pasar Anda. Jika Anda menjual tas tangan biru dan Anda mendapatkan umpan balik dari banyak pelanggan yang menanyakan apakah Anda memiliki barang yang sama dengan warna merah, ini bisa menjadi indikasi bahwa banyak orang lain akan lebih memilih tas tangan merah. Jika Anda telah mengembangkan daftar email pelanggan dan prospek Anda, mungkin ada baiknya untuk meminta pendapat mereka tentang warna yang dapat Anda tawarkan kepada mereka. Selain itu, survei online adalah cara yang murah untuk menentukan preferensi.
Misalkan Anda telah bertanya kepada pelanggan Anda secara langsung dan menerima tanggapan survei dari pengunjung ke situs web Anda bertanya kepada mereka tentang enam warna berbeda untuk tas tangan yang sama, dan Anda menentukan bahwa konsumen ini lebih memilih tas tangan merah daripada biru dengan rasio dua banding satu. Survei ini telah memberi Anda data untuk membenarkan menambahkan opsi warna baru ke lini produk Anda.
Selain itu, Anda juga harus memeriksa bagaimana preferensi lain dapat memengaruhi bisnis Anda. Misalnya, konsumen selalu lebih suka pengiriman lebih cepat daripada waktu pengiriman lebih lambat, serta pengiriman gratis daripada biaya pengiriman tambahan. Jika Anda tidak berada dalam posisi untuk menawarkan pengiriman gratis, hari berikutnya, mungkin Anda dapat menawarkan pilihan kepada pelanggan Anda: pengiriman gratis dalam satu minggu, atau pengiriman hari berikutnya dengan biaya tambahan $ 5.
Akhirnya, tren preferensi konsumen untuk ukuran khusus dalam pakaian mungkin adalah sesuatu yang dapat Anda transfer ke bisnis Anda dengan menawarkan pilihan dalam ukuran tas tangan, atau dengan menawarkan inisial khusus yang dijahit ke dalam tas tangan. Dengan memahami perubahan dalam preferensi konsumen ketika hal itu terjadi, Anda dapat memenuhi perubahan dalam permintaan ketika hal itu mulai terjadi, alih-alih menunggu untuk melihat bagaimana perusahaan besar mengubah produk mereka dan mengikuti petunjuk mereka setelah fakta.
