Gaya negosiasi yang distributif dan integratif merujuk pada dua cara yang berbeda negosiator mendekati meja perundingan. Untuk negosiator pemula, mentalitas "pemenang mengambil semua" dari negosiasi distributif tampaknya merupakan satu-satunya cara untuk pergi, dan memang, jika itu satu-satunya teknik yang digunakan satu pihak, yang lain akan dipaksa untuk menggunakannya juga. Namun, untuk negosiasi yang lebih kompleks yang melibatkan banyak masalah, negosiasi integratif menawarkan pendekatan yang lebih kooperatif, yang dirancang untuk mencapai keuntungan bersama.
Pie yang Diperluas vs. Pie Tetap
Secara konseptual, pendekatan distributif untuk bernegosiasi dapat digambarkan sebagai pai tetap, di mana jika salah satu pihak mendapat potongan yang lebih besar, yang lain mendapat lebih sedikit, sedangkan pendekatan integratif memperluas pai untuk mengakomodasi berbagai kemungkinan. Seperti yang dicatat oleh Michael R. Carrell dan Christina Heavrin J.D dalam Negotiating Essentials: Theory, Skill, and Practices, tujuan negosiasi integratif ada dua: untuk menciptakan nilai yang sama besar bagi kedua belah pihak dan menghasilkan nilai yang sama besar bagi pihak Anda sendiri. Sebaliknya, negosiasi distributif berfokus pada memaksimalkan nilai posisi Anda sendiri, tanpa memperhatikan apa yang diinginkan pihak lain dari musyawarah.
Hubungan, Minat, dan Informasi
Dua pendekatan untuk negosiasi berbeda dalam cara para pihak berinteraksi dan berbagi satu sama lain. Dalam negosiasi distributif, tidak ada kekhawatiran untuk hubungan yang sedang berlangsung, dan negosiasi dipandang sebagai kegiatan satu kali. Minat disembunyikan, seperti halnya informasi. Di sisi lain, negosiator integratif berusaha untuk terus bergaul dengan pihak lain dalam jangka panjang. Mereka berbagi minat dengan pihak lain dan menjelaskan kepentingan itu melalui informasi bersama.
Strategi dan Taktik
Setiap pendekatan memiliki kotak peralatan tekniknya sendiri: negosiasi distributif melibatkan menemukan titik resistensi pihak lain - atau titik tidak bisa berbuat - dan mempengaruhi titik itu, apakah dengan meyakinkan pihak lain untuk mengubahnya, atau meyakinkan pihak lain untuk mengubahnya. telah mendapatkan kesepakatan terbaik. Dalam negosiasi integratif, metode kategorisasi pertama kali bertukar informasi dan mengidentifikasi masalah, kemudian mengklasifikasikan daftar masalah yang dihasilkan sebagai "kompatibel," "kira-kira sama" atau "tidak kompatibel." Setiap jenis masalah ditangani pada gilirannya, dengan kesepakatan yang harus dicapai pada yang kompatibel, pertukaran dicapai untuk yang sama dan pendekatan distributif untuk menangani sisanya.
Motif Campuran
Negosiasi distributif dan integratif mungkin tampak bertentangan, tetapi seperti yang dinyatakan oleh profesor MIT Mary P. Rowe, mereka memiliki kesamaan. Mereka berdua peduli dengan membujuk pihak lain untuk mengubah sikap aslinya. Lebih jauh, mereka berdua ingin orang-orang merasa bahwa apa pun yang akhirnya bisa diputuskan, itu adalah hasil terbaik yang mungkin. Dalam parit negosiasi, satu gaya mungkin memberi jalan bagi yang lain, karena para pihak menggunakan campuran dari kedua jenis tergantung pada keadaan. Dalam teknik kategorisasi, pendekatan distributif adalah pilihan terakhir dan, pada tahap akhir tawar-menawar itu, tidak lagi memecah belah karena kolaborasi integratif sebelumnya telah menciptakan iklim negosiasi yang positif.
