Lokasi yang Anda pilih untuk menjual produk Anda dapat membuat atau menghancurkan Anda, berdasarkan bagaimana mereka memengaruhi margin dan merek keuntungan Anda. Menciptakan strategi distribusi produk harus mencakup analisis yang cermat tentang di mana pelanggan target Anda membeli produk serupa sehingga Anda dapat membuatnya mudah bagi mereka untuk menemukan dan membeli dari Anda.
Daftar Opsi Anda
Saluran distribusi adalah tempat dan metode penjualan suatu produk. Tulis daftar opsi berbeda yang dapat Anda gunakan untuk menjual produk Anda, termasuk menggunakan saluran distribusi pihak ketiga. Pilihan Anda mungkin termasuk:
• Toko bata-dan-mortir • Situs web Anda • Toko online pihak ketiga • Katalog • Surat langsung • Pedagang besar • Agen penjualan internal atau kontrak • Iklan respons langsung • Pemasaran jarak jauh
Periksa Pelanggan Target Anda
Tinjau profil pelanggan target Anda. Selain demografi seperti usia, jenis kelamin dan tingkat pendapatan, mengevaluasi kebutuhan target pelanggan Anda untuk produk Anda. Ini akan memberi tahu Anda berapa lama pelanggan Anda mungkin mau pergi untuk mendapatkan apa yang Anda jual. Ini juga akan membantu Anda menilai di mana pelanggan Anda kemungkinan akan berbelanja. Misalnya, pelanggan yang lebih muda lebih cenderung menggunakan ponsel pintar untuk berbelanja, sementara pembeli yang lebih tua mungkin lebih bersedia untuk membeli dari brosur atau katalog surat langsung. Pertimbangkan memegang kelompok fokus atau melakukan survei terhadap pelanggan target Anda untuk mencari tahu di mana dia lebih suka membeli jenis produk Anda.
Analisis Kompetisi Anda
Lihatlah di mana pesaing Anda menjual. Ini dapat memberi tahu Anda di mana pesaing mendapatkan sebagian besar pelanggan mereka. Masukkan lebih banyak stok dalam strategi perusahaan yang lebih tua yang telah bertahun-tahun menilai pasar daripada dalam strategi pesaing baru yang mencoba masuk ke pasar Anda.
Mengevaluasi Total Biaya Penjualan
Evaluasi total biaya penggunaan masing-masing saluran distribusi pada daftar yang Anda buat.Misalnya, menjual di situs web Anda akan memerlukan perangkat lunak keranjang belanja, staf untuk memproses pesanan, biaya pemrosesan kartu kredit, dan biaya pengiriman. Menggunakan pedagang grosir akan mengharuskan Anda untuk mengirimkan barang ke pedagang grosir, membayar komisi dan mungkin mendukung pedagang grosir dengan materi penjualan cetak dan pelatihan staf. Menggunakan surat atau katalog langsung mungkin mengharuskan Anda mengeluarkan uang untuk desain grafis, pencetakan, pembelian milis, dan layanan pengiriman surat. Hubungi dan bernegosiasi dengan mitra potensial selama tahap ini.
Menilai Dampak terhadap Penjualan
Beberapa saluran distribusi mungkin menghasilkan lebih banyak penjualan tetapi meningkatkan pengeluaran Anda per penjualan. Tempat lain yang bisa Anda jual mungkin mengurangi penjualan Anda, tetapi menawarkan Anda biaya penjualan yang rendah sehingga Anda mendapat untung lebih tinggi. Jalankan skenario yang mengevaluasi kemungkinan dampak pada total penjualan unit dan margin laba untuk menentukan bagaimana setiap saluran distribusi potensial dapat memengaruhi laba Anda.
Pertimbangkan Dampak Merek
Periksa dampak dari setiap saluran distribusi pada merek, atau gambar Anda. Jika Anda membuat produk kelas atas, menjualnya di toko kotak besar dapat menyebabkan pelanggan Anda mempertanyakan apakah Anda membuat produk unggulan. Mengizinkan pengecer online pihak ketiga untuk menjual produk Anda mengaitkan Anda dengan merek dan reputasi e-tailer itu.
Taruh Semuanya
Setelah Anda tahu persis siapa target pelanggan Anda, apa citra merek Anda dan di mana ia berbelanja, pilih saluran distribusi yang membuatnya mudah untuk mendapatkan produk Anda, jangan merusak gambar Anda dan hemat biaya dalam menyediakan margin keuntungan yang Anda butuhkan. Pertimbangkan untuk menguji saluran distribusi baru sebelum Anda berkomitmen padanya. Misalnya, Anda dapat mencoba saluran distribusi di satu wilayah geografis atau mengujinya melalui undangan ke sebagian kecil pelanggan Anda.
