Distributor adalah saluran penjualan dan pemasaran yang penting untuk usaha kecil. Mereka memungkinkan Anda untuk berurusan dengan pelanggan kecil atau geografis jauh yang perwakilan penjualan Anda tidak dapat mencapai biaya secara efektif. Distributor dapat setuju untuk memasarkan produk Anda secara eksklusif, atau mereka dapat menjualnya bersama dengan pesaing Anda.
Tetapkan Tujuan Pemasaran
Penting untuk mengintegrasikan strategi distributor Anda dengan tujuan pemasaran Anda secara keseluruhan. Jika Anda ingin memperluas bisnis Anda di sektor pasar tertentu, cari distributor yang berpengalaman di sektor itu. Anda mungkin ingin mengembangkan bisnis Anda di negara bagian lain atau nasional; temukan distributor yang memiliki outlet di wilayah yang Anda targetkan. Jika tujuan keseluruhan Anda adalah menumbuhkan bisnis dengan memperkuat hubungan dengan pelanggan Anda yang paling penting, pertimbangkan mengalokasikan tanggung jawab untuk pelanggan kecil ke distributor. Itu membebaskan tim penjualan Anda untuk berkonsentrasi pada akun-akun utama.
Distributor Potensi Penelitian
Sebelum mendekati distributor untuk pertama kalinya, teliti bisnis mereka. Dengan mengunjungi situs web distributor, Anda dapat mengetahui jenis produk yang mereka jual, lokasi yang mereka tempati, dan perusahaan yang mereka wakili. Anda juga dapat mencari tahu apakah mereka menawarkan layanan dukungan teknis, yang mungkin penting untuk jenis produk yang Anda rencanakan untuk dijual melalui outlet mereka. Penelitian ini membantu Anda mengidentifikasi distributor yang paling cocok untuk memenuhi tujuan pemasaran Anda. Konsultan Anderson Baillie mencatat bahwa banyak perusahaan menemukan jaringan distribusi mereka berkinerja buruk karena mereka adalah distributor yang salah untuk direkrut sejak awal atau fokus mereka telah bergerak ke arah yang baru.
Hadir Perusahaan dan Produk Anda
Jika distributor penting bagi bisnis Anda, minta salah satu perwakilan penjualan Anda untuk bertanggung jawab mengembangkan saluran penjualan. Siapkan presentasi yang dapat digunakan perwakilan dalam pertemuan dengan distributor. Masukkan informasi tentang potensi penjualan produk Anda untuk menunjukkan kepada distributor bagaimana bisnis Anda dapat menguntungkan mereka. Uraikan dukungan yang akan Anda tawarkan kepada distributor, termasuk pelatihan produk, dana pemasaran, dan materi promosi. Tetapkan persyaratan Anda untuk hubungan tersebut, termasuk diskon yang akan Anda tawarkan, nilai pesanan minimum distributor atau tingkat kepemilikan saham dan persyaratan komersial Anda.
Bantu Distributor Menjual
Selain menjual kepada distributor, Anda harus membantu mereka menjual kepada pelanggan mereka sehingga Anda dapat meningkatkan total penjualan Anda. Konsultan Pure Channels menggambarkan ini sebagai proses mendorong pertumbuhan bisnis melalui program pemasaran saluran yang terukur dan terukur. Anda dapat membangun penjualan dengan meneruskan arahan penjualan ke distributor dari kampanye pemasaran Anda, merekomendasikan distributor resmi Anda dalam komunikasi pemasaran Anda dan menjalankan kampanye pemasaran bersama. Anda juga dapat mengatur program insentif yang menawarkan hadiah kepada distributor karena menjual lebih banyak produk Anda, seperti diskon yang lebih tinggi, dana pemasaran tambahan atau potongan harga.
